销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，没有培训的销售人员，面对经销商时，常常处于弱势心态。最后的结果，销售人员要么管理没有效率，要么变成了经销商的销售人员。销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导，反而成了帮助经销商说话，站在厂家对立面的人。
作为厂家销售人员，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？告诉你一个好消息，中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程，《经销商开发与管理》实战训练课程，将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。

第一讲  销售人员角色认知
【本讲亮点】从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是使命？同时，让销售人员明白，自己与经销商纠结是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病，弱势心态？什么样的销售人员最收经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？
第1天9:00~10:25
一、销售人员面临的挑战
1、经销商不愿意配合厂家的市场活动
2、经销商没完没了的伸手要费用
3、经销商对新产品存在抵触情绪
4、经销商不愿意主动开拓市场
5、经销商不愿意进行区域品牌宣传
……
二、销售人员的2个认知误区
1、买卖关系
2、君臣关系
【案例】董明珠对付难缠的经销商
三、销售人员的3大价值
1、让经销商赚钱
【案例】销售人员让经销商赚钱的路径
2、能换位思考
【案例】销售人员如何把公司的要求变成经销商的需求
3、有效引导和控制
【案例】销售人员遇到和控制的范围

第二讲  经销商开发
【本讲亮点】本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如要有一张厚脸皮、一双软底鞋，在资料准备中要有样板市场成功案例，在流程中要有市场开发方案，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。
第1天10:40~12:00
一、出发前准备
1、如何应对拒绝
2、531沟通负责
3、招行三部曲
二、获取潜在客户名单
1、全面撒网
2、走访当地市场
三、商务合作谈判
1、初次见面沟通话术
2、收集市场信息话术
3、了解经营思路话术
4、了解合作意愿话术
5、通知首批进货量要求话术
6、告知市场规范话术
四、签订合同
1、经销区域要求
2、销售任务要求
3、合作有效期要求
4、首批进货量要求
5、其它要求

第三讲  经销商沟通
【本讲亮点】为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？
第1天14:00~15:25
一、沟通的错误思想
【名人名言】美国著名沟通专家克里·科尔说
1、权力认知错误
2、经验认知错误
3、能力认知错误
4、目的认知错误
二、沟通的5大技巧 
1、沟通三要点
【案例】销售人员如何掌握天时地利人和
2、如何应对抱怨的沟通技巧
【案例】经销商说产品价格高、促销效果差….怎么办？
3、双赢沟通法
【案例】如何沟通不得罪经销商
4、当责沟通法
【案例】如何通过沟通提高自己的权威力
5、专家沟通法
【案例】和经销商见面为什么不能说“最近生意怎么样”？

第四讲  经销商拜访
【本讲亮点】为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统？其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作，厂家管理销售人员水平的高低，主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么，如何提高销售人员的拜访效率呢？
第1天15:40~17:00
一、拜访常犯的错误
1、以关系好坏决定拜访对象
【案例】销售人员拜访陆丰经销商
2、以消磨时间为目的
【案例】喜欢玩游戏的销售人员如何对待拜访
【名人名言】有两种人永远无法超越别人
3、拜访时走过场、做样子
【案例】经销商需要什么样的销售人员拜访？
4、让经销商感觉多余的拜访
5、主要请经销商吃饭喝酒
6、拜访前无计划、准备不充分
【案例】如何做好拜访计划
二、拜访的6大要点
1、提前规划路线
【工具】月度拜访行程表
2、准备沟通方案
【案例】销售人员拜访前应准备哪些数据
3、做好素材收集
【案例】销售人员的手机有哪些作用
4、细化拜访记录
【工具】如何记录经销商的拜访工作
5、体现专业风格
【案例】为什么销售人员不能口头承诺经销商
6、练就火眼金睛
【案例】销售人员走访市场看什么？

第五讲  激励经销商
【本讲亮点】要提高经销商的积极性，销售人员就必须激励经销商。但是，销售人员手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？销售人员的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。那么，纠结怎么激励呢？
第2天9:00~10:25
一、月度高效管理法
【案例】需要管理6个以上经销商的销售人员如何提高管理效益？
二、月度销售简报法
【案例】梅明平老师管理经销商的独家秘笈解密
三、年度竞赛激励法
【案例】销售人员对经销商有哪些奖励手段？
四、经销合同强制法
【案例】如何利用合同降低经销商的管理难度？
五、区域样板刺激法
【案例】样板市场给经销商的最大作用是什么？

第六讲  经销商销售指标分析
【本讲亮点】“最近生意怎么样？”是销售人员与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做啊等等。当经销商负面回答后，销售人员就处于被动状态，不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强销售人员的说服力。
第2天10:40~12:00
一、销售增长率
1、销售增长率是计算公式
2、通过“销售增长率”能看出哪些问题？
二、销售额
1、销售额的定义
2、通过“销售额”能看出哪些问题？
三、完成销售计划百分百
1、完成销售计划百分百计算公式
2、通过“完成销售计划百分百”能说明说明问题？
四、出货率
1、出货率的结算公式
2、通过“出货率”能看出说明问题？
五、其它指标

第七讲  经销商管理常用表格
【本讲亮点】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常会产生好的效果。那么，销售人员在经销商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？
第2天14:00~15:25
一、经销商档案表
1、经销商档案包含哪些内容？
2、“经销商档案表”起说明作用？
二、经销商分类表
1、制作经销商分类表
2、为什么要对制作“经销商分类表”？
三、月度拜访行程表
1、制作月度拜访行程表
2、拜访前为什么要制作“月度拜访行程表”？
四、月度工作总结表
1、制作月度工作总结表
2、“月度工作总结表”有哪些主要作用？
五、月度销售排行榜
1、制作月度销售排行榜
2、“月度销售排行榜”有什么作用？
六、竞品比较图
1、制作竞品比较图
2、在上面情况下需要“竞品比较图”？
七、反馈报告
1、反馈报告的格式
2、为什么说“反馈报告”能够帮人帮己？

总结与提问
第2天15:40~17:00
【目的】对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。