4006-900-901

大区经理渠道管理能力提升训练营

参加对象:销售经理、大区经理、省区经理、业务经理等
课程费用:电话咨询
授课天数:2~3天
授课形式:内训
联系电话:4006-900-901 / 13812819979(Mia Zhou)

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课程背景  COURSE BACKGROUND

厂家在实施经销商管理过程中,存在“头大、脚轻、腰痛”的通病,即销售总监有清晰的经销商管理战略,基层业务员天天在市场奔波,但公司的腰部——大区经理,一直处于一种茫然和痛苦的状况:要么越权考虑的销售总监的营销战略问题,要么扮演基层业务员的角色,造成队伍思想混乱,人才流失。
大区经理超过80%出自于业务冠军,他们对经销商的日常管理维护能力是一流的,但对指导销售团队如何管理好经销商的能力让人担忧,现在摆在公司老总面前的首要问题是:快速提高大区经理指导业务员管理好经销商的能力,让他们从真正的意义上成为能带团队获得更大销售业绩的大区经理!

课程收益  PROGRAM BENEFITS

1、渠道规划:对区域市场进行规划审计确保终端全覆盖;
2、渠道开发:掌握高效开发合格经销商的标准和实战方法;
3、渠道激励:快速激励经销商提高销售公司产品的积极性;
4、渠道沟通:利用沟通技巧有效传达公司政策实现双赢沟通;
5、渠道促销:通过促销活动加快产品动销提高资金周转率;
6、客情关系:搞好客情关系稳定市场秩序妥善处理投诉;
7、业务拜访:通过拜访及时解决经销商的问题满足需求;
8、团队管理:做好领头人打造高执行力的业务团队。

课程大纲  COURSE OUTLINE

第一讲  建立PPM图消除空白网点
本讲说明:  

制定产品渠道市场细分图,是区域经理要做的第一件工作。没有这张图,就不知道适合产品销售的终端在哪里,就不知道进入这些终端需要那些资源和专业知识,就不知道开发的经销商需要什么条件,就不知道经销商应该开发那些终端。
制定产品渠道市场细分图,是建立高效分销渠道的首要工作,也是指导销售人员和经销商快速准确开发终端渠道的依据。
一、建立产品-终端三维模型图
1、产品-渠道三维模型图说明
2、产品细分
【案例】某厂家的产品细分
3、渠道细分
【案例】可口可乐渠道细分
4、市场细分
【案例】某厂家的市场细分
5、营运方式
【案例】某家电企业产品-渠道与资源的匹配
二、确定区域终端明细
【案例】公牛某区域终端明细表
三、确定区域渠道结构
1、渠道长度
2、经销商类型
3、负责每个渠道终端的渠道商
【案例】可口可乐渠道结构
【案例】沙巴哇渠道结构
四、划分经销商区域
1、区域划分的三大原则
2、区域划分的三大方法
3、划分区域实战技巧
【讨论】经销商区域划分,是先划大区域再缩小区域好?还是先给小区域再逐渐增大区域好?
五、确定招商三大核心标准
1、资金标准
【案例】该经销商需要的运营资金为100万元
2、经营设施
3、经营团队
【讨论】为什么很多厂家在开发经销商时,经销商的团队、设施和资金达不到公司的要求?

第二讲  开发优质客户的四大步骤
本讲说明:
开发经销商,尤其是开发优质经销商,是厂家销售人员最重要的工作。但大多数情况下,厂家最初出现的情况是,要么招不到经销商;要么开发的经销商不符合厂家要求。为什么会出现以上情况呢?一是销售人员在开发前没有经过专业的培训;二是对开发的经销商没有明确的标准要求。
本讲不仅能快速提升销售人员开发经销商的能力,还能够给出开发经销商的明确标准。

一、前期准备
1、心理准备-成为五心上将
【讨论】如何处理开发客户前失败的恐惧心理?
2、形象准备-职业化形象
【讨论】业务员在经销商面前如何穿着打扮最为得体?
二、收集信息
1、查阅当地资料
2、走访当地市场
3、人员介绍
三、商务谈判
1、谈判前的三大准备
2、谈判前预约的两大要素
3、洽谈四大主题
4、谈判三不原则
5、招商两大策略
【案例】在没有优质客户的市场怎么招商?
四、签订合同
1、经销区域
2、经销产品
3、经销类型
4、有效期
5、销售任务
6、首批进货

第三讲  激发客户热忱的两大法宝
本讲说明:
经销商的销售积极性不高,荣誉感不强,没有竞争意识,没有销售压力,不关心厂家的发展等问题,都是因为厂家没有激发经销商的销售热情。
如何科学、高效的激励经销商?本讲从参观样板市场、销售竞赛两个层面,讲解厂家激励经销商经典方法。

一、样板市场参观
1、树立信心是关键
2、样板市场的类型
3、样板市场的产生
二、区域销售竞赛活动
1、确定竞赛目标及关键点
2、确定优胜者奖赏及关键点
3、制定竞赛规则及关键点
4、确定竞赛主题
5、竞赛费用预算及费用比例
6、颁奖大会

第四讲  提升沟通能力的五大秘诀
本讲说明:
一般情况下,销售人员在比自己年龄大、职位高、经验多的经销商老板目前,大多具有弱势心态。

不敢沟通、不会沟通、沟通效果差是普遍现象。怎么办?

销售人员的优势在哪里?

如何引导经销商的经营观念?

如何把经销商的重点放在自己的品牌上?

这就是本讲的目的。
一、四种人成沟通障碍
1、法官
2、长者
3、侦探
4、好奇者
【案例】沟通进入死胡同 
二、移情聆听善解人意
1、目的
2、方法
【练习】通过沟通打开心扉
三、销售简报分享信息
1、了解销售简报
2、销售简报的内容
3、销售简报的好处
【案例】广东区域经销商月度销售简报 
四、通过沟通体现自尊
1、自卑人的沟通思想
2、体现自尊的沟通思维
【案例】从自我交谈中发现你的自尊高低
五、避免绝对进退自如
1、绝对性词句
2、非绝对性词句
【案例】富兰克林总统避免抗拒的沟通技巧

第五讲  抓好日常管理的四项工作
本讲说明:   
如何搞好与经销商的关系?

如何处理投诉让厂商双方都满意?

如何管控区域市场的窜货?

如何更换经销商没有后遗症?

这就是本讲的目的。
一、客情关系
1、有良好客情关系大区经理的五大标准
2、客情关系的对象
3、客情关系的四个层次
4、客情关系维护工作
二、投诉处理
【案例】天天接到投诉怎么办?
1、先处理人,后处理事
2、用心倾听
3、认同经销商的感受
4、明确表态愿意提供帮助
5、限时答复
三、窜货管理
【案例】查窜货货源被打
【案例】圆满解决窜货但上司不满意
1、收集窜货证据
2、上报直接领导
3、窜货处理
四、更换经销商
【案例】大区经理遭到原经销商的报复
1、更换前的过渡期
2、正式接触合约的沟通
3、通知下游客户
4、库存处理
5、账款处理
6、以下情况不要更换经销商

第六讲  提升拜访效率的四大绝招
本讲说明:   
喝酒、玩游戏、睡懒觉…..对于这些在拜访中经常出现的问题,如何规避?
销售人员的大部分时间,不是在拜访中,就是在拜访的路上。如何提高拜访高效益,不仅是企业高层关心的问题,也是区域经理关系的问题。本讲在于快速提升销售人员的拜访效益。

【案例】经销商对大区经理敬而远之
一、拜访前准备
1、工具准备
2、资料准备
3、数据准备
二、拜访内容
1、提出订货建议
2、维护市场秩序
3、收集市场信息
4、培训经销商
三、确定拜访路线图
1、确定月度行程
2、确定每个拜访对象工作内容
3、通知经销商此次拜访时间和内容
4、做好拜访准备
【案例】大区经理李淼月行程表
四、月度拜访工作总结
【案例】《大区经理月拜访工作总结表》

第七讲  抢占市场份额的核心技术
本讲说明:   
在经销商仓库里睡大觉的货容易形成积压,铺在零售商货架上的货也是死货。怎么办?

如何减少经销商的库存积压,如何让零售商货架上的货货如轮转?

本讲介绍快速动销的方法和技巧。
一、经典促销形式
1、捆绑促销
2、台阶返利
3、限期提货
4、保价政策
5、福利促销
二、促销场景
1、新产品推广促销
2、滞销品促销
3、会议促销
4、异业促销
三、促销方案快速编制表
【案例】《促销方案快速编制表》

第八讲  管好下属业务的四大步骤
本讲说明:   
区域经理的核心工作,是提升业务员的工作效益。

通常情况下,大部分区域经理没有经过专业的管理训练,很少具备员工管理的知识,大部分依照自己的方法在进行管理。

本章用最简单可行的方法,给大区经理一套实用的管理流程。
【案例】大区经理检查业务员工作糟糕经历
一、明确业务员工作职责
1、网点建设
2、产品陈列
3、品种分销
4、宣传品使用
5、报表填写
6、价格管理
7、队伍建设
8、其他
二、制作业务员工作检查表
【案例】《业务员工作情况检查表》
三、检查评分
1、考评员工
2、考评时间
四、检查结果处理
【案例】《业务员工作评分结果处理》

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