1、渠道规划：对区域市场进行规划审计确保终端全覆盖；
2、渠道开发：掌握高效开发合格经销商的标准和实战方法；
3、渠道激励：快速激励经销商提高销售公司产品的积极性；
4、渠道沟通：利用沟通技巧有效传达公司政策实现双赢沟通；
5、渠道促销：通过促销活动加快产品动销提高资金周转率；
6、客情关系：搞好客情关系稳定市场秩序妥善处理投诉；
7、业务拜访：通过拜访及时解决经销商的问题满足需求；
8、团队管理：做好领头人打造高执行力的业务团队。

第一讲  建立PPM图消除空白网点
本讲说明：  

制定产品渠道市场细分图，是区域经理要做的第一件工作。没有这张图，就不知道适合产品销售的终端在哪里，就不知道进入这些终端需要那些资源和专业知识，就不知道开发的经销商需要什么条件，就不知道经销商应该开发那些终端。
制定产品渠道市场细分图，是建立高效分销渠道的首要工作，也是指导销售人员和经销商快速准确开发终端渠道的依据。
一、建立产品-终端三维模型图
1、产品-渠道三维模型图说明
2、产品细分
【案例】某厂家的产品细分
3、渠道细分
【案例】可口可乐渠道细分
4、市场细分
【案例】某厂家的市场细分
5、营运方式
【案例】某家电企业产品-渠道与资源的匹配
二、确定区域终端明细
【案例】公牛某区域终端明细表
三、确定区域渠道结构
1、渠道长度
2、经销商类型
3、负责每个渠道终端的渠道商
【案例】可口可乐渠道结构
【案例】沙巴哇渠道结构
四、划分经销商区域
1、区域划分的三大原则
2、区域划分的三大方法
3、划分区域实战技巧
【讨论】经销商区域划分，是先划大区域再缩小区域好？还是先给小区域再逐渐增大区域好？
五、确定招商三大核心标准
1、资金标准
【案例】该经销商需要的运营资金为100万元
2、经营设施
3、经营团队
【讨论】为什么很多厂家在开发经销商时，经销商的团队、设施和资金达不到公司的要求？

第二讲  开发优质客户的四大步骤
本讲说明：
开发经销商，尤其是开发优质经销商，是厂家销售人员最重要的工作。但大多数情况下，厂家最初出现的情况是，要么招不到经销商；要么开发的经销商不符合厂家要求。为什么会出现以上情况呢？一是销售人员在开发前没有经过专业的培训；二是对开发的经销商没有明确的标准要求。
本讲不仅能快速提升销售人员开发经销商的能力，还能够给出开发经销商的明确标准。
一、前期准备
1、心理准备-成为五心上将
【讨论】如何处理开发客户前失败的恐惧心理？
2、形象准备-职业化形象
【讨论】业务员在经销商面前如何穿着打扮最为得体？
二、收集信息
1、查阅当地资料
2、走访当地市场
3、人员介绍
三、商务谈判
1、谈判前的三大准备
2、谈判前预约的两大要素
3、洽谈四大主题
4、谈判三不原则
5、招商两大策略
【案例】在没有优质客户的市场怎么招商？
四、签订合同
1、经销区域
2、经销产品
3、经销类型
4、有效期
5、销售任务
6、首批进货

第三讲  激发客户热忱的两大法宝
本讲说明：
经销商的销售积极性不高，荣誉感不强，没有竞争意识，没有销售压力，不关心厂家的发展等问题，都是因为厂家没有激发经销商的销售热情。
如何科学、高效的激励经销商？本讲从参观样板市场、销售竞赛两个层面，讲解厂家激励经销商经典方法。
一、样板市场参观
1、树立信心是关键
2、样板市场的类型
3、样板市场的产生
二、区域销售竞赛活动
1、确定竞赛目标及关键点
2、确定优胜者奖赏及关键点
3、制定竞赛规则及关键点
4、确定竞赛主题
5、竞赛费用预算及费用比例
6、颁奖大会

第四讲  提升沟通能力的五大秘诀
本讲说明：
一般情况下，销售人员在比自己年龄大、职位高、经验多的经销商老板目前，大多具有弱势心态。

不敢沟通、不会沟通、沟通效果差是普遍现象。怎么办？

销售人员的优势在哪里？

如何引导经销商的经营观念？

如何把经销商的重点放在自己的品牌上？

这就是本讲的目的。
一、四种人成沟通障碍
1、法官
2、长者
3、侦探
4、好奇者
【案例】沟通进入死胡同 
二、移情聆听善解人意
1、目的
2、方法
【练习】通过沟通打开心扉
三、销售简报分享信息
1、了解销售简报
2、销售简报的内容
3、销售简报的好处
【案例】广东区域经销商月度销售简报 
四、通过沟通体现自尊
1、自卑人的沟通思想
2、体现自尊的沟通思维
【案例】从自我交谈中发现你的自尊高低
五、避免绝对进退自如
1、绝对性词句
2、非绝对性词句
【案例】富兰克林总统避免抗拒的沟通技巧

第五讲  抓好日常管理的四项工作
本讲说明：   
如何搞好与经销商的关系？

如何处理投诉让厂商双方都满意？

如何管控区域市场的窜货？

如何更换经销商没有后遗症？

这就是本讲的目的。
一、客情关系
1、有良好客情关系大区经理的五大标准
2、客情关系的对象
3、客情关系的四个层次
4、客情关系维护工作
二、投诉处理
【案例】天天接到投诉怎么办?
1、先处理人，后处理事
2、用心倾听
3、认同经销商的感受
4、明确表态愿意提供帮助
5、限时答复
三、窜货管理
【案例】查窜货货源被打
【案例】圆满解决窜货但上司不满意
1、收集窜货证据
2、上报直接领导
3、窜货处理
四、更换经销商
【案例】大区经理遭到原经销商的报复
1、更换前的过渡期
2、正式接触合约的沟通
3、通知下游客户
4、库存处理
5、账款处理
6、以下情况不要更换经销商

第六讲  提升拜访效率的四大绝招
本讲说明：   
喝酒、玩游戏、睡懒觉…..对于这些在拜访中经常出现的问题，如何规避？
销售人员的大部分时间，不是在拜访中，就是在拜访的路上。如何提高拜访高效益，不仅是企业高层关心的问题，也是区域经理关系的问题。本讲在于快速提升销售人员的拜访效益。
【案例】经销商对大区经理敬而远之
一、拜访前准备
1、工具准备
2、资料准备
3、数据准备
二、拜访内容
1、提出订货建议
2、维护市场秩序
3、收集市场信息
4、培训经销商
三、确定拜访路线图
1、确定月度行程
2、确定每个拜访对象工作内容
3、通知经销商此次拜访时间和内容
4、做好拜访准备
【案例】大区经理李淼月行程表
四、月度拜访工作总结
【案例】《大区经理月拜访工作总结表》

第七讲  抢占市场份额的核心技术
本讲说明：   
在经销商仓库里睡大觉的货容易形成积压，铺在零售商货架上的货也是死货。怎么办？

如何减少经销商的库存积压，如何让零售商货架上的货货如轮转？

本讲介绍快速动销的方法和技巧。
一、经典促销形式
1、捆绑促销
2、台阶返利
3、限期提货
4、保价政策
5、福利促销
二、促销场景
1、新产品推广促销
2、滞销品促销
3、会议促销
4、异业促销
三、促销方案快速编制表
【案例】《促销方案快速编制表》

第八讲  管好下属业务的四大步骤
本讲说明：   
区域经理的核心工作，是提升业务员的工作效益。

通常情况下，大部分区域经理没有经过专业的管理训练，很少具备员工管理的知识，大部分依照自己的方法在进行管理。

本章用最简单可行的方法，给大区经理一套实用的管理流程。
【案例】大区经理检查业务员工作糟糕经历
一、明确业务员工作职责
1、网点建设
2、产品陈列
3、品种分销
4、宣传品使用
5、报表填写
6、价格管理
7、队伍建设
8、其他
二、制作业务员工作检查表
【案例】《业务员工作情况检查表》
三、检查评分
1、考评员工
2、考评时间
四、检查结果处理
【案例】《业务员工作评分结果处理》