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本课程专为经常需要谈判的专业人士所设计，课程从谈判的心理学入手，运用目前国际上最新的研究成果，掌握人际层面与业务层面的掌控技巧，达致完成业务需求的目的。这包括谈判的前、中、后期的技巧，制作与运用筹码，以及谈判语言的使用等全套技巧。
上午：
谈判技巧在职场技能体系中的位置与作用
学习谈判技巧必须要掌握什么先决技能？
谈判行为与销售行为的关系
谈判的前期准备：
o 谈判时机的确定 – 何时应该进入谈判？
o 谈判的目标 - 双赢甚至多赢
o 如何准备谈判 – 谈判计划书
o 谈判技能的心理准备：
o 高手谈判要达致什么目标？
·谈判中的掌控：
o 心理行为学基础
o 从冰山理论看了解谈判对手的重要性与方法
o 案例：不了解冰山不可见部分的谈判后果……
欧美的谈判风格
亚洲的谈判风格
中东的，拉美，非洲，等等
中国的思维方式 – 先朋友后商务，举例 ……
外国的思维方式 – 先商务后朋友，举例 ……
谈判沟通中的表达差异
为什么老外会问“what’s your point”?
直奔主题与先期铺垫
谈判的人际需求与业务需求
学员白板练习：人际与业务需求
练习：你如何处理如下投诉 …?
下午：
谈判的重要技能：筹码的运用
什么叫筹码？
筹码的分类及其应用：
交换条件
附件利益
折中妥协
彻底让步
（脑力风暴法 —— 寻找你的筹码）为什么说销售的高手靠筹码取胜而不是靠降价取胜？
交换机案例：预算固定，靠性能等附加利益取胜
谈判语言技巧的运用
情绪技巧
情绪技巧案例
叙述技巧
叙述技巧案例
议价技巧
议价技巧案例
妥协技巧
妥协技巧案例
威胁技巧
谈判的主动式聆听技巧 (肢体语言观摩)
缓解谈判僵局、再入谈判的要点
谈判后期的工作重点
争取建立长久关系的结尾
精彩案例分享：新加坡 – 马来西亚水供谈判（从必输的结果到对手相求）
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