课程大纲：

第一天上午:

• 销售市场的三大决定因素及其相互关系
• 从供需曲线看了解需求的重要性
• 营销与销售的区别，从营销部门得到有用的信息
• 做一个头脑清晰的销售者：与客户打交道时的人际需求及业务需求的处理方式
• 白板作业：人际需求与业务需求
• 两种需求的分析与应对练习
• 接洽客户时必备的四大技巧（开场白，提问，产品介绍，敲定）：
• 开场白技巧（开场白3要素）
• 什么叫有效而专业的开场白？
• 学员开场白演练
• 提问技巧：
• 销售常用的三大提问类型（开放式、封闭式、跟进式）
• 提问的3大内涵
• 如何问正确的问题？
• 什么叫SPIN技巧？
• 学员询问技巧演练

第一天下午：

• 什么叫成功的产品介绍？
• 产品介绍技巧（产品说明的时机与方法）
• 如何将产品的特点联系到客户的利益
• 最有效的说服力 - 抓住客户需求背后的需求
• 针对客户购买意愿不足时SPIN 提问技巧的应用
• 客户对产品有误解时的应对
• 客户对产品不满意时的应对
• 学员产品说明技巧演练
• 第一天结束

第二天上午：

• 第一天培训内容回顾与学员问答
• 敲定，落实订单技巧（3个步骤）
• 小结客户接受的产品要点
• 提出下一步的建议
• 确认客户接受该建议
• 学员技巧演练
• 什么叫专业的顾问型销售以及与交易型销售的区别
• 顾问型销售的追求：
• 如何培养忠诚的客户
• 忠诚客户的好处
• 学会与不同个性的客户打交道 - DISC 个性识别沟通技巧
• 个性识别与练习

第二天下午：

• 成功的销售需要具有特色的故事
• 特色故事举例

o   课堂作业：我们产品的特色故事是什么？

• 销售人员必备的系统化配套知识：
• 如何分清销售的目的和谈判的目的？
• 如何处理不可避免的谈判问题？

o   为什么说不能过早进行价格谈判？

o   如何掌握进入谈判的时机？

o   什么叫大客户管理技巧？

o   如何建立大客户数据库？

• 小结、学员讨论与问答

  结束