一、沟通影响力

前言：运用影响力，建立客户需要的“沟通”意识

不要做“正常的傻瓜”：“咔嗒”——机械的“固体行为模式”  

概念：

1、我们很难改变客户，但我们可以去影响客户

2、人对万事万物的判断来自于”固体行为模式”这样一个科学概念,客户亦循此例

首先是态度

态度是销售自己的第一要素

态度来自于对方的认知

主观认知分析

主要案例：甄子丹如何销售自己

概念：米勒黑曼的客户价值认知

做差异化的重要性

制造差异化的“销售”才受欢迎

差的不是一点，是全局

主要案例：无路可走的轴承销售如何震撼人心

概念：人生无处不对比

好“销售”敢于承担责任

获取意味着承担责任

承担责任的二根底线

概念：你可以不承担，但你们的客户会知道的

概念：接受意味着有承担的责任

销售需要合作，合作来自于信任

囚徒困境博弈

合理诚信的解释

主要案例：像史玉柱一样销售自己的“聪明”

彼此尊重是销售自己的核心

不卑不亢的要素

对事不对人的要素

有始有终的要素

二、谈判博弈

前导：整体控局思路分析

1、    谈判目标分析

1.1目标要素

1.2客户的动机

我们提供的是客户要的吗

       逻辑：谈判，找不到对方真正的采购动机，往往会陷入价格漩涡。而要了解动机，需要完善五个方面的信息

2、    整体形势三维图分析

项目进度

竞争形势

 总体维度

       逻辑：客户的紧迫度+我方资源+竞争态势的整体形势分析，在谈判中的作用

3、    客户的决策图分析

3.1关键人物

最终决策者与判断标准

专业决策者与判断标准

使用决策者与判断标准

内线与判断标准

3.2客户对现状的认知

客户常见现状解析

不同阶段的参与性

       逻辑：谈判对象是一个复杂的组织架构与需求反应，客户的整体反应与支持度，往往决定了我们最终的结果

第一章：谈判前的思考

1、    四类谈判者

2、    二类谈判的区别

3、    谈判的三个要点思维

3.1对于开场的思维训练

3.2对于过程的思维训练

3.3对于结果的思维训练

4、    谈判的整体思维博弈

4.1谈判中的目标

设定双方目标

这是真实的吗

有没有备选的

4.2谈判中的筹码

强盗筹码

交换筹码

 对冲筹码

4.3谈判中的路径

开场的方法

抓主要矛盾

解决思路

博弈套路

收场的关键

工具制作：筹码与目标图表

备注：面对强势谈判对象，我们可以做出的筹码应对

备注：以上内容，全部通过案例分析来认知

概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

第二章：谈判中的策略

1、防御策略：

1.1开价的要素

1.2分割策略

1.3面对对方第一次条款的反应

1.4不情愿法

2、僵持策略：

1.1请示领导的分寸

Ø  为什么要请示

Ø  领导做好人与恶人的不同场景

Ø  请示的时机

1.2小心拖延策略

Ø  推延策略应对不当的后果

1.3折中的技巧

Ø  折中公平吗

Ø  谁先提折中以及应对思路

1.4如果策略互逼底牌

Ø  让步可以，要有交换

3、反攻策略：

3.1黑脸白脸的运用

Ø  如何正确运用双脸策略

3.2常见的让步方式分析

3.3反悔策略巧用

Ø  客户最后阶段的攻击

Ø  应对的思路

3.4情分策略，感受双赢

Ø  让步是时机不是幅度

4、僵持与异议策略

4.1苏格拉底法则

Ø  认同策略的作用体现

Ø  认同的二个方向

Ø  认同的三个技巧

4.2异议处理要点

Ø  什么是对方的价值

Ø  找到问题背后的WHY

Ø  一起探讨的HOW

Ø  达成共识的WHAT

案例分析：异议处理的路径

概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑对方的角度，才能有效处理异议。

工具：黄金圈理论与话术

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。