4006-900-901

打单系列 | 以成交为导向的销售策略

参加对象:2年及以上大客户或项目销售经验者
课程费用:电话咨询
授课天数:2~3天
授课形式:内训
联系电话:4006-900-901 / 13812819979(Mia Zhou)

微信咨询&报名:Mia Zhou

课程背景  COURSE BACKGROUND

打单系列 | 以成交为导向的销售策略+战术路径实施+谈判能力优化

销售爱和我探讨这些话题:

拿不下单子,发觉自己沟通能力不好,老师,能不能教教我怎么说话?

客户上来就问价格,说答应了就下单。老师,怎么谈价格才能拿下客户?

客户现在不给我机会,我不会放弃,只要坚持,他一定会感动的。

 ……

销售管理者爱和我吐槽这些感受:

拿不下单子老说公司不支持他们!

总是抱怨竞争对手比我们好!

销售不得力啊,不行只能自己上了!

……

销售培训组织者也有话说:

课程大同小异,挑花了眼

花了很多心思组织了培训,效果?哎,不说了

 ……

今天,销售的困惑在于不知道如何稳定、持续、高效的拿下订单;销售管理者的烦恼在于,无法管控销售人员的行为和评估他们的结果;组织销售培训者,很难找到系统性帮助销售团队业绩增长的课程。

正是基于这些因素,《打单》帮助我们整体性梳理大客户销售的三个维度,并希望籍此帮助销售更为科学而有效地拿单:

策略 制定 扎根基,知己知彼有把握;

战术 实施 搭框架,建立信任靠专业;

能力 优化 增效率,谈判博弈显身手。


【课程背景】

您有没有遇到过如下问题和困惑:

明明要成交了,客户按兵不动了

使尽浑身解数,项目纹丝不动 

已经到嘴里的肉了,却被人抢走了

成功的曙光总是忽隐忽现,却这么近,又那么远

好大的单子,做吧,心里没底总觉没戏;不做吧,实在不舍得

 ……

销售经常吐槽:我把该做的都做了,对方不签单,你让我咋办?项目无进展,接下来做什么,实在无能为力了!领导不支持,公司资源太少,这能怪我嘛?……

销售管理也是一肚子苦水:这家伙费用没少支出,客户不停在接洽,却最后总是个“千年老二”的命!你说他努力吧,可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙,我又找谁诉苦去?实在不行,只能自己上,可哪忙得过来这里里外外的事啊?……

大客户销售,是凭着一股热情,靠努力就可以做成吗?  

大客户销售,是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗?

大客户销售,是脚踩香蕉皮,滑到哪儿是哪儿听天由命吗?

《打单》告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源,审时度势步步为营,用严谨的思维,清晰的大局观,合理的应对,才有可能获取成功!

课程收益  PROGRAM BENEFITS

 系统了解大客户销售的整体策略制定

 掌握大客户销售策略制定的方法和工具

 帮助销售团队在今后工作,有指导性地展开工作

课程大纲  COURSE OUTLINE

常见问题大碰撞

这些事是不是你经常干的?

实战案例与大客户销售思路解析

 

 分析局势

1、    大客户销售目标分析

1.1销售目标制定

销售目标制定哪些内容

销售目标与大客户策略的关联性

工具:销售目标制定表单

1.2客户的采购动机

我们提供的是客户要的吗

案例分析:这个大客户该如何推进

 

2、    整体形势分析

2.1客户项目阶段的认知

工具:项目阶段与认知图

2.2销售项目进程的分析

项目进度

竞争形势

总体维度

 

3、    客户的决策分析

3.1关键人物

最终决策者与判断标准

专业决策者与判断标准

使用决策者与判断标准

内线与判断标准

 案例分析:他们都属于哪类人物

 实战练习:正在经历的项目关键人物分析

3.2客户对现状的认知

客户常见现状解析

案例分析:客户的这些表现如何判断

实战练习:正在经历的项目现状分析

3.3客户对方案的反应

支持度分析

参与度分析

影响度分析

客户的反应与三个维度的关联分析

实战练习:这个大项目该如何推进

 

应对局势

1、    客户的主观认知分析

1.1主观认知分析图

1.2案例分析:客户的期望值如何管理

1.3实战练习:这个大项目该如何推进

 

2、    关键人物认知与应对分析

2.1最终决策者认知与应对分析

2.2专业决策者认知与应对分析

2.3使用决策者认知与应对分析

2.4内线认知与应对分析

 

3、    资源分配

3.1资源的种类

 种类分析

 重要性分析

实战练习:我们的资源分析

3.2资源使用注意事项

合适的人做合适的事,达成合适的结果

使用资源的游戏规则

 

4、    竞争形势

4.1如何看待竞争

看谁更狠的结果

4.2我方占优势的策略应对

4.3竞争对手占优势的策略应对

案例分析:参与竞争还是选择放弃?

实战练习:这个大项目该如何推进

尾声:回顾总结,行动计划制定

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