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上海威才企业管理咨询有限公司
打单系列 | 以成交为导向的销售策略+战术路径实施+谈判能力优化
销售爱和我探讨这些话题:
拿不下单子,发觉自己沟通能力不好,老师,能不能教教我怎么说话?
客户上来就问价格,说答应了就下单。老师,怎么谈价格才能拿下客户?
客户现在不给我机会,我不会放弃,只要坚持,他一定会感动的。
……
销售管理者爱和我吐槽这些感受:
拿不下单子老说公司不支持他们!
总是抱怨竞争对手比我们好!
销售不得力啊,不行只能自己上了!
……
销售培训组织者也有话说:
课程大同小异,挑花了眼
花了很多心思组织了培训,效果?哎,不说了
……
今天,销售的困惑在于不知道如何稳定、持续、高效的拿下订单;销售管理者的烦恼在于,无法管控销售人员的行为和评估他们的结果;组织销售培训者,很难找到系统性帮助销售团队业绩增长的课程。
正是基于这些因素,《打单》帮助我们整体性梳理大客户销售的三个维度,并希望籍此帮助销售更为科学而有效地拿单:
策略 制定 扎根基,知己知彼有把握;
战术 实施 搭框架,建立信任靠专业;
能力 优化 增效率,谈判博弈显身手。
【课程背景】
您有没有遇到过如下问题和困惑:
明明要成交了,客户按兵不动了
使尽浑身解数,项目纹丝不动
已经到嘴里的肉了,却被人抢走了
成功的曙光总是忽隐忽现,却这么近,又那么远
好大的单子,做吧,心里没底总觉没戏;不做吧,实在不舍得
……
销售经常吐槽:我把该做的都做了,对方不签单,你让我咋办?项目无进展,接下来做什么,实在无能为力了!领导不支持,公司资源太少,这能怪我嘛?……
销售管理也是一肚子苦水:这家伙费用没少支出,客户不停在接洽,却最后总是个“千年老二”的命!你说他努力吧,可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙,我又找谁诉苦去?实在不行,只能自己上,可哪忙得过来这里里外外的事啊?……
大客户销售,是凭着一股热情,靠努力就可以做成吗?
大客户销售,是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗?
大客户销售,是脚踩香蕉皮,滑到哪儿是哪儿听天由命吗?
《打单》告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源,审时度势步步为营,用严谨的思维,清晰的大局观,合理的应对,才有可能获取成功!
系统了解大客户销售的整体策略制定
掌握大客户销售策略制定的方法和工具
帮助销售团队在今后工作,有指导性地展开工作
常见问题大碰撞
这些事是不是你经常干的?
实战案例与大客户销售思路解析
分析局势
1、 大客户销售目标分析
1.1销售目标制定
销售目标制定哪些内容
销售目标与大客户策略的关联性
工具:销售目标制定表单
1.2客户的采购动机
我们提供的是客户要的吗
案例分析:这个大客户该如何推进
2、 整体形势分析
2.1客户项目阶段的认知
工具:项目阶段与认知图
2.2销售项目进程的分析
项目进度
竞争形势
总体维度
3、 客户的决策分析
3.1关键人物
最终决策者与判断标准
专业决策者与判断标准
使用决策者与判断标准
内线与判断标准
案例分析:他们都属于哪类人物
实战练习:正在经历的项目关键人物分析
3.2客户对现状的认知
客户常见现状解析
案例分析:客户的这些表现如何判断
实战练习:正在经历的项目现状分析
3.3客户对方案的反应
支持度分析
参与度分析
影响度分析
客户的反应与三个维度的关联分析
实战练习:这个大项目该如何推进
应对局势
1、 客户的主观认知分析
1.1主观认知分析图
1.2案例分析:客户的期望值如何管理
1.3实战练习:这个大项目该如何推进
2、 关键人物认知与应对分析
2.1最终决策者认知与应对分析
2.2专业决策者认知与应对分析
2.3使用决策者认知与应对分析
2.4内线认知与应对分析
3、 资源分配
3.1资源的种类
种类分析
重要性分析
实战练习:我们的资源分析
3.2资源使用注意事项
合适的人做合适的事,达成合适的结果
使用资源的游戏规则
4、 竞争形势
4.1如何看待竞争
看谁更狠的结果
4.2我方占优势的策略应对
4.3竞争对手占优势的策略应对
案例分析:参与竞争还是选择放弃?
实战练习:这个大项目该如何推进
尾声:回顾总结,行动计划制定
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