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上海威才企业管理咨询有限公司
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现在的商业社会，企业竞争激烈,在竞争的过程中，降价就成了最常用的策略，如果这个策略奏效的话，会发生什么事情？
另外一个竞争对手很可能会对你做同样的事情，恶性循环永不终止……
做生意是一个盈利的游戏，不是销量。价格竞争可能是一个能增加销量的方式，但是它将使得我们的业务搁浅，最终在竞争中两败俱伤!
【课程收益】
价格是现代企业营销战略中的重要工具，价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。
原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负，对企业影响巨大。本课程中，您将收获到：
t 了解财务利润目标
t 了解落袋利润及服务成本对盈利的影响
t 价格诊断
t 科学使用定价工具，建立最佳的客户定价水平
t 如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户
t 分析涨价谈判的局势，学到谈判提价的策略、方法和技巧
t 将涨价从培训付诸行动
t 更多从客户的角度思考
t 改进的解决方案出售
第一讲：引子，当产品价格有了变化
l 面对涨价，客户经理有什么样的感触？
A. 丢掉生意 B. 破坏客情关系 C. 质量能否支撑 D. 品牌是否有价值
l 我们的客户对价格的个人感受如何？
A. 采购成本增加 B. 不正确的供应 C. 停止供应
l 在价格讨论中我们应该如何表达自己？
第二讲：为什么要涨价
l 健康的企业拥有健康的利润率
ž 市场环境变化
ž 原材料成本增加
ž 人力成本增加
ž 不涨价=等死
ž 涨价也是营销策略
ž 涨价也是适应环境生长
ž 涨价=出路
第三讲：价格、利润和销售额的联动
ž 价格是什么？
ž 如何平衡价格与客户利益？
ž 如何应对价格竞争？
ž 如何区分价格？
ž 如何定价大客户？
ž 如何实施价格增长策略？
ž 价格降低和销售额变化
ž 降低价格时，为了保持稳定的毛利，必须要增加多少销售额
第四讲：价格诊断与利润分析
ž 客户合作的信息表
ž 过去3年涨价历史
ž 行业利润率表现是否优于我们
ž 有利于保证竞争性的信息分析
ž 对重要客户的定位和业务关系分析
ž 重要客户关系演变的过程和类型
ž 不同关系模型下的业务互动模式特点
ž 成功的客户关系模型以及组织架构的调整
ž 评估我方当前的客户关系层级，找出价值定价的策略
ž 客户的重要文件分析（财务年报、战略文件等）
第五讲：定价黑带
l 你真正了解你的市场优势吗？
ž 令人信服的教导
ž 5个实现成功的方法
ž 工具：价格检验表与模拟器
ž 实战案例研究
ž 定价讨论会
l 如何衡量价格调整的影响？
l 如何在价格讨论中使用服务成本计算
l 如何确定、计算和表达提供给客户的价值？
l 如何为谈判准备价格影响模拟器？
第六讲：涨价谈判前的情势分析
价格谈判前需要问自己的问题
对客户商业战略是否了解？
客户在其市场上是否取得了成功？
客户是否正在增加/降低其价格？
客户现金量是否充足？
客户未来是否会向前发展？
买方目标和动机是什么？
如果客户转向竞争对手，转换成本有多少？
第七讲：价值定价谈判
如何为价格增长讨论做好准备？
如何针对某个客户实施价格增长？
如何应对客户典型的反对意见，如“你们公司的价格太贵了”
供应商在销售价格方面面临着巨大的压力
世界范围内的采购和最佳价格假设
已经增加的价格透明度
更强硬、经验更丰富的买方
供应商行业能力过剩
竞争力较差的竞争者
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