1. 掌握海外国家经理选拔的核心方法，包括特质筛查、来源筛选逻辑及能力模型应用技巧，能精准选拔适配海外市场的核心人才；

2. 掌握PEST、CAGE、SWOT等市场研究工具的实操技巧，提升海外市场洞察、营销方案创新及大客户攻坚的实战能力，高效突破业务瓶颈；

3. 掌握海外渠道设计、开发、维护与优化的具体方法，提升跨文化商务谈判、海外团队管理及客户信任构建的核心能力，适配海外复杂场景。

第一讲：精准选拔——海外国家经理的特质与来源

一、海外国家经理的核心特质

1. 战略家的眼光与商业洞察力

2. 创业家的韧性、担当与执行力

案例：某车企国家经理在海外常驻遇到困难

3. 外交家的跨文化融合力

二、海外国家经理的三大来源

1. 内部培养与选拔

2. 外部招聘资深专家

案例：某头部车企招聘国家经理后续情况的案例

3. 跨界人才与内部转岗

三、国家经理核心能力模型

1. 市场能力

2. 产品能力

3. 营销能力

4. 外语能力

5. 外贸能力

6. 综合领导力

小组研讨：结合所在企业海外业务，列举1-2名优秀国家经理的核心特质，每组派代表分享

第二讲：市场洞察——海外市场研究的思路与实战方法

一、研究的主要思路和工具

1. 海外市场划分

案例：利用海外市场划分模型讲东南亚市场进行划分

2. 宏观环境研判：两大核心模型

1）PEST模型

2）CAGE模型

3. 市场格局梳理

4. 需求与用户洞察

5. 资源与渠道摸底

6. 自身适配性分析

工具：SWOT分析

工具演练：各组选取本企业目标海外市场，运用1-2个模型现场做简易市场分析。

二、陌生海外市场的研究策略

1. 善用低成本信息源

2. 善用数字化工具

3. 启动“轻量化”实地验证与专家网络

第三讲：营销破局——海外营销管理与创新实战

一、建立海外营销管理的系统思维

1. 营销管理核心范畴

1）营销：目标顾客、营销定位、营销组合

2）管理：分析、规划和实施

2. 营销管理的目的

1）客户价值

2）客户满意

3. 打造竞争优势

问题研讨：结合所在企业海外营销现状，列出1-2个营销管理痛点，小组讨论初步解决思路。

二、海外营销创新的路径与方法

1. 从“满足需求”到“创造市场”的认知升级

2. 识别潜在机会点

1）跨界洞察

2）用户共情

3）趋势分析

3. 在竞争对手的盲区与用户旅程的痛点中，寻找突破口

创新头脑风暴：结合老师给定的产品，结合目标市场，现场设计一个营销创新方案，进行方案路演。

第四讲：渠道制胜——海外渠道的开发、管理与优化

一、渠道设计的关键原则

1. 渠道结构规划

——长度、宽度、密度

案例：某快消品企业再东南亚市场调整渠道密度，实现渠道效率提升。

2. 全渠道策略

3. 整体规划

二、新渠道的开发策略

1. 渠道伙伴的筛选与评估体系

案例：某出海头部企业痛失优质海外合作伙伴，直接导致市场地位下滑

2. 与原有渠道关系的处理

3. 线上渠道与线下渠道的整合策略

三、海外渠道的日常管理与优化

1. 渠道绩效的监控与评估体系

2. 渠道伙伴的关系维护与赋能

3. 渠道结构的动态评估与优化策略

角色扮演：分别扮演企业国家经理，原有渠道商、新渠道商，模拟沟通新渠道开拓中的利益协调问题。

第五讲：大客户攻坚——海外大客户销售的策略与落地

一、海外大客户销售的核心心法

1. 真正为客户创造价值

2. 实现销售模式的转变升级

3. 与海外渠道伙伴形成合力

案例：某车企如何打入海外世界500强

二、目标大客户的选择与定位

1. 二八法则

案例：华为海外大客户的战略聚焦

2. 矩阵法

互动：通过矩阵法筛选目标大客户

3. 提问列表法

三、建立信任并实现成交的关键步骤

1. 关注价值，建立回路型业务关系

2. 三层进阶，成为客户的业务资源

案例：从“供应商”到“业务顾问”，深度绑定欧洲大客户

3. 以信任为基础，与客户建立稳固关系

案例：化解海外大客户合作信任危机，实现续约的案例

4. 四象限法，让客户认同你的价值主张

互动：实战模拟，选取一个海外大客户场景，模拟从价值沟通到信任建立的销售过程。

第六讲：跨文化共赢——海外商务谈判能力提升

一、海外跨文化谈判的核心心法

1. 共赢思维

2. 谈判之功，成于场外

案例：通过场外充分准备，化解中乌企业商务谈判僵局案例

二、海外跨文化谈判的关键技能

1. 引入

2. 挂钩

3. 控制框架

4. 情感补偿

5. 分散焦点

6. 起草协议

7. 祝贺对方

案例：某车企俄罗斯市场合作洽谈

模拟演练：设置跨文化谈判场景，各组模拟谈判。

三、海外跨文化沟通的注意事项与技巧

1. 理解差异，保持谦逊

案例：因忽视宗教文化差异，导致中东谈判失败的案例反思

2. 灵活应变，清晰表达

3. 建立信任，化解误会

互动：梳理海外目标市场的文化禁忌与沟通特点，制作跨文化沟通小贴士。

第七讲：卓越领航——海外国家经理的领导力打造

一、赢得海外客户信赖的方法

1. 展现专业权威，成为客户眼中的“专家”而非“销售”

案例：某车企非洲市场开发案例

2. 坚守承诺与透明沟通，建立可靠声誉

3. 践行客户成功，成为客户成长路上的“伙伴”

互动：面对海外大客户的需求质疑，如何展示专业权威并赢得信任？

二、构建海外高信任团队的关键行为

1. 创造安全与归属感

2. 兑现承诺与保持公平

3. 赋能团队成长与共享成功

互动：结合海外团队管理现状，列出1-2个团队信任建设痛点，讨论解决措施。

三、获得公司总部认可与资源支持的策略

1. 战略对齐，让总部看清你的价值

2. 用结果说话，以卓越业绩建立信任

3. 构建人脉与同盟，让支持水到渠成

互动：模拟向总部汇报海外业务，如何清晰阐述价值，争取资源。

课程总结与行动规划：

1. 关键知识点回顾

2. 个人能力提升计划制定

3. 答疑与交流