1. 掌握一套思维：建立“价值共创，战略共赢”的大客户经营思维，从“推销员”转变为“价值伙伴”。

2. 学会一套方法：精通“大客户价值销售七步法”，系统掌握从识别、信任建立到长期绑定的全流程。

3. 带走一套工具：现场演练并掌握《客户关系图谱》、《价值构想书》、《竞争地位感知图》《竞品隔绝策略表》等实战工具。

4. 转化业绩成果：提升关键订单的赢单率与客户终身价值，助力企业实现持续增长。

导论：重新定义大客户销售

破冰思考：为什么“关系”和“产品”在今天都不够用了？

1. 大客户销售的四个演进阶段

——关系型→产品型→顾问式→价值伙伴型

第一讲：心法破局——打造“价值伙伴”认知，跳出传统销售内卷

一、四个维度-区分TO B销售与TO C销售

1. 决策主体与流程

2. 购买核心诉求

3. 客户关系属性

4. 销售价值交付

二、三种角色-把握大客户销售的独特价值

1. 行业顾问

2. 独一无二的价值共创者

3. 长期伙伴

案例分析：某特大铜矿项目大客户洽谈教训

三、正三角法则-科学分配时间和精力

1. 顶端：精准筛选与需求洞察

2. 中端：信任建立与价值塑造

3. 底端：交易谈判与履约跟进

案例分析：某大客户总监的客户开发扫描

第二讲：战略先行——制定可落地的大客户营销破局战略

一、STP制定大客户营销战略

1. 市场细分（S）

2. 目标市场选择（T）

3. 市场定位（P）

案例分析：某车企的STP战略

互动练习：请写出你心目中的公司市场定位

二、差异化价值创作

1. 产品、价格、渠道、服务、传播差异化

2. 系统与生态差异化

案例分析：某新能源科技企业的生态差异化之路

三、SCORE评估系统，分析竞争形势

1. 解决方案（S）

2. 可信度(C)

3. 组织（O）

4. 关系（R）

5. 高层管理人员（E）

第三讲：落地闭环——大客户价值销售七步法

第一步：选择客户

1. 大客户价值评估矩阵

1）潜力

2）战略匹配度

3）权力结构

2. 绘制客户组织内部的“决策影响力地图”

案例分析：某车企如何聚焦钢铁行业，实现市占率第一

案例分析：银行的顾客分析

第二步：建立信任

1. 达成成功的业务拜访

2. 与客户高层“同频对话”的三个核心

1）谈战略

2）谈价值

3）谈风险

视频案例：高层定向拜访破局，工程项目实现绝地翻盘

实战演练：设计一次成功的15分钟高层拜访开场白

第三步：激发需求

1. 挖掘客户真正需求的两个原则

1）显性需求与隐性需求

2）个人需求与企业需求

2. 三层洞察法挖掘客户隐性需求与个人诉求

1）肉眼

2）心眼

3）天眼

案例分析：某铝企如何打入某地交通委市政建设需求市场

第四步：创造价值

1. 从“推销解决方案”到“共同定义问题”

2. 价值构想书

——将产品优势转化为客户可感知的战略收益

案例分析：某央企如何从0到1，赢得市长认可并获超50亿意向订单

第五步：屏蔽竞争

1. 引导并塑造客户的采购标准

2. 竞品隔绝策略

3. 设计无法拒绝的战略共赢提案

工具：竞争地位感知图

互动：拆解业务人员真实案例

案例分析：与某有色行业央企的战略合作

视频案例：设备供应商突破海外竞争，精准屏蔽对手

第六步：商务推进

1. 谈判成交

1）不等价交换

2）面对僵局

3）以弱对强

4）面对强硬

案例分析：某企业非洲市场破局

案例分析：美国橄榄球大联盟

互动：商务谈判经验教训讨论

2. 期望管理

1）先摸清

2）再对齐

3）主动降预

4）持续管理

案例分析：某高层因不懂期望管理而丢了大客户

3. 货款回收

1）信用与合同审查

2）全流程追踪

3）加强催收力度

案例分析：某著名企业因货款回收问题陷入经营困境

第七步：战略联盟

1. 形成客户复购和交叉销售

2. 客户成功管理与战略伙伴关系升级路径图

3. 建立年度合作价值回顾机制

案例分析：某军工央企和矿产资源的战略合作

总结与行动规划：

1. 课程核心复盘：“价值销售七步法”

2. 制定个人/团队的大客户战略开发行动计划

3. Q&A：解答学员实际业务难题