1. 学习端到端采购标准体系搭建知识，掌握从被动执行到主动集采的转型方法，打通采购全链路，提升采购工作的系统性与主动性；

2. 学习供应商全生命周期管理知识，掌握供应商开发、评估、绩效管控等核心技能，提升供应质量与稳定性管控能力，降低供应中断风险；

3. 学习成本分析与控制核心知识，掌握成本拆解、价格分析、降本七步法等实战技能，能够落地可量化的采购降本目标，提升成本管控专业度；

4. 学习采购谈判核心策略与沟通知识，掌握谈判准备、临场应对、闭环管理等实战技能，强化合同条款把控能力，提升自身谈判竞争力；

5. 学习采购风险防控与合规管理知识，掌握各类采购风险识别、规避方法，建立合规采购思维，提升风险防控与合规运营能力；

6. 学习采购流程、制度、表单设计知识，掌握KPI搭建与工具应用技能，获得一套可直接落地的采购工具包，实现学完即用，显著提升工作效率与落地能力。

第一讲：采购战略定位与价值重塑——提升采购战略思维

一、制造企业采购管理现状诊断

1. 采购被动响应：救火式采购、频繁催单、无暇战略思考

2. 成本管控难：价格谈判无依据，供应商成本不透明

3. 供应不稳：独家供应、延迟交付、质量波动

4. 协同断裂：与PMC、生产、财务、仓库各自为政

5. 采购腐败风险：关系采购、围标串标、利益输送

二、SCOR模型在采购中的实战应用

1. Source：供应商开发、评估、选择、合同、绩效

2. Make：采购计划与生产计划协同

3. Deliver：采购交期与物流控制

4. Return：退换货、质量索赔、呆滞处理

三、采购的四大核心角色

1.  成本控制中心

2. 供应保障中心

3. 质量前控中心

4. 风险防控中心

四、优秀采购团队的三大价值

1. 保交付：提升供应商准时交付率、物料齐套率

2. 降成本：降低采购单价、隐性成本、库存资金占用

3. 提效率：缩短采购周期、提升人效、优化流程

实战案例：比亚迪某工厂采购体系重塑：通过供应商整合、集中采购、国产替代，采购周期缩短30%，年度采购成本下降12%，物料齐套率从68%提升至92%。

分组讨论：你所在企业采购管理最大的“痛点”是什么？

第二讲：搭建高效采购团队——提升团队协同与统筹管理能力

一、采购标准组织架构

1. 战略采购部

2. 执行采购部

3. SQE部

4. 供应商管理部

二、采购核心岗位职责

1. 战略采购

1）市场分析

2）供应商寻源

3）成本模型搭建

4）谈判策略制定

2. 执行采购

1）请购处理

2）订单下达

3）交期跟踪

4）异常处理

3. SQE

1）供应商质量准入审核

2）过程审核

3）质量改善

4. 供应商管理

1）绩效评价

2）分级管理

3）关系维护

三、采购关键KPI体系

1. 成本类：采购降本率、价格差异率、采购成本占比

2. 交付类：供应商准时交付率、采购订单周期、紧急采购占比

3. 质量类：来料合格率、质量异常次数、质量索赔金额

4. 效率类：人均采购额、采购周期、订单处理时长

5. 合规类：采购合同覆盖率、供应商准入审核率、招标率

工具：采购岗位职责说明书、采购KPI考核表（可直接套用）

实战案例：哈啰出行采购组织变革，通过搭建战略采购、执行采购、SQE、供应商管理四部门架构及18个月品类轮岗机制，将采购人效提升40%、紧急采购占比从25%降至8%。

互动：请画出自己企业采购部门的现有架构图，标注“战略”与“执行”职能是否分离。

讨论：你们部门的KPI中，是否有“成本降低”与“交付保障”相互冲突的现象？如何平衡？

第三讲：供应商全生命周期管理——提升供应商管控能力

一、供应商开发与寻源策略

1. 供应商来源

——行业推荐、展会、平台、竞对分析、公开招标

2. 供应商分类

——战略型、核心型、一般型、观察/淘汰型

3. 寻源五大渠道

1）现有供应商

2）竞争对手供应商

3）行业标杆

4）跨界替代

5）进口替代

二、供应商评估与准入

1. QCDS模型应用

1）Quality（质量）：质量体系、过程控制、检测能力

2）Cost（成本）：成本结构、价格竞争力、降本意愿

3）Delivery（交付）：产能、交期、物流、弹性

4）Service（服务）：配合度、技术响应、售后服务

2. 现场评审六步法

1）文件审查

2）产线参观

3）过程观察

4）人员访谈

5）数据核查

6）综合评分

三、供应商绩效管理与分级

1. 月度/季度评分卡

——质量、交付、成本、服务四大维度

2. 分级管理

——A（战略合作）、B（稳定合作）、C（限期改善）、D（淘汰）

3. 供应商改善计划（QIP）

4. 退出机制

——末位淘汰、红牌出局

四、供应商关系管理（SRM）与防舞弊

1. 战略合作

——联合降本、VMI、JIT、技术协同

2. 阳光采购

3. 防舞弊机制

1）轮岗制

2）价格稽核

3）供应商黑名单管理

工具：供应商评估表、绩效评分卡、供应商分类矩阵、供应商现场审核表

案例：哈啰供应商准入“五维度诊断法”：不达标坚决不导入，使核心供应商质量事故下降65%、交付准时率从82%提升至96%。

案例：比亚迪OCA光学胶“断供危机”化解：8周内完成国产二供开发与批量切换并锁定安全库存，实现断供风险归零、材料成本下降18%。

角色扮演：你是一家制造企业的采购经理，某核心供应商因环保问题被勒令停产，你手头只有2周库存。请用5分钟制定应急方案（包括内部、外部动作），小组内推选最佳方案分享。

第四讲：采购成本分析与控制——提升成本管控能力

一、成本结构

1. 采购成本核心构成

——原材料成本、加工成本、人工成本、物流成本、管理成本、利润

2. 成本拆解法

1）BOM拆解

2）工序拆解

3）供应商报价拆解

3. 价格合理性判断

二、价格分析与谈判准备

1. 价格模型建立

2. 应该成本计算

公式：理论成本+合理利润=目标价

3. 采购价格基线

——参考最近采购价、同类供应商均价、行业均价

三、系统降本七步法

1. 标准化

2. 集中采购

3. 国产替代

4. VAVE（价值工程/分析）

5. 招标/竞价

6. 长协锁定

7. 供应链优化

四、采购降本核算

1. 降本金额核算

公式：降本金额=（原价-新价）×采购量

2. 降本率核算

公式：降本率=降本金额/原采购金额

3. ROI计算

案例：哈啰出行极致降本：通过集中采购+国产替代+再生车模式，5年累计节约成本超50亿元，年降本超5亿元。其中，智能锁、电池、轮胎等核心零部件通过国产替代+长协锁定，单价下降20%-35%。

工具：成本拆解表、价格趋势分析表、降本核算模板、VAVE改善报告

第五讲：采购谈判策略与实战——提升谈判议价能力

一、谈判前的五大准备

1. 目标设定

2. 筹码准备

3. 角色分工

4. 信息收集

5. 情景模拟

二、谈判中的六大策略技巧

1. 锚定效应

2. 让步策略

3. 沉默施压

4. 利益交换

5. 强势供应商应对

6. 谈判僵局破解

三、谈判后的闭环管理

1. 合同签订

2. 条款落实

3. 谈判复盘

四、谈判心理学与沟通技巧

1. 情绪控制：不因对方情绪波动而让步

2. 倾听技巧：让对方多讲，捕捉真实诉求

3. 提问技巧：开放式问题、封闭式确认

4. 总结技巧：每阶段小结，固化共识

实战演练：采购谈判模拟：供应商要求涨价10%，采购方如何应对？（角色扮演：采购总监、供应商销售、PMC、财务）

案例：比亚迪汽车超大屏项目谈判：触摸屏供应商独家供货，年采购额超2亿。通过成本拆解（发现原材料成本下降15%），谈判锁定三年降价框架，年降本3000万。

工具：谈判准备表、谈判记录模板、合同检查清单

第六讲：采购合同与风险管理——提升风险防控能力

一、采购合同核心条款

1. 价格条款

2. 数量条款

3. 交期条款

4. 质量条款

5. 付款条款

6. 违约条款

7. 争议条款

二、常见采购风险与防控

1. 断供风险

应对：二供开发、设定安全库存

2. 涨价风险

应对：长协锁定、设定价格浮动公式

3. 质量风险

应对：供应商审核、首件确认

4. 合规风险

应对：轮岗、价格稽核、阳光采购

5. 合同风险

应对：法务审核、使用标准合同模板

三、采购异常处理流程

1. 延迟交付：预警-催单-升级-索赔

2. 短装/错装：补货-处罚-改善

3. 质量异常：隔离-评审-退货-索赔

4. 供应商破产/断供：启动二供-安全库存-法律追责

案例：哈啰出行应对芯片断供危机：2021年全球芯片短缺，通过提前锁定产能、开发替代方案、长协锁价，平稳应对，未发生大规模断供，成本涨幅远低于行业平均水平。

工具：合同模板、风险评估表、异常处理单、供应商索赔函模板

第七讲：采购与PMC/生产/财务协同——提升跨部门协同能力

一、采购与PMC协同

1. MRP 逻辑对齐

2. 物料齐套管理

3. 安全库存设定

4. 采购周期标准化

二、采购与生产协同

1. 生产计划变动时的采购响应机制

2. 紧急插单的采购绿色通道流程

3. 生产退料、补料的标准化流程

三、采购与财务协同

1. 年度采购预算编制与执行控制

2. 付款计划与现金流管理

3. 发票、对账、付款闭环管理

四、采购与仓库协同

1. 到货计划与入库检验衔接

2. 账实一致：采购单、入库单、发票三单匹配

3. 呆滞物料处置中的采购责任界定与配合

五、高效采购协调会机制

1. 日跟单会：异常订单快速处理

2. 周协同会：与PMC、生产对齐下周需求

3. 月复盘会：供应商绩效、降本达成、风险盘点

工具：采购协同表、到货跟踪表、采购与PMC对齐模板、付款计划表

课程总结：采购体系搭建与60天落地路径

1. 中小企业采购从0到1搭建四步走

2. 采购落地关键动作

3. 60天采购提升行动计划

4. 现场问答

实战案例：米夸科技供应链成本重构：以整车造车标准重构采购体系，整合上下游智造供应链，优化配套布局、精简工艺、重构成本，实现整体生产制造成本仅为行业1/3，供应链成本管控能力领先行业30%以上。

工具：采购流程梳理图、采购台账模板、供应商档案表、采购改善行动计划表