● 了解大客户特征与大客户方格论，学会识别大客户角色，对症下药

● 能够进行客户调查，并找到营销价值——定位与卖点，并能制定客户痛点的解决方案

● 理解销售漏斗基本原理，能够把握准备、调查、谈判、成交与合同的进程，在沟通与谈判进程中实施关系营销

● 能够运用FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）

● 掌握商务谈判6种基本策略，并能应用到实战中

第一讲：信息调查与解决方案——准备阶段

工具应用：客户调查，解决方案，定位与卖点

一、大客户营销必备工具之一：解决方案

1. 资料准备：信息挖掘

2. 工况调查：产品使用场景、客户工作场地条件

3. 方案设计：替客户设计产品解决方案

案例学习：四川安宁铁矿客户的成功开发

二、大客户营销必备工具之二：定位与卖点

1. 定位推导出卖点

2. 卖点穿透客户心智

3. 卖点代表差异化营销

小组讨论：环卫车卖点在哪里？

现场演练：中船皆利的卖点提炼

现场讨论：我公司产品的卖点

第二讲：从拜访到关系——沟通阶段

工具应用：客户方格论，客户决策者角色，FABE法则、SPAR法则

一、大客户营销必须精准识别客户：客户方格论

1. 两个维度：重关系；重任务

2. 管理方格论的图形

3. 漠然型客户

4. 关系型客户

5. 任务型客户

6. 中庸型客户

7. 合作型客户

案例讨论：与某建材副总裁的第一次会面

二、客户方格论的具体对策

1. 漠然型客户：速战速决，引荐决策者

2. 关系型客户：内部教练，挖掘情报

3. 任务型客户：提供数据，投信任状

4. 中庸型客户：轮番沟通，激将和激励并重

5. 合作型客户：加快进度，提供资料，直接谈条件

课堂研讨：如何顺杆而上，攀登客户决策链

三、大客户采购决策影响者：客户内部人物关系

第一种客户：拍板者（EB）

第二种客户：技术把关者（TB）

第三种客户：使用者（UB）

第四种客户：内线教练（coach）

课堂研讨：如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策分析表

四、销售拜访

1. 成功邀约：三句话定律

2. 客户接触：FABE（产品思维）

3. 客户接触：SPAR（场景思维）

4. 持续跟踪：智能化时代的“强关系”沟通与维护

课堂演练：真实案例演练FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）

五、关系营销执行

1. 客户关系管理团队

2. 个人联系

3. 频繁营销规划

4. 俱乐部规划

5. 客户化营销

6. 数据库营销

补充知识：智能化时代的“强关系”沟通与维护

案例讨论：双管齐下——塑胶线盘的关系营销管理

第三讲：从关系到成交——谈判阶段

一、投石问路

1. 组合式提问，摸清对方虚实

2. 抛出条件获得回应，判断对方底牌

3. 销售谈判中的典型句型

案例分析：校服销售，区别客户需要的和想要的

二、以静制动

1. 倾听与观察

2. 掌握重点

3. 拖延时间

三、反话激将

1. 选择刺激点

2. 把握火候

3. 典型句型

四、欲擒故纵

1. 擒的目的

2. 纵的策略

3. 三段式句型：不在乎——对方利益——不着急

五、软硬兼施

1. 确定红脸，坚决反对不利条件

2. 白脸出场，缓冲矛盾

3. 先硬后软，逼迫对方就范

六、制造竞争

1. 有意无意提及竞争对手

2. 可以适当虚设竞争对手

3. 防止滥用

分组对抗：综合运用谈判技能，模拟谈判

案例讨论：株冶化工集团销售人员的客户关系新模式

总结&现场答疑

补充说明：本课纲为通用版本，培训前会与企业方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让学员更加满意