● 了解大客户销售特点、大客户销售的四种人格特质，对自己有明确的定位

● 能够精准识别客户角色，并能够采用PDP沟通法，对老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型客户采取针对性措施

● 理解销售漏斗基本原理，能够把握准备、调查、谈判、成交与合同的进程

● 能够运用FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）

● 掌握商务谈判6种基本策略，并能应用到实战中

● 理解大客户营销者的“三协”身份，能够在工作中不断进行“6项修炼”，将自己打造成大客户销售精英

第一讲：大客户营销基本认知：概念厘清

工具应用：大客户营销特征，四种销售人员风格

一、认清三个问题

1. 大客户销售还是大客户关系？数智化时代发生了何种变化？

2. 提升业绩到底靠20%，还是80%？

3. B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”及“销售”？

案例解读：柳工推土机在内蒙古的大客户销售

二、大客户销售特点

1. 周期长，意见多。数字化时代有何变化？

2. 决策慢，难控制。如何利用大数据？

三、面对大客户的四种销售人员

1. 驴：轻率反应，顽固坚持，谈判僵化

2. 羊：轻易接受，听人摆布，容易让步

3. 狐：洞察力强，不择手段，诡计较多

4. 枭：眼光长远，真诚从容，双赢关系

课堂测试：测测你是何种特质的谈判者

第二讲：认识大客户及对策论：知识准备

工具应用：大客户购买流程，四种客户角色，PDP沟通

一、认识大客户的购买流程

1. 战略规划

2. 理清需求

3. 方案评估

4. 采购

5. 实施验收

6. 项目应用

二、精准识别客户角色

1. 第一种客户：拍板者（EB）

2. 第二种客户：技术把关者（TB）

3. 第三种客户：使用者（UB）

4. 第四种客户：内线教练（coach）

课堂研讨：如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表

三、专业搞定不同角色——PDP沟通

1. PDP（Professional Dyna-Metric Programs，行为特质动态衡量系统）

2. 与支配型客户沟通

1）摆脱“恐惧感”

2）直奔主题

3）提供确定性结果

3. 与人际型客户沟通

1）给足面子

2）关注感受

3）适时引导

4. 与技术型客户沟通

1）克服紧张感

2）提供足够的信息

3）遵守规则

5. 与耐心型客户沟通

1）给予尊重

2）挖掘潜力

3）适时给予赞美

6. 与整合型客户沟通

1）拉拢

2）协调

3）配合

补充知识：智能化时代的“强关系”沟通与维护

课堂演练：带着真实案例演练客户决策链及沟通

四、关系营销

1. 关系营销选择

1）特性与喜好

2）对准高价值的目标客户

3）投资最能获利的机会

2. 关系开发

1）顾问式

2）强化特殊性

3）关系升级效果

3. 关系维护

1）持续传送基本的价值主张

2）服务保证

3）创造增值效果的伙伴关系

4）快速响应需求

5）创造高忠诚度的关系

第三讲：从拜访到成交的过程管理

工具应用：应用场景调查，FABE法则、SPAR法则，谈判6大策略

一、客户调查与分析

1. 资料准备：信息挖掘

1）互联网

2）人际圈

3）智能系统

2. 工况调查：产品使用场景、客户工作场地条件

3. 方案设计：替客户设计产品解决方案

二、销售拜访

1. 成功邀约——三句话定律

2. 客户接触：FABE（产品思维）

3. 客户接触：SPAR（场景思维）

4. 持续跟踪：智能化时代的“强关系”沟通与维护

课堂演练：真实案例演练FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）

三、商务条件谈判

1. 投石问路

1）组合式提问，摸清对方虚实

2）抛出条件获得回应，判断对方底牌

3）销售谈判中的典型句型

2. 以静制动

1）倾听与观察

2）掌握重点

3）拖延时间

3. 反话激将

1）选择刺激点

2）把握火候

3）典型句型

4. 欲擒故纵

1）擒的目的

2）纵的策略

3）三段式句型：不在乎——对方利益——不着急

5. 软硬兼施

1）确定红脸，坚决反对不利条件

2）白脸出场，缓冲矛盾

3）先硬后软，逼迫对方就范

6. 制造竞争

1）有意无意提及竞争对手

2）可以适当虚设竞争对手

3）防止滥用

分组对抗：综合运用谈判技能，模拟谈判

四、成交

1. 合同异议处理

1）但是法

2）反驳法

3）转化法

4）询问法

5）补偿法

2. 合同签订

3. 客户再连环

案例分析：华为的客户工程部

案例讨论：株冶化工集团销售人员的客户关系新模式

五、回款

1. 内线信息

2. 催款目标

3. 催款方式

1）利益博弈

2）解决方案

3）痛点法

4. 持续跟进

5. 客户再连环

第四讲：大客户营销者的自我修炼：能力成长

工具应用：“三协”身份，6项修炼

一、大客户营销者“三协”身份

1. 第一重境界：协调者

2. 第二重境界：协助者

3. 第三重境界：协同者

二、大客户营销者6项修炼

1. 积极的自我对话

2. 积极的想象

3. 积极的“健康食品”

4. 积极的交际

5. 积极的训练

6. 积极的生活习惯

总结&现场答疑

补充说明：本课纲为通用版本，培训前会与企业方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让学员更加满意。