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上海威才企业管理咨询有限公司
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在VUCA的时代，我们走过了四代的商业文明，迭代至今，互联网的革命已经开始从行业渗透至产业，进而影响到了我们生活的每一个领域。经营管理者的视角也从市场管理简单的设计，生产，交易，演变到今天的变革商业模式，挑战式销售，期间的变化可谓是多元的、迅速的，但是我们所有的管理动作都在围绕着一个关键的核心，那就是--客户！
本次课程通过客户视角购买决策的形成看得见的手，深度解读产品--品牌--社交--粘性等一系列的市场经营和管理活动，让学员认知“看不见”的手，并且分析其中的关键动作和运用的原则，给予学员正确的管理品牌、产品、市场和正确的营销方法，让学员熟练掌握“看得见”的手。
◆ 洞悉市场形成和市场需求的构成诱因；
◆ 从客户购买决策的类型，剖析购买行为类型；
◆ 掌握市场分析的关键工具和方法、指标；
◆ 运用正确的市场与品牌管理思想和工具进行“优势”倍增
一、课程导入
【案例教学】陨落的巨星与崛起的新星—（案例：柯达/特百惠/新能源比亚迪）
启示：变化，是这是时代的音符
二、创新客户思维面对市场深度
1、市场需求的宏观控制与自由调整
两只手的作用
2、为何PEST成为主角
聚焦比什么都重要---案例--凡客的起起伏伏
Workshop---定位
PEST分享--案例—博世在中国的地位
3、没有竞争就没有进步
竞争与垄断
寡头垄断与垄断
Workshop---单品的崛起神话（可乐案例/利乐案例/运动饮料案例）
三、创新营销客户思维中市场的本质
1、利与害的较量
2、在围绕着哪个中心
3、品牌与信任
4、Workshop--谁是上帝
四、客户管理的核心与抓手
1、“4M”与客户
SWOT它是知己知彼的工具
竞争环境中的内部分析（案例：特斯拉的市场优势）
竞争环境中的外部分析（案例：出其不意的的亚朵）
竞争环境中的3C—案例
竞争环境中的五个关键因素
竞争环境中的三种战术选择—案例（农夫山泉/森萨塔/福耀玻璃）
2、 “4P--4C”我们经历了什么
3、变的哲学思想与4C工具--案例（二维码/咖啡战/锅圈供应链/小程序）
4、销售漏斗改变的我们的行动
CRM与销售漏斗
销售漏斗实现的关键路径：效率与效果
客户增量与存量的展开
阶段展开的客户战术—商机评估/销售评估/行动评估
五、区域渠道市场的锚定和破解
1、渠道为什么是王
是渠道更是加速器
渠道管理管什么--案例（小米/抖音快手）
2、评估渠道的关键指标
DN&DV是杀手锏
MS&SOA
六、课程总结与回顾
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