◆ 重塑以“客户信息”为销售行动的销售管理核心立场

◆ 构建客观的市场视角的销售目标拆解策略

◆ 赋能销售中的科学化过程管理标准动作

◆ 掌握面对客户开发和管理的方法和工具

1、客户销售背景市场环境的双维组合

 引导催化：战略落地与战术执行中的“明确”行动

 基于产品导向的市场分析模式的分析出口—4P

 基于服务导向的市场分析模式的分析出口—7P

 基于客户导向的市场分析模式的分析出口—10P

 区域与行业宏观业务的分析出口

 市场驱动的DN与DV（茅台案例&福耀案例）

 客户引领的SOA与MS（京东案例&福耀案例）

 PEST商业模式工具—从商业环境看起—Workshop

 小组讨论与呈现work---F公司的市场机会

教学方式：案例讲述与共创，学员发现分析市场环境的问题和价值

教学目标：实现学员能够认知和练习PEST市场商业模式的分析工具

2、客户销售分析竞争环境的内容和方法

 客户销售分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例）

 五力影响干预到三种竞争战法（森萨塔/东方雨虹/福耀）

 客户销售拓展的八个关键指标

 客户销售分析的微观环境（机会/威胁）

 SWOT竞争环境工具练习—从竞争环境看起—workshop

 小组讨论与呈现—F公司面对竞争的销售方向与聚焦

教学方式：案例讲述与共创，促动学员反思面对市场环境的思路适配

教学工具：实现学员能够认知和练习SWOT客户竞争环境分析的工具

3、客户销售目标设定与拆解的步骤与流程

 销售目标的推进阶段与价值

 销售目标拆解必须遵循的步骤—PDCAR

 P1---目标客户计划

 P1阶段存量客户与增量客户的设计和安排要点

 P2---客户销售计划

 P2阶段客户资源的分配与风险管理

 P3---逐渐展开的行动计划

 P3阶段行动落地的过程管理

 客户目标拆解的管理流程工具表—客户开发计划工具表

 销售目标拆解的管理流程工具表—销售目标评估工具表

 行动目标落地的实践流程工具表—销售行动执行工具表

教学方式：案例讲述与工作坊,促动学员能认知并掌握如何拆解和落地目标

教学工具：学员掌握客户开发计划表，销售目标评估工具表，销售行动执行工具表

4、客户销售管理战术的实践应用

 引导催化：客户目标管理，我们在“管理”什么

 从SSM推进管理中审视大客户开发的七个关键节点

 Workshop—从BTCB客户信息模型中，我们共创客户的信息管理

 客户价值--基础信息的12个要素（典型案例：比亚迪赠刀）

 客户价值--竞争信息的14个要素（典型案例：辉瑞的倔强）

 客户价值--成交信息的14个要素（典型案例：海康退出新疆部分市场）

 客户价值--互动信息的12个要素（典型案例：亚朵的奇迹）

 迷失在目标下的客户信息与RCT法则

教学方式：提问（有奖），促动学员思考大客户经营管理的分析维度

教学工具：学员能够掌握客户目标管理分析维度和内容与BTCB工具

5、客户分类分层后与目标的管理实践（分级制）

 案例：全行业客户标签化（引导后产生学员们的意见碰撞）

 客户的生命周期与管理重点

 客户全生命周期价值

 客户分类分层管理—橄榄型/NFM/金字塔模型客户管理—workshop

 客户存量与增量的动态战略标准与战术平衡

教学方式：成果共创，给与学员客户分类分层后与目标的关系（正确而非做正确）

教学工具：实现学员能够掌握客户分类科学维度金字塔工具

全天课程复盘与总结