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上海威才企业管理咨询有限公司
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在顾问式客户关系管理与成交管理的路上，销售人员，对内，要有清晰的职业认知：销售目标的实现，必须积极主动的执行销售任务，对外，要有清晰的市场认知，实现销售目标，销售动作必须围绕客户展开，读懂客户，一切成交才有的可谈！要想读懂客户，读懂客户关系，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从建立正确的客户关系开始，并借助正确的沟通方法和心理影响，以客户信任关系为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的沟通情境，并且，用正确的成交动作，支撑和保障你的销售动作展开，才有可能实现需求的准确把握，方案价值的有效传递！如果说战略的成功，是你企业成功的下限，那么，与客户的沟通艺术，就决定这你销售成交战术的上限，所以，搞懂客户，从客户喜欢和接受的情境展开沟通，是一切成交的核心，最终，让成单自然发生！
1.认知“信任”是客户关系管理的核心和重点
2.识别客户需求，客户角色的沟通关键因素
3.掌握客户成交管理过程中销售沟通技巧的核心能力
4.准确运用标准化、流程化方法强化客户成交沟通技术
5.固化销售谈判标准要求和正确动作
一、顾问式销售信任力的基础（T）
1. 产品---价值---信任关系演进
2. 基于胜任画像的顾问式销售能力
3. 顾问式销售信任力的四维基础
4. 顾问式销售信任力的关键销售任务动作
5. 顾问价值的专业范围
6. 品牌价值的应用逻辑
7. 感情价值的真诚交互
8. 货品价值的心理干预
9. Workshop----小组讨论“销售顾问的专业能力范围”
二、顾问式销售发现力的标志（F）
1. 客户的“痛”与“通”
2. 客户需求的自上而下的三个维度
3. 客户需求业务视角的六个分析
4. 客户需求内部管理中的三个方面
5. 客户需求可迅速匹配的两种路径
6. 客户关键角色识别的价值与应对
7. 客户动机识别与心理探究
三、顾问式销售观察力的作用(O)
1. 销售观察的价值区隔
2. 观察的双因心理误区
3. 辅助你决策客户微表情读取
四、顾问式销售倾听力的帮助 （L）
1. 视频案例---胜出的销售人员沟通技术
2. 销售沟通中的四种破冰方式
3. 倾听与角色置换的3个技巧
4. 黄金静默法与弗洛伊德口误
五、顾问式销售提问力的加持 (A)
1. Workshop—小组讨论“销售顾问的提问清单”
2. 销售沟通暖场类问题的功效与使用
3. 销售沟通确认类问题的目的与方法
4. 销售沟通现状类问题的逻辑与结构
5. 销售沟通期望类问题的内容与方向
六、顾问式销售说服力的呈现（S）
1. 常见的销售说服误区
2. 建立价值标准才是王道
3. 销售沟通呈现原则—SPAR原则
4. 销售说服中的客户质疑来源分析与应对
5. 销售沟通中常用的三种说服逻辑
6. 销售沟通说服客户的3个心理力量
七、顾问式销售谈判力的保障（N）
1. 视频案例引导—医保采购案
2. 销售沟通谈判的WIN法则
3. 销售沟通谈判的开局态度
4. 销售沟通谈判的中场强度
5. 销售沟通谈判的终局温度
八、顾问式销售满意力的推动(M)
1. 满意与客户的期望
2. 延长你和客户蜜月期的3个方法
3. 处理客户售后管理的2345绝招
九、顾问式销售复盘力的覆盖(E)
1. 客户复盘
2. 销售复盘
3. 目标复盘
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