课程收益：

● 吸引维度：掌握快速克服紧张的方法，能设计高吸引力的开场

● 节奏维度：运用故事化表达和互动技巧，使表达更具画面感和节奏感

● 说服维度：精准分析听众需求，设计有逻辑、有数据的价值呈现方案

● 共鸣维度：有效引导答疑对话，激发情感共鸣并促成行动决策

课程方式：

● 交互教学：讲师讲授、案例分享、老师示范-学员模仿-老师辅导

● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，课后作业和一课四讲，落地效果好

● 行动学习：翻转课堂、微信小组、531行动计划，使学员沉浸其中相互激发，体验评价好

课程模型：商务展现力模型

第一讲：快速突破

一、演讲者的N宗罪

1. 要点不明

2. 没有收获

3. 条理不清

4. 细节太多

5. 篇幅太长

二、商务展现的本质

1. 从目标策划：成交买单

2. 以听众中心：软硬兼施

2. 以讲者呈现：内外兼修

3. 使价值共鸣：情理兼顾

三、商务展现4能力

1. 吸引：特别、诙谐、金句

2. 节奏：三段式、讲故事、作类比、巧提问

3. 说服：有逻辑、有数据、有事实

4. 共鸣：有情感、有激情、有境界

演练：1分钟mini演练

第二讲：建立吸引——3分钟引爆注意力

情境：来，大家认识一下，请您讲两句……

1. 初次见面

2. 快速链接

3. 准备有限

一、克服紧张、激发兴趣

1. 克服紧张

1）事先预想

2）生理舒缓

3）力转移

2. 激发兴趣

1）名字四窍：拆字、联想、故事、标签

2）激发四小：小故事、小顺承、刷金句、小道具

二、充分准备、气场全开

1. 准备的清单

工具：一张清单|定期回顾

2. 自然的形象

3. 身眼手步法

1）大、开、大、合

2）三分专注七分关注

3）定点、定区、定黄金

三、要点亮点、不缺金点（共鸣）

1. 要点：表达公式

2. 金点：金句公式

——反复式、对比式、押韵式、改编式

第三讲：掌控节奏——故事化表达与互动牵引

情境：请Peter为大家口头介绍这个项目……

1. 有一定信息量

2. 仅能依靠表达

3. 可能随时打断

一、故事化叙述三段式

1. 情节框架

1）内容：三段式——冲突-行动-结局

2）篇幅：六要素——5W1H（时间-地点-人物；事情发生的起因-经过-结果）

工具模版：

我的故事：动机的故事

失败的故事：成功的故事

我有药：转变的故事

小组练习：说出你的故事

2. 细节描述

1）不能说的讲法

——不含糊、不解释、不谦虚、不着急

2）塑造画面感

——描述性的词汇、巧用五感语言、肢体辅助演绎、成语网络词汇

模仿：报告长官，不是帽子大了是脑袋小了~

二、互动牵引三个一

1. 问一下

1）有问题的开篇

2）有问题的中间

3）有问题的结尾

2. 记一下：关键词

3. 送一下：掌声、祝福、福利

三、提炼升华四方面（共鸣）

1. 点到面：个别发展为普遍

2. 表至里，现象揭示了本质

3. 此及彼：陈词赋予之新意

4. 小到大：命运及社会使命

阶段练习：演绎你的企业（团队）价值观

第三讲：价值说服——逻辑征服与视觉呈现

情境：在电脑前，跟客户讲解产品（向上级汇报成果）

1. 准备较充分

2. 参与人复杂

3. 目的性明确

一、听众画像分析表

1. 客户画像

——行业/角色/痛点/认知水平

2. 决策角色

——EB（决策者）、TB（技术评估者）、UB（使用者）、Coach（内线）

二、内容设计

1. 价值主张提炼

从“功能描述”升级为“业务成果”

2. 有数据有事实

1）有数据

a产品的出身：产品数据

b行业的纵深：行业对比

c客户的发声：客户数据

2）有事实

a产品的优势：优势对比

b行业的趋势：行业故事

c客户的故事：客户案例

三、视觉说服与语言呈现

1. PPT视觉说服

1）KISS原则

——单页1观点：每页仅传递1个核心信息

2）图优定律

——信息图＞表格＞文字（比例7:2:1）

练习：产品方案页面临场优化

2. 语言呈现

1）权威的声音

a语气、音高、停顿、音量

b习惯：口头禅、语速、尾音

2）有利的语言

a听众为中心的代词、行为动词和因果短语

b重复金句、避免的词汇、引导式提问

3）客户的语言

a不建议的表达

b客户出发的表达

c术语问题

四、答疑控场双保险（共鸣）

1. 突破表面问题

1）没有理解客户的问题就回答

2）总以为清楚客户问问题的原因

3）表达信息太多，回答过头

4）没有真正的回答问题

5）忽略了客户是否满意我们回答的问题

2. 预测问题矩阵

1）信息索取型：追问细节、数据来源

2）隐性异议型：质疑可行性、旁敲侧击

3）挑战权威型：质疑专业性、对比竞品

4）情绪宣泄型：抱怨体验、主观评价

3. 答疑话术四步公式

——倾听→复述→解答→核验

练习：角色扮演对抗问题答疑