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上海威才企业管理咨询有限公司
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随着经济的发展，从事项目型业务的企业越来越多。用传统的“大客户营销”、“工业品营销”等方法去拓展项目型业务是企业的通行做法，但这些被普遍采用的销售方法并不完全适合项目型业务。不恰当的销售方法给从事项目型业务的企业带来了诸多问题，具体的表现可能有如下几方面：
1、投入了很多资源的项目机会最终销声匿迹；
2、自认为胜算很高的项目机会莫名其妙地丢单；
3、销售人员频繁而盲目地调动技术资源；
4、销售费用居高不下；
5、项目机会的成单率很低，项目的销售毛利率也不理想等。
“流程式项目销售”讲授的是一套系统性的专门针对项目型业务的销售方法，是一套“端到端”的销售方法，它涵盖了从“目标客户选择”到“项目合同首款收回”的项目销售全过程的场景。本课程的特点是内容全面、案例生动、针对性强、实战性高。
1、系统训练销售人员，促使销售小白快速成长，提升销售团队整体技能；
2、 减少销售过程的无用功，降低销售费用；
3、 提高销售机会的成单率，改善项目的销售毛利率。
1、认识项目型销售
什么是项目？项目型销售的特点都体现在哪些方面？项目型销售的关键步骤。
2、确定目标客户与筛选销售机会
哪些目标客户应是我们关注的？如何筛选销售机会？如何把销售资源花在有价值的项目机会上？
3、发掘与引导客户需求
认识客户需求的层次，采用合适的方式发掘客户的需求，引导客户的需求。
4、识别决策链与关键人
采购决策的形成机制是什么？采购决策模式有哪几种？对采购决策有影响的角色都有哪几类？谁是关键人？
5、 制定竞标策略与呈现价值
制定有效的销售策略，引导好客户的需求，将竞争引入自己的优势赛道。什么是组织价值？什么是个人价值？如何让客户感知到我们的价值？如何消除客户的担忧？
6、 评估竞争态势与投标
摸清关键人的状态，评估项目胜算的概率。识别不同的投标模式，基于不同的招标形式准备投标书和述标。采取不同的策略影响招标过程，把握好临门一脚，将优势转化为胜势。
7、商务谈判与签署合同
利用有效的策略争取有利的利益，将胜势转化为利润，营造共赢的氛围。避免合同中的商务风险，快速获取首付款，避免对手的临时翻盘。
8、发展商务关系
商务关系的价值是什么？如何获取客户的信任和支持？如何快速提升和客户的关系？
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