● 理解并应用目标管理原则，确保销售个人目标、团队目标与组织战略一致。

● 掌握销售目标设定和拆解方法，确保团队成员理解并认同个人和团队目标。

● 分析和优化销售全流程，利用数字化工具追踪和管理销售整个过程进展。

● 掌握多种培养和训练销售人员的方法，提升团队的销售能力。

● 理解结果导向的文化和机制，持续激发销售团队的积极性。

● 掌握过程和结果复盘技巧，确保管理者本人和团队都能学习和改进。

第一讲：定目标

一、目标管理·三原则

1. 目标的重要性2. 目标管理三层次：组织层，团队层，个人层

3. 目标管理CRA原则

1）C：全面的 Complete

2）A：共识的 Agreement

3）R：激发人 Rousing

互动游戏：不同目标对于团队产生不同结果

二、定业绩目标·三步法

1. 制定业绩目标

1）销售目标两张表

a《团队目标·拆解表》

b《个人目标·计算表》

2）制定目标三误区

误区一：拍脑袋

误区二：太高/太低

误区三：无共识

3）审视目标四发问

a下属理解吗？

b下属接受/ 认可吗？

c下属有多想要？

d下属有信心吗？

2. 沟通业绩目标

1）沟通Why：利益价值

2）沟通What：确定障碍

3）沟通How：行动计划

3. 宣讲业绩目标

1）宣讲目标的目的：目标的承诺度

2）目标与激励：团队激励与个人激励、物质激励与精神激励

3）宣讲目标的形式：启动会宣讲、日常性宣讲

三、非业绩目标·铁三角

1. 团队的

1）团队人员结构

2）团队关系氛围

2. 员工的

1）员工能力成长

2）员工个性目标

3. 主管的

1）主管能力成长

2）主管个性目标

互动讨论：你最需要的2个能力提升点

第二讲：追过程

一、搞懂业务流程

1. 业务流与销售漏斗

2. 销售关键指标

3. 销售CRM数字化

二、抓好销售过程

1. 抓好三报：日报、周报、月报

管理工具：三张表格

2. 开好四会：早会、晚会、周会、月会

案例解析：一场阿里铁军·业绩启动会

视频：《军队如何做战前动员》

3. 做好五盯

1）盯新客户开发

2）盯拜访量

3）盯重点客户

4）盯签单

5）盯收款

三、过程中培养人（4个育人机制）

1. 培养销售的理念

1）公司培养人的理念

2）销售ask学习模型

3）销售人才四象限

2. 培养机制一：销售演练

1）演练的4个场景

场景一：聊天工具

场景二：电话销售

场景三：上门销售

场景四：其他销售形式

2）演练的6个环节

——开场白、介绍公司与产品、挖掘需求与痛点

——处理异议、签单、收款

3）演练4个的时机：新人培训、晚上、陪访中、疑难客户

互动演练：一人扮演老板一人扮演销售+点评

3. 培养机制二：主管陪访

1）陪访的3个阶段

阶段1：准备期

阶段2：谈判期

阶段3：回顾期

2）销售辅导十六字方针

3）主管陪访的三个目的：追人、追事、拿结果

管理工具：《陪访评估反馈表》

4. 培养机制三：师徒制

1）师徒制挑战与重要性

2）师徒制3个保障机制：公司文化、团队传承、晋升挂钩

案例解析：阿里巴巴价值【教学相长】

5. 培养机制四：分享制

1）分享对销售的重要性

2）分享的5种常见时机

时机一：收客户款时

时机二：新人破蛋时

时机三：破个人新高

时机四：签大单子时

时机五：跨团队分享

讨论互动：四种育人机制中，哪种是你觉得当下应该大力倡导的，为什么？

第三讲：拿结果

一、拿结果的机制与文化

1. 三个制度保障

1）销售提成制度

2）标杆激励制度

3）主管提成制度

2. 三种文化导向

1）结果导向

2）PK竞争文化

3）双重考核制度

视频：《马云谈阿里巴巴双轨制》

二、管理者如何拿结果

1. 陪访制度

1）陪访的场景：日常陪访、签单陪访

2）签单陪访三阶段

a准备阶段：做分析做演练

b实施阶段：做示范打配合

c结束阶段：做总结做打算

2. 不同客户的陪访策略

A类：有条件有意向

B类：有条件无意向

C类：有意向条件弱

D类：无意向无条件

案例：阿里国际站客户分类维度与陪访策略

3. 陪访激励士气

1）身先士卒

2）永不放弃

3）同甘共苦

三、业绩结果复盘

1. 复盘的意义

1）不犯重复性错误

2）固化成功经验和流程

3）传承经验

4）知其然，知其所以然

2. 复盘5个误区

误区一：为了证明自己对的

误区二：流于形式，走过场

误区三：追究责任，开批斗会

误区四：推卸责任，归罪于外

误区五：快速下结论

3. 复盘四步法

1）回顾目标

2）评估结果

3）分析原因

4）总结规律

4. 对个人复盘

1）主管给sale复盘的心法

2）复盘的步骤与发问

3）对团队做复盘

4）给个人做复盘

5）给主管做复盘