• 销售效率跃迁：AI工具使需求分析效率提升40%+，日均客户处理量从2.5→50+

• 成单周期压缩：AI策略使平均成交周期缩短30%+（从92天→64天）

• 客单价提升：参训企业3个月内平均客单价增长22%（第三方审计数据）

• 隐性需求变现：AI-SPIN使隐性需求覆盖率从32%→89%，单客户增收47%（宁德时代案例）

• 方案溢价能力：差异化方案设计使溢价空间提升29%（华为云5.8亿订单）

• 风险控制强化：AI决策矩阵使赢单率从44%→86%（政务云项目数据）

• 成本节约：AI工具部署使销售团队人效比提升3.2倍，年人力成本节省280万

• 客户生命周期延长：动态价值验证使续约率从61%→89%，LTV提升460万/客

第一部分：课程导入——AI时代的销售挑战和销售角色的重构

l  学习攻略：本模块解决销售人员对AI价值的认知偏差与角色转型困惑。

通过对比传统销售模式在信息不对称红利消失后的优势衰减，说明AI如何重构“价值顾问”角色。学员将理解运用AI的必要性，避免因抗拒技术升级导致的客户洞察滞后、决策误判等损失，为后续工具应用奠定认知基础。掌握本模块内容，可减少因角色定位错误导致的30%以上无效商机跟进，并提升早期需求识别准确率。

1. 传统销售的角色认知缺陷和损失

‐   传统销售的角色认知和销售的模式      （认知固化导致销售行为固化）

‐   传统销售角色在新时代的生存挑战      （客户变得更专业而且更挑剔）

‐   总结销售行为失效点以及业绩损失      （分析失效的原因并计算损失）

案例分析：未涉及客户KPI的演示                 （客户分析失误和价值脱靶）

2. 如何运用AI重构销售的角色

‐   AI时代的销售核心角色及内在逻辑     （利用AI倍增销售效能）

‐   如何利用AI的多维功能赋能新角色     （不同功能带来的效能革命）

‐   人工和AI各自优势和人机协同优势     （人机分工协作的黄金法则）

‐   如何避免忽视或依赖AI造成的失误     （决策和沟通仍是销售核心）

失败案例：依赖经验而误判真实决策               （未识别实际决策人的诉求）

成功案例：运用AI识别多个决策诉求               （精准识别多维度决策诉求）

第二部分：AI驱动的顾问式销售流程革新和突破

l  学习攻略：本模块解决销售流程与客户购买流程脱节导致的转化率低下问题。

通过解构客户采购的隐性决策逻辑，教授如何利用AI实现销售动作精准对齐。学员将掌握购买信号识别技术，避免因阶段误判产生的无效跟进（占传统销售30%时间成本），缩短销售周期15%以上。关键收益包括：客户抗拒减少40%、方案匹配度提升50%左右。

1. 传统流程统一的理论精华及局限和损失

‐ 购买流程的主要阶段步骤和关键动作            （分析购买的隐性决策逻辑）

‐ 销售流程的主要阶段步骤和关键动作            （匹配购买的显性和隐性流程）

‐ 客户的智能化购买使得销售容易误判             （客户利用AI技术赢得主动权）

‐ 传统流程分析方法的局限导致的损失            （销售动作错位导致订单流失）

案例分析：误判客户购买的销售动作                 （决策进度误判导致客户拒绝）

2. AI重构购销流程统一的优势和价值

‐ AI高效整合客户信息提供销售情报             （赋予成交所需的全局销售视野）

‐ AI智能研判客户最可能的购买阶段         （多维购买信息智能分析判断）

‐ AI预测客户关键动作提醒销售行动         （智能研判并提供销售行动建议）

‐ AI修正流程匹配中常见的流程错配               （智能修正流程错配行为动作）

失败案例：误判采购进展的错误动作                 （忽视其他决策诉求因而丢单）

功案例：AI研判提供销售行动建议                    （建议挖掘需求并重塑购买标准）

3. AI工具在购销流程重构中的实战演练

‐ 工具说明：AI智能化分析助手的应用        （输入上传客户信息的分析指令）

实战演练：AI生成购买进展报告建议                 （调整销售跟进策略和沟通重点）

第三部分：AI工具如何增强B2B需求深度挖掘（SPIN升级实战）

l  学习攻略：本模块解决需求挖掘表面化导致的方案失焦问题。

通过AI强化SPIN中的高价值问题（后果性问题I、需求效益问题N）的生成能力，解决销售人员现场提问逻辑混乱、痛点触及深度不足的顽疾。学员将掌握需求挖掘效率提升50%的实战工具，关键收益包括：客户痛点识别准确率提升65%、需求对话转化率提高40%以上。

1. 传统SPIN方法论精华及局限和损失

‐ 深度挖掘客户需求的SPIN 提问结构            （运用高价值问题到达目标）

‐ 利用SPIN 提问激发强烈的购买意愿            （分析驱动购买的逻辑和心理）

‐ SPIN 的黄金法则和问题聚焦的要求            （问题的逻辑链条和类型比例）

‐ 传统SPIN提问的三大缺陷以及损失            （弱化的SPIN难以深挖客户需求）

案例分析：SPIN提问没有深挖需求                     （提问结构断裂导致客户选择低价）

2. AI增强的SPIN方法论和优势及价值

‐ 运用AI针对性定制SPIN的提问清单            （全方位深度挖掘客户隐性需求）

‐ 复盘需求对话并迭代需求深挖的提问            （智能分析并智能推荐提问链条）

‐ AI修正需求挖掘常见的错误提问模式           （修正阻碍成交的错误需求提问）

失败案例：未感知价值的SPIN提问                    （未深挖需求即推销导致失败）

成功案例：AI增强提问挖掘隐藏痛点                 （增强痛点挖掘并赢得溢价成交）

3. AI工具在SPIN提问升级中的实战演练

工具说明：AI智能设计SPIN提问清单                  （问题侧重挖掘客户的隐性需求）

实战演练：AI增强SPIN客户进攻策略                   （制定客户深度沟通的提问策略）

第四部分：AI加持下的竞争壁垒量化（价值销售升级实战）

l  学习攻略：本模块破解价值传递模糊导致的价格战困局。

通过AI构建客户专属价值模型，将产品特性转化为客户可感知、可量化业务成果（成本节约/收入增长/风险规避）。学员将掌握对抗低价竞争的核心武器，关键收益包括：方案溢价能力提升20%+、价格谈判让步空间减少35%、竞品替代抗性增强50%左右。

1. 传统价值销售方法论精华及局限和损失

‐ 价值销售的本质是聚焦客户业务成果            （量化价值并构建独特价值主张）

‐ 价值销售的黄金三角模型及内在逻辑            （业务成果X价值验证X竞争壁垒）

‐ 客户价值感知的核心公式和计算要素            （客户总体收益和总体成本的对比）

‐ 传统价值销售的痛点以及导致的损失            （价值弱化导致客户不支持高价格）

2. AI增强的价值销售方法论和优势及价值

‐ AI增强的价值销售方法论的升级精华            （从“讲故事”到“算账”+“讲故事”）

‐ AI自动生成价值量化和价值主张草稿            （TOC/ROI和差异化的价值主张）

‐ AI分析竞品价值点并制定应对的策略            （量化价值对比和差异点放大话术）

‐ 定制多决策人的价值沟通和异议处理            （内容优化和异议处理的回应逻辑）

‐ AI修正价值销售常见的价值弱化行为           （修正价值说服力弱化的销售动作）

失败案例：强调技术领先未量化价值                （缺乏成果量导致客户选竞品）

成功案例：智能数据打动客户决策者                 （客户业务成果的精准价值差异化）

3. AI工具在价值竞争差异化中的实战演练

工具说明：智能化价值销售的操作方法                   （差异化的价值报告和竞品对比）

实战演练：AI增强的价值壁垒构建实战                   （制定打击竞品的价值差异化计划）

第五部分：叠加AI工具来加速方案定制与成功案例故事化包装（方法领先）

l  学习攻略：本模块攻克解决方案同质化与制作低效两大痛点。

通过AI实现方案核心模块的智能组装与成功案例精准匹配，将方案制作时间压缩60%以上，同时提升价值穿透力。学员将掌握需求-方案-证据链的闭环设计技术，关键收益包括：方案客户化程度提升80%、决策速度加快45%、竞标通过率提高35%左右。

1. 传统方案定制方法论精华及局限和损失

‐ 顾问式方案定制的铁三角结构和逻辑            （客户痛点与价值锚点及证据链）

‐ 传统方案定制的四大效能痛点及损失            （高成本的定制难以赢得客户认可）

案例分析：方案未对决策链分层定制                 （铁三角脱节导致首轮筛选淘汰）

2. AI增强的方案定制方法论和优势及价值

‐ AI增强的方案定制方法论的升级精华            （销售只需润色智能化生成的草稿）

‐ 智能化方案定制的流程以及执行路径            （关联需求和价值及证据的逻辑链）

‐ AI修正方案定制中常见的逻辑链错误           （修正没赢得客户认可的定制内容）

‐ 成功案例故事化包装的结构逻辑模型            （智能化增强的SAR黄金结构话术）

失败案例：方案定制陷入同质化陷阱                （没有呼应隐性需求痛点导致失败）

成功案例：AI智能化的精准方案定制                 （赢得客户“最懂需求”的方案评价）

3. AI工具在方案定制升级中的实战演练

工具说明：智能化方案定制的操作方法                  （智能运行铁三角来定制方案草稿）

实战演练：智能化精准匹配需求的方案                   （逻辑链完整的定制包含竞品打击）

第六部分：应用AI来实现工业决策链透视（决策突破）- 策略销售实战

l  学习攻略：本模块攻克终结决策链黑箱问题导致的丢单问题。

通过AI绘制动态决策网络图谱，识别关键影响者（EB/TB/UB）的立场变化与权力博弈。学员将掌握复杂决策环境的破局技术，关键收益包括：关键决策人覆盖率提升90%、大项目赢率提高35%、资源投放精准度提升60%左右。

1. 传统策略销售方法论精华及局限和损失

‐ 传统策略销售的四维决策角色模型          （EB/TB/UB/CB核心诉求及盲区）

‐ 传统策略销售的关键概念和落地工具            （反应模式和权力/立场矩阵等工具）

‐ 传统策略销售的主要痛点及五大损失            （错误的对象和行动导致丢单）

案例分析：误判决策者导致销售失败                 （销售聚焦UB而忽视EB诉求）

2. AI增强的策略销售方法论和优势及价值

‐ AI增强的策略销售方法论的升级精华            （智能化的决策链情报作战图）

‐ AI辅助构建决策链地图和决策者分析           （智能化透视各决策者立场和诉求）

‐ AI定制不同决策者的沟通策略和重点            （智能化建议沟通内容重点和风格）

‐ AI修正策略销售常见的决策沟通失误           （修正适合客户决策者的最佳行动）

失败案例：未识别EB的隐藏国产诉求                （新调任上级EB诉求被忽视）

成功案例：AI修正误判确定EB和CB                 （智能化决策链分析并提供建议）

3. AI工具在策略销售升级中的实战演练

工具说明：智能化决策分析的操作方法    （智能运行决策链透视及沟通策略）

实战演练：智能分析客户决策链和诉求   （输出决策链及关键角色突破策略）

第七部分：方法论+AI技术实现的融合解决方案 - 复杂场景综合应用与总结

l  学习攻略：本模块解决多个方法论割裂应用与AI工具碎片化问题。

通过"四维攻坚模型"实现全流程AI赋能，针对高复杂度项目制定系统作战方案。学员将获得可立即落地的融合战术体系，关键收益包括：销售全流程效率提升50%、关键节点决策准确率提高65%、客户攻坚成功率倍增。

1. 传统方法论应用与AI增强的融合框架总结

‐ 融合AI技术的目标客户四维攻坚模型            （总结模块三至六的闭环逻辑）

‐ 传统方法论痛点的AI破局和增效原理            （融合AI解法的销售效能提升）

2. AI工具的应用总结和综合实战演练

‐ AI的工具集成说明和实战的流程规划图     （销售作战全景图和关键功能）

工具说明：利用AI工具完成四个大任务               （流程+洞察+价值+策略）

实战演练：应用“AI四维攻坚循环”框架         （输出《AI赋能销售攻坚策略书》）

3. 课程总结和行动计划

‐     核心价值回顾：多方法论精华和AI赋能          （建立“人机协同”的销售新模式）

关键行动计划：制定目标客户的AI实践         （利用AI赋能来达成业绩增长）