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上海威才企业管理咨询有限公司
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自改革开放以来，市场涌现出一大批砥砺奋进、锐意创新的企业，百花齐放。经过四十年的群雄角逐，市场竞争高度激烈，如何抓住关键客户，成就霸主地位？如何保住现有业绩，和关键客户结成战略联盟，开发并赢得可持续的商机?如何既关注短期发展，又兼顾长期的可持续性？
关键客户管理系列课程旨在帮助充满挑战和机遇的企业再铸辉煌。学习主题跨越三个时空：
过去：价值开发，寻关键客户之道
现在：规划商机，图可持续之发展
未来：战略同盟，运筹于帷幄之中
本课程为系列课程第一阶段，将为你构筑全新商业视野，一起沉静下来以多维度视角重新审视你和关键客户的关系是否牢不可破?
战略层面：
1.谁是我们的关键客户（关键客户的选择标准是什么？）
2.我们和关键客户的战略关系（如何提高战略关系层级？）
3.关键客户真正期待的是什么（我们如何帮助关键客户？）
4.关键客户经理创造什么价值（客户如何定义价值？）
5.销售理念进化带来的启示（关键客户的销售方式？）
6.关键客户经理的知识能力和素质（提升能力的维度？）
7.优秀关键客户经理的最佳实践（成功的实践模型？）
策略层面：
1.如何和客户的价值互动（最佳实践模型）
2.购买和销售的策略平衡（客户如何购买）
3.策略性的路线图和技巧（方向节点技巧）
4.策略性的客户探索技巧（洞察客户业务）
5.策略性的客户联盟技巧（如何内外联盟）
6.策略性的客户定位技巧（如何影响客户）
7.策略性的差异化技巧（如何获得客户偏好）
执行层面：
1.分析客户的外部驱动（PESTELCC）
2.分析客户的业务目标（目标和配套措施）
3.分析客户的内部挑战（挑战和根本原因）
4.内部团队的联盟模式（如何沟通和配合）
5.客户组织的层级分析（不同层级的关注）
6.客户决策团队的分析（决策关系和重点）
7.双方团队的系统对接（如何联盟客户团队）
8.早期定位和后期定位（不同阶段如何影响客户）
9.获得差异化的策略分析（如何获得竞争优势）
温故知新：第一阶段关键内容回顾 KAM Level 1 Review
六个一的总结
商机管理模型 OMM
商机的类别（短期、长期、战术、战略）
商机的细分，商机的定位和客户联盟
自我诊断：
行动计划：
首要工具：
学员练习：
第一讲：客户业务概述 Customer Business Overview
结构部门和业务部门
全球分布
财务状况
预计增长领域/五年计划
自我诊断：
现场指导：
第二讲：客户战略方向 Customer Business Direction
客户的驱动、目标、挑战
我司与客户历史证明的价值
客户的技术路线图
自我诊断：
现场指导：
第三讲：资源和匹配 Resources & Alignment
我司技术的匹配
我司的全球客户团队
关键客户团队成员
团队与团队的匹配
客户关系和发展规划
自我诊断：
现场指导：
家庭作业：
第四讲：商机的总结 opportunity Summary
商机概况
‐ 竞争地位
‐ 重点
前十的商机
必赢的商机
实践操作：
现场指导：
第五讲：增长战略 Growth Strategy
TP plan 今年-未来四年
‐ TP Plan 本年度分析
‐ 盈利分析
成功的关键要素
客户增长大战略
‐ 现有的商机 (今年-未来四年)
‐ 潜在的未来商机
项目行动计划
战略绩效指标
实践操作：提出你的商机的独特价值主张
现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导
联系电话：4006-900-901
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企业邮箱：shwczx@shwczx.com
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