通过本课程你将能够：

        · 系统地掌握关键商机的规划和掌控技能

        · 为每个关键商机的成功制定规划和步骤

        · 客观科学地诊断每个关键商机的关键问题

        · 准确地识别关键商机的决策团队并加以区分

        · 高效地在客户的内部建立关键人员联盟

        · 进行决策人价值演讲来赢得决策团队的偏好

        · 制定实现关键商机价值的独特解决方案

        · 制定关键商机获得成功的策略和行动计划

温故知新：第一阶段关键内容回顾 KAM Level 1 Review

• 六个一的总结

• 商机管理模型 OMM

• 商机的类别（短期、长期、战术、战略）

• 商机的细分，商机的定位和客户联盟

• 自我诊断：所有商机的定位和客户联盟水平诊断

• 行动计划：使用商机的类别和细分来改进商机掌控水平

• 首要工具：商机的规划和掌控的首要工具及其价值

• 学员练习：首要工具的初步操作

第一讲：商机状态 Opportunity Status

• 商机的概述 - 理由，风险和客户关系等

• 商机的关键参数 - 方案，团队，阶段，挑战和竞争等

• 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）

• 自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系

• 实践操作：审查你的商机状态

• 现场指导：学员的商机状态描述的难点指导

第二讲：商机评估 - 找出阻碍成功的问题 Opportunity Evaluation

•  商机评估的评估标准

• 我们是否应该抓住这个商机

• 我们是否建立了正确的关系

• 我们是否有竞争优势的解决方案

• 我们是否能够证明独特的价值

• 商机评估的24个要点以及成功概率衡量

• 自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机

•  现场指导：学员的商机评估的难点指导

第三讲：客户决策 - 理解决策团队和每一个决策人 Customer Decision Team

• 决策团队的决策分类

• 决策团队的决策架构图

• 谁是你可以瞄准的关键内线

• 关键内线对商机成功的价值

•  获得更多的关键内线的要点和诀窍

• 自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平

• 现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导

• 家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲

第四讲：团队联盟 - 调动内部人员，来搞定关键决策人 Team to Team Alignment

• 关键商机决策人的驱动和需求分析

• 关键商机演讲的结构和逻辑和重点

• 演讲商机的时机选择和铺垫设置

• 关键信息的传递，预期目标的达成

• 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）

• 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导

• 分析决策团队中的个人需求和欲望

• 指挥内部团队进攻客户决策团队关键人

• 实践操作：列出每个关键决策人的个人需求和欲望

• 实践操作：通过内部联盟搞定你的商机决策人

•  现场指导：通过联盟搞定关键决策人的的难点指导

第五讲：价值主张 - 人无我有，人有我优 Opportunity Value Proposition

• 独特价值主张的是商机成功的关键组成

• 有效的商机定位的必须满足的要求

• 糟糕的商机定位所带来的伤害

• 独特价值主张的结构和内在逻辑

• 独特价值方案的框架和实际内容

• 和内部团队一起验证并确定独特价值主张

• 独特价值主张的应用场合和目的

• 实践操作：提出你的商机的独特价值主张

• 现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导

第六讲：商机策略 - 先谋后动，用策略填补成功差距 Opportunity Strategy

• 八大商机策略及其内容和本质

• 商机策略运用需要注意的事项

• 商机策略运用的操作规则

• 获得竞争优势的策略运用

• 实践操作：制定策略，支持你的商机成功

• 现场指导：学员的商机策略制定的难点指导

• 模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策

第七讲：商机行动  Opportunity Action Plan

• 可执行的具体行动计划

• 针对决策团队的哪些人开展行动

• 针对这些人开展哪些具体的行动

• 这些具体的行动怎样使得我们与众不同

• 实践操作：制定商机成功的具体行动计划

• 检查指导：学员的商机的行动计划策略制定的难点指导