4006-900-901

战略销售 | 聚焦客户的价值销售

参加对象:一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。
课程费用:电话咨询
授课天数:2天
授课形式:内训
联系电话:4006-900-901 / 13812819979(Mia Zhou)

微信咨询&报名:Mia Zhou

课程背景  COURSE BACKGROUND

1. 梳理 - 梳理影响客户购买的原因,总结卓越销售人员的能力和素养

2. 信任 - 解读客户喜欢的销售方式,教会销售人员快速建立信任的方法

3. 流程 - 全面展示系统的销售流程,让销售人员掌握流程中的关键点

4. 开发 - 掌握业务开发的思路方法,高效地进行区域和行业的业务开发

5. 激发 - 通过现场演练的结果对比,激发销售人员进行技能提升的意愿

6. 沟通 - 设计专业的客户拜访谈话,让客户主动释放购买的重要信息和需求

7. 引导 - 运用引导性销售提问技巧,制造决策人的心理变化从需求转向购买

8. 加速 - 学会制造客户购买的冲动,快速获得客户的承诺或购买的销售目的

9. 增长 - 积极跟进并维持紧密关系,增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机


课程收益  PROGRAM BENEFITS

1. 实现销售人员从初级走向中级,从普通走向资深,越来越专业

2. 关注整个销售流程,控制不同阶段的关键点,控制整个销售过程

3. 从销售思路、技巧、方法和工具方面,整体提高自己的销售水平

4. 主导客户谈话,快速获得客户的信任,在客户内部建立起关系网

5. 探索客户需求,洞察需求背后的目标,组织说服客户的素材和逻辑

6. 化解客户反对意见,将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会

7. 把握客户的购买心理,增强客户的购买冲动,引导客户向我们购买

8. 科学量化客户的需求,识别最重要的需求点,制定最优的解决方案

9. 把握成交的要领,发展更加紧密的关系,实现多次成交的销售目的

课程大纲  COURSE OUTLINE

第一部分:客户的购买Vs销售的认知

1. 变化的客户和不变的人性

  • 销售境界的差异 (你究竟在卖什么)

  • 客户正在发生哪些变化 (销售需要透过现象看本质)

  • 销售成长的技能清单 (优秀销售人员的成长路径)

  • 永恒不变的销售原则 (以客户为中心的销售心法)

  • 你和客户之间的关系 (如何和客户产生化学反应)

  • 客户有什么担心和害怕 (可以利用的微妙客户心理)

  • 客户需求的马斯洛金字塔 (找出建立关系的突破点)

2. 客户为何要向我们购买

  • 生意的成败之谜 (购买体验是最好的说服力)

  • 销售方式的对与错 (找对人说对话做对事)

  • 销售沟通的影响力 (运用视觉创造客户的认知和定位)

  • 客户更相信谁说的 (找到让客户说服自己的理由)


第二部分:价值销售的流程和技巧

1.价值销售的流程

  • 客户的购买流程 (客户购买的三扇门)

  • 价值销售的流程 (销售成功的主要环节)

  •  销售和购买流程的匹配(购买和销售的同频共振)

  • 销售流程中的重要阶段(不能错过的重要节点)

2.有效地探寻商机的方法 

  • 你的客户都在哪里 (找到获得商机的高效方法)

  • 正确的业务拓展习惯 (导致业绩高低的重要原因)

  • 哪里最适合拓展新业务 (创造更多的可能性)

  • 利用关系层级拓展业务 (分析不同关系层级的贡献度)

  • 重视客户内线的作用 (如何巧妙利用内线达到目的)

  • 内线的发展策略 (如何找到不同岗位的内线)

  • 学员练习:如何发展客户内线

3.实现销售目标的拜访准备

  • 销售拜访计划的重要性 (凡事预则立不预则废)

  • 销售拜访计划的核心要素 (导致拜访效果差的原因)

  • 令客户印象深刻的开场白 (如何激发客户的兴趣度)

  • 有效的开场白的4个构成要素 (结构化管理开场白)

  • 学员练习:如何运用开场白激发客户的兴趣

4.初步获取客户需求信息的提问技巧

  • 成功与客户互动 (让客户积极参与的谈话方法)

  • 收集客户信息的提问模型 (可以复制的高水平提问)

  • 开放式和封闭式问题的优劣 (发现自己提问模式的惯性)

  • 漏斗式的提问技巧和要领 (抓住客户关键词的追问)

  • 客户对销售人员最大的抱怨 (避免犯了错误还浑然不知)

  • 学员练习:两种提问方式的转换

  • 角色扮演:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息  

5.深度挖掘需求背后的需求,制造客户的购买冲动

  •  客户高度参与的销售访谈 (引导客户进入你的谈话套路)

  •  需求的定义和需求的符号是什么 (用最简单的方式表达需求)

  • 层层深入推进的提问技巧,制造购买紧迫感

  • 确认客户的现状 (建立客户购买的基础)

  • 询问客户的需求 (获得客户购买的素材)

  • 挖掘背后的需求 (挖掘客户购买的动机)

  • 计算问题的总成本 (核算客户不购买的损失)

  • 确认客户的总收益 (增加客户购买的理由)

  • 调动客户的情绪 (找到实现客户购买的情感冲动)

    学员练习:如何使用提问来获得客户高度的参与

    角色扮演:使用层层深入推进的提问技巧来调动客户心理,制造客户冲动

6.评估客户需求,确认最优方案

  • 客户需求优化的三个维度 (准确地分析购买的决策人物)

  • 客户需求评估的数学模型 (更加精准的量化客户的需求优先序)

  • 销售经常面对的反对意见 (筛选影响成交的主要要素有哪些)

  • 处理反对意见的流程技巧 (巧妙地将反对意见转化成购买需求)

  • 与客户一起讨论并确认最佳方案 (让客户参与选择最优方案)

  • 学员练习:如何处理客户抱怨价格太高

7.演示解决方案,获得客户认可

  • 方案的基本结构要素 (方案必须让客户觉得专业)

  • 抓住方案演示中的重点 (客户的损失和可以获得利益)

  • 获得客户认可的方案演示 (销售演讲的结构)

  • 销售人员在方案执行中的角色定位 (如何整合资源下好一盘棋)

8.获得客户承诺,促进项目成交

  • 让客户下单容易吗 (什么原因导致成交失败)

  • 成交的要领和步骤 (促进成交的完成)

  • 利用客户承诺推动成交 (获取订单)

  • 自我诊断:哪个环节出现了问题导致难以成交

9.拜访后续行动,增强客户关系,开发新的商机

  • 销售拜访后续计划的五个维度 (后续跟进的方法)

  • 客户价值档案及增进客户关系的思路 (客户关系层级的分析)

  • 维持和发展业务关系的方法总结 (为将来的业务创造新的需求)

  • 头脑风暴:如何为了增长业务而增强客户关系 

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