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上海威才企业管理咨询有限公司
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引导学员从业务到管理转型，打造有战斗力的零售团队
引子：管理即“管人”+“理事”
第一部分 从卖货高手到管理能将
一、做你该做的事——不要当保姆！
1. 从销售高手到店长的角色转型
2. 店长的岗位职责（核心共性）
3. 保姆型店长实际是管理能力不济！
4. 思考：你凭什么管店员？（权力的来源）
5. 懂得放权，你才能驾驭更大的平台！
6. 案例：领导魅力的培养
二、从经验管理到科学管理
1. “四拍型”的店长
2. 什么是科学管理？（规范化、数据化、标准化）
3. 管理以“问题/机会”为出发
4. 关注过程，推动门店精细化管理（结果性考核、过程性管理）
5. 加强事前、事中、事后控制
三、店长经营思维的培养：全局思维、业绩思维、问题思维、过程管理思维、规范化思维、团队致胜思维、沟通思维、结构化思维......
四、打造有战斗力的团队
1. 研讨：高效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）
2. 让团队更有凝聚力
(1) 团队要有核心
(2) 要有共同的经历
3. 营造良好的管理氛围
4. 如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？
5. 让员工更有积极性（物质激励+非物质激励）
五、门店销售目标管理
1. 生意回顾/调研
2. 发现机会/问题
3. 目标明确（SMART原理）
4. 团队意愿的激发
5. 给到实现途径
6. 必要的资源保障
7. 结果性考核，过程性管理
8. 通过晨会跟进目标
9. 如何推动下属目标实现？（跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…）
10. 考核激励，PDCA
第二部分 立足门店要业绩
一、一切为了业绩！
1. 思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？
2. 业绩型的老板/店长会做什么？(素描)
二、门店业绩从哪里来？
1. 客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；
2. 进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；
3. 深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效；
4. 成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；
5. 客单价（连带率、品单价）：商品结构、出样、连带销售技巧、例会强化、考核跟进；
6. 重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励
三、门店业绩诊断：数据分析，找短板
四、门店业绩提升策略
1. 门店可设动资源：人、货、场、营
2. 工具：门店业绩提升4*6策略表
研讨：如何提升客单价？
互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解（2）学员优秀案例分享
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