• 培养门店导购积极主动的接待与服务意识；

• 提升门店导购与客户沟通谈判的专业能力；

• 帮助一线销售人员提升拓客引流技能方法；

• 打造门店专业的销售服务形象与服务礼仪；

• 重塑销售人员的销售意识与销售激情状态。

第一单元、顾客购买心理与行为分析

一、顾客购买决策分析

• 顾客购买决策的七个步骤

• 从购买现场到零售全链路营销

二、顾客需求分析与洞察

• 马斯洛五层次需求理论

• 识别顾客显性需求与隐性需求

• 挖掘顾客需求的三个方法

• 没办法完全满足顾客期望值时，怎么办？

实战案例：挖掘隐性需求，10分钟快速成交

三、顾客知识管理

• 产品知识、购买知识、使用知识、促销知识、自我知识

实战案例

四、顾客性格分析与应对

• D型顾客特点与应对

• I型顾客特点与应对

• S型顾客特点与应对

• C型顾客特点与应对

团队测试：不同类型顾客的行为表现

第二单元、3C数码门店导购职业化修炼

一、门店导购“奔驰”能力模型

• 亲和力——会微笑，会说是的

• 影响力——会讲大白话，会讲故事

• 取悦力——如何赢得客户的好感

实战演练：销售思维训练“会说是的”

二、门店导购的服务形象与礼仪

1、门店销售职业形象

• 职业形象之1：服饰美 

• 职业形象之2：修饰美 

• 职业形象之3：举止美

• 职业形象之4：情绪美

落地工具：导购服务形象自检表

2、门店销售服务礼仪

• 时刻为顾客着想

• 微笑、肢体、坐、站、蹲的要求

• 接待、送客\介绍产品

• 让客户心情愉悦

实战演练：如何给客户创造尊重

第三单元、专业沟通建立信任

一、专业销售沟通怎么说？

1、专业销售赞美客户的技巧

• 赞美顾客的5个步骤

• 超级赞美不露痕迹13把飞刀

实战演练：赞美技巧演练

2、专业销售接话聊天技巧

• 垫子——创造舒适的聊天氛围

• 迎合——如何与顾客同频共振

• 主导——如何引导谈话方向

• 控制——如何掌控谈话的局面

实战案例：专业销售避免踩雷

3、专业销售讲故事技巧

• 导购员讲故事的六种情境

• 导购员讲故事的四个角度

输出成果：打造一个个人IP故事

二、SPIN顾问式销售提问技巧

1、问题的形式：开放式&封闭式

2、问题的目的：SPIN顾问式提问

• 背景问题：用来收集顾客背景信息

• 核心问题：深挖顾客异议的背后动机

• 暗示问题：顾客的拒绝是成交的条件

• 解决问题：用专业问题引导顾客成交

• 输出成果：数码门店销售必问的十个问题

3、问题的形式（感情色彩）

• 负面因素：如何消除客户的逆反情绪

• 情感拯救：处理客户异议的TMD策略

• 谦虚声明：如何消除客户的防备心理

• 尖锐问题：如何正面回应顾客的异议

三、专业销售倾听反馈技巧

• 倾听顾客的五种不同表现

• 高效倾听的五种反馈技巧

实战演练：倾听反馈技巧的实战应用

第四单元、产品推荐价值塑造

一、专业介绍三法，建立标准

• 心法：产品介绍的四个层次

• 说法：产品介绍FAB工具话术

• 身法：产品演示技巧

实战演练：FAB产品话术实战演练

二、推高卖新卖出高利润

• 门店产品角色分析

• 如何实现小单转大单

• 关联式销售话术技巧

实战演练：关联式销售技巧

第五单元、顾客异议应对技巧

一、顾客异议类型分析

• 顾客异议产生的原因

• 处理顾客异议的五个技巧

二、顾客价格异议处理

• 顾客提出价格异议的真实原因

• 轻松处理价格异议的3套话术

案例分析：胡敏霞卖灯

三、实战演练

1、面对顾客犹豫不决，如何引导下单？

2、顾客喜欢但是“参谋”从中作梗，怎么办？

3、如何加到顾客的微信或留下电话？

第六单元：专业销售成交技巧

一、专业销售成交话术

• 识别顾客购买的信号

• 主动促单的10个技巧

案例分享：导购王娟主动成交法

二、如何请求顾客转介绍

• 让顾客买得高兴

• 让顾客愿意转介绍

案例分享：销售的本质是利益交换

第七单元、全域引流私域运营

一、精准营销全域引流

1、全域引流之社群营销

• 四种社群类型与精准客户锁定

• 社群组建、引爆、运营、裂变

• 打造线上线下社群推广活动

实战案例：某家具门店如何玩转社群营销

2、全域引流之异业渠道

• 异业联盟合作的四种模式

• 如何获得异业合作话语权

小组讨论：用客户思维做深异业关系

3、全域引流之线上推广

• 微信朋友圈营销的四个模版

• 抖音养号的四个基本原则

• 打造抖音爆款作品八个内容

实战案例：某高端店长的微信营销

二、私域运营顾客裂变

1、私域打造超级用户

• 公域流量：微博、抖音、小红书、头条、淘宝……

• 私域流量：微信私人号、QQ等私聊工具

2、私域流量触达用户

• 微信号的主权归属问题？

• 触达用户：私聊、朋友圈营销、微信群、点赞评论

3、私域流量转化步骤

• IP化、连接、促活、分层、裂变

二、打造个人IP增强粘性

• 如何打造个人IP（人设）

• 顾客互动频率与内容

实战案例：孩子王的会员管理