• 面对同质化的市场竞争环境，销售人员如何突围，建立自己的优势？

• 客户对现有供应商很满意不想改变，销售人员该如何引导客户成交？

• 如何转型成为行业专家与客户的商业合作伙伴，做高效的销售拜访？

• 如何运用SPIN顾问式销售技术，掌控与客户沟通谈判的谈话局面？

• 对于已经合作的客户，如何展开客户关系的管理维护实现长期共赢？

• 如何提升业务能力，从而将销售团队打造成一支勇往直前的销售铁军？

第一步：精准找到目标客户

一、目标客户画像分析

• 客户画像与资料收集

• 六类客户五种买家

• 客户开发的路径分析

• 客户采购的影响因素

输出成果1：客户画像分析

二、销售线索搜集途径

• 客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进

• 从线索到跟单的销售机会四级管理

• 销售目标设定

• 搜集信息与引发决定

第二步：客户拜访前期准备

一、企业层面准备工作

• 公司层面市场竞争优势分析

• 基于差异化/客户价值优势塑造

• 供应商18个竞争优势点

输出成果:公司竞争优势话术设计

二、个人层面准备工作

• 拜访前准备工作（心态、工具、形象）

• 拜访路线规划

• 拜访后总结分析

输出成果：客户拜访标准化流程表

第三步、高效拜访赢得信任

一、开场白设计

• 客户拜访开场白设计

• DISC四种客户特点与应对

• 发展内部线人与外部教练

二、如何绕过守门人

第四步、竞争分析创建优势

一、需求分析

• 客户需求的洞察与挖掘

• 企业不同的需求分析

• 判断客户采购6个阶段

• 确认客户决策程序

小组讨论：组织需求&个人需求

二、竞争分析

• 价值呈现锁定胜局

• 产品卖点价值塑造FAB法则

• 项目竞争分析与应对策略

• 制作建议书进行提案

• 客户为什么愿意向高层推荐

• 向高层销售的策略语言艺术

实战案例：某照明品牌投标机场案例

输出成果：产品卖点价值塑造FAB话术

第五步、提案设计价值呈现

• 客户产生异议的原因分析

• 处理客户异议的五个技巧

• 不要掉入客户的“价格陷阱”

• 价格谈判——掀桌法

输出工具：谈判准备工具表

八、缔结成交策略致胜

• 制定三层级成交策略

• 成交策略失败的原因

• 识别客户成交的信号

• 促进业务成交策略

实战案例：小心合同签约中的陷阱

第六步、消除异议缔结成交

一、客户异议与对策

• 客户异议分析 – 企业原因和个人原因

• 问题就是机会 – 客户异议的六大“真相”

• 实操 – 客户异议的应对方法

• 销售工具箱：异议处理关键步骤

二、销售缔结与成交

• 识别购买信号 – 十大语言与行为信号

• 激发购买欲望 – 案例引用与产品体验

• 提出购买建议 – 五种常用的交易手法

• 确认订单，安排好后续事项

第七步、催款策略战术技巧

一、客户欠款类型与应对技巧

• 习惯性拖欠  

• 误会性拖欠  

• 分歧性拖欠：

       - 资金周转性拖欠 

       - 亏损性拖欠 

       - 三角债性质拖欠

       - 赖账式拖欠 

       - 奄奄一息式拖欠 

团队共创：针对不同欠款客户的催款策略

二、建立正确的催收步骤

• 明要人：找到核心决策人

• 五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间

• 动善时：把握收款时机

• 正善治：攻坚战，钉子法则

三、收款情境实战演练

• 将学员分成6或者8个小组，做3~4场实战PK演练情境；

• 实战演练情境经调研后进行整理设计；

• 每个小组在拿到情境以后按照要求准备25-30分钟；

• 每场情境演练结束，观察员进行自由点评（加分环节）；

• 学员点评结束后，老师对每场进行综合点评。

第八步、客户关系维护与拓展

一、大客户关系维护的手段

• 是否有长远合作的价值

• 找出双方系统对接的最佳关系模式和结构

• 定位现阶段的关系层次和合作格局

• 定制具体的策略计划与方案

 - 让自己成为客户的客户3

 - 让客户了解你的进步

• 客户体验

• 客户关系的危机管理

实战案例：某粮油公司如何成为海底捞战略伙伴

二、 客户投诉危机处理

• 产生不满、抱怨、投诉的三大原因

• 处理投诉的要诀：先处理感情、再处理事情

• 处理客户投诉的让步原则：速度、幅度、诚信度

• 处理客户投诉的五种技巧

实战演练：针对客户投诉的实战演练