本课程对企业的价值与承诺：

1. 好的销售行为习惯是业绩的持续保证，“PSS”帮助企业销售人员建立好的习惯；

2. 先规划后行动，先分析后精进，销售成交率将循序上升，提升销售人员行业竞争性；

3. 重新整理营销观念，营销不是“卖，而是“买”，帮客户买；

4. 销售人员从此清晰自己的销售工作步骤，每一步都是为成交加分，逐渐掌控成交；

5. 熟练掌握客户分析模型，精准把握客户的痛点、兴奋点、期望点；

6. 能有效打通内部关系链，建立客户关系发展路径，建立客户关系偏好；

7. 如何根据客户开发计划建立“PSS”流程化销售，促进客户主动成交；

8. 认识自己的短板，给自己一个标杆，开始挑战自己！

9. 掌握500强OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具，量化销售行为；

第一单元：市场营销思维与销售行为学

1.市场经济下企业的生存法则

2.如何建立市场赢思维

3.营销成功的关键要素

4.营销的六个观念转型

5.什么样的营销思想决定销售绩效

6.工具：营销思维能解决销售的关键问题

7.方法：准——客户需求分析力

8.方法：稳——流程化销售力

9.方法：快——客户满意的成交力

10.方法：久——客户关系发展力

11.工具：掌握客户需求就掌握销售主动权

12.方法：客户购买动机行为路径图

13.工具：客户购买行为学-AIDMAS

14.方法：以客户为中心的销售行为学

15.工具：专业销售行为学的关键问题

16.总结：营销不是“卖”，而是“买”

17.案例：IBM营销思维

18.案例：宝洁专业营销

第二单元：专业销售力决定成交力

1.产品从企业到客户的关键要素

2.方法：销售精英的成功要素-CASH模型

3.方法：销售精英的3个必备功课

4.方法：专业销售的四个台阶

5.工具：如何成为一个成交的结果掌控者

6.总结：如何站在在客户角度如何帮客户买？

第三单元：专业销售流程-掌握关键步骤

1.客户专业销售的七步销售流程

2.STEP1:销售准备：没有准备就准备失败

3.STEP2:客户接近：如何把自己销售出去

4.STEP3:需求探寻：专业话术挖掘痛痒点

5.STEP4:产品展示：差异化竞争性认知点

6.STEP5:专业呈现：利益与愿景引导共鸣

7.STEP6:异议处理：抓住购意愿的关键时

8.STEP7:成交建议：成交促进与缔结

9.成交步的四个焦点利益

10.成交步的价值总结

第四单元：成交步1-如何完善以结果为导向的销售准备

1.什么是销售准备

2.寻找客户的有效路径

3.开发客户的渠道分析

4.客户开发的清单设计

5.如何做出有效的客户开发计划

6.有备而战的五个关键任务

7.方法：广泛的本业素养与社交常识

8.方法与竞争对手的差异化对比分析

9.工具：客户分类与需求识别

10.工具：异议清单梳理与应对话本

11.工具：销售关键道具与资讯说明

第五单元：成交步2-客户有效接近与建立影响力

1.专业销售的三个客户思维层次

2.方法：如何与客户建立信任

3.方法：如何让客户安心

4.方法：如何在客户心中建立价值

5.把握客户阶段性关心要点

6.方法：接触中影响客户关键的“四个核心任务”

7.工具：接触客户的六个步骤

8.工具：专业接触与有效“开场白”

9.工具：如何做专业的开场白

10.实操：演练：如何做专业的开场白？

第六单元： 成交步3-客户需求探寻与购买理由确定

1.认识销售链

2.客户销售中的“挖金矿原则”

3.客户需求结构中的金字塔

4.专业询问与了解需求

5.如何做专业询问

6.专业询问的四种方法

7.工具：开放式问题

8.工具：封闭式问题

9.工具：探寻式问题

10.工具：引导式问题

11.工具：四种询问式的案例探讨

12.专业询问方式的利弊

13.专业询问的注意点

14.询问中的记笔记的方法

15.方法：有效询问的八个步骤

16.探询中为什么要重视重述？

17.工具：重述-一个有深度的探询

18.工具：重述方式演练

19.工具：探询中为什么做总结？

20.工具：总结对销售成功的作用

21.专业的销售聆听

22.工具：聆听技巧

23.不合格的销售聆听者

24.工具：有效聆听的两个聚焦点

25.工具：有效聆听的基本原则

26.工具：倾听与反馈

27.工具：如何形成客户需求描述卡！

28.工具：如何整理需求线索

29.总结：传统销售技巧与专业销售的分析

第七单元：成交步4-产品（方案）展示与客户购买欲望强化

1.产品展示的目的

2.销售在这个阶段的目标

3.聚焦客户的兴趣点

4.产品展示的二个原则

5.方法：产品展示的步骤

6.方法：展示过程中的关键注意点

7.工具：产品生动化展示技巧

8.工具：数字法展示要领

9.工具：条例式展示要领

10.工具：触发情感推荐法要领

11.工具：对比法展示要领

12.工具：举例法展示要领

13.工具：描绘语言影像推荐法

14.产品情景展示的加减乘除

15.成交步在这个阶段的障碍分析

16.如何通过产品展示确定您客户定义价值的方式

17.方法：产品展示中的八个情感触发器

18.工具：客户的人际风格分析与应对

19.工具：客户的人际类型辨析

第八单元：成交步5-专业呈现与成交力

1.不同专业呈现产生的不同效果

2.说服力与信服力

3.方法：如何做专业的说服

4.工具：FABE专业陈述说服技巧

5.客户利益结构分析

6.呈现利益的话术模式

7.演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点

8.方法：FABE的有效运用法则

9.工具：信服的三个核心按钮

10.一：打动情感

11.二：调动想象

12.三：帮助理解

第九单元： 成交步6-异议处理与客户满意度提升

1.什么是异议？

2.正确认识异议

3.面对异议秉承的态度

4.异议的真假辨析

5.案例讨论

6.方法：七个典型异议的处理技巧

7.工具：异议处理的流程

8.异议与需求的发现

9.工具：让异议推动成交

第十单元： 成交步7-成交促进与缔结技巧

1.成功销售模式;2个50%原则

2.成交建议的内容与价值

3.成交建议的注意事项

4.建议的结构

5.专业达成协议的技巧

第十一单元：成交步的回顾与整理

1.现场演练：用PSS方法论向老师销售；

2.总结：PSS方法论的专业销售流程；