第一讲：客户决策层TOP营销

1. 解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。

2. 高层客户天天在想什么？干什么？

3. 如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？

4. 如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？

5. 创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系

一、政府背景的国企大客户公关

1. 国企客户的官场文化与公关技巧

2. 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一

3. 政府背景客户的核心利益和风险

4. 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌

5. 政府客户的显形需求和隐性需求

6. 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法

7. 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系

二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）

1. 高层愿意接触和接受什么样的人士

2. 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

3. 了解公司的长期战略与愿景

4. 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些

5. 通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势

6. 了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌

案例：客户关系建设层级

案例：国图大战

三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容

1. 向决策层推介并对公司和销售产生好感

2. 找出我司为客户带来的利益，说服关键人物

3. 迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈

4. 高层沟通要点：培训关键人物

1）目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达

2）耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲

3）决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们

4）信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!

案例：小客服HOLD住亿元大单

第二讲：政企大客户销售实战流程

项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作

一、项目信息阶段攻略

1. 项目信息获取渠道

2. 项目信息处理流程

3. 两大操作要点

二、项目立项阶段攻略

1. 电话预约要领

2. 初访大客户要领

3. 准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人

三、项目追踪阶段攻略

1. 明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值

2. 迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略

3. 发现和突破关键人物要点

四、培养教练攻略

1. 发现与培养教练,项目进展透明化

2. 推动大客户关系发展的七种武器

五、项目运作关键阶段攻略

1. 技术准备阶段

2. 商务谈判阶段

六、招标阶段攻略

1. 运作甲方

2. 招标专家组工作

3. 公开议标

七、后续工作要领

1. 合同成立

2. 后续服务

第三讲：大客户营销的市场培育

市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。

1. 市场基础工作攻略

2. 政府公关攻略

3. 大客户团队攻略

4. 老客户攻略