4006-900-901

项目型销售实战策略与技巧

参加对象:高级销售经理、资深销售人员、销售工程师
课程费用:电话咨询
授课天数:2天
授课形式:内训
联系电话:4006-900-901 / 17821361800(小威)

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课程大纲  COURSE OUTLINE

第一讲:关于项目性销售

1. 项目性销售的定义

2. 项目性销售的普遍困惑


第二讲:项目性销售是有规律可循的

1. 项目性销售失败的常见原因

2. 项目性销售中技巧与策略的关系

3. 项目性销售中过程与结果的关系

4. 由客户采购流程导出项目销售流程

5. 建立项目销售里程碑

6. 进行里程碑管理的工具

案例:一个失败的项目性案例


第三讲:项目立项

1. 收集项目信息的方法

2. 项目立项的标准

3. 几种特殊情况的立项原则

案例:绝地反击


第四讲:初步接触

1. 初步接触阶段的四个工作任务及标准

2. 客户采购组织分析

3. 其他关键信息(KI)的收集

4. 确定关键决策人

5. 教练策略

第五讲:技术突破

1. 技术突破阶段的工作任务及标准

2. 了解客户关键性需求

3. 引导客户与屏蔽对手

4. 技术交流的四重境界

5. 参观考察的策略

案例:技术交流的成功在于策划


第六讲:关系突破

1. 关系突破阶段的工作任务及标准

2. 客户关系发展的普遍规律

3. 建立信任的基本原则

4. 建立客户利益链接

5. 了解客户内部政治

6. 建立关系路线图

7. 高层销售的策略与技巧

8. 处理客户异议的原则和五种方法

案例:向高层销售,事半功倍


第七讲:项目投标

1. 投标阶段的工作任务及标准

2. 八大投标竞争策略

3. 投标策划

4. 投标报价与风险控制

5. 投标失利后的应对策略

案例:经典竞标案例


第八讲:合同签订及谈判

1. 合同签订阶段的工作任务及标准

2. 双赢谈判策略

3. 谈判中的报价技巧

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