第一部分：采购供应管理职能能力分析

1.      VUCA时代下的采购供应管理

a)      VUCA时代特点

b)     VUCA时代对于企业经营和运营挑战

c)      VUCA时代对于企业采购供应的挑战

2.      采购供应职能对于企业的战略意义

a)      采购供应的核心价值

b)     采购供应对于企业竞争力的影响

c)      采购供应对于企业财务的影响

d)     采购供应的权利与义务

e)      采购供应的七个合适原则

3.      采购合规管理对于企业的重要性

第二部分：采购需求管理与明确

1.      明确需求的意义和重要性

2.      明确需求的方法和工具

3.      明确不同类别物料的数量需求

a)      相关性与独立性需求

b)     持续性与间断性需求

4.      明确不同类别物料的规格需求

a)      规格的6种描述方法

b)     6种方法的优劣势与应用场景

5.      重视利益相关者的需求管理

a)      采购的利益相关者

b)     重视与利益相关者的沟通

第三部分：采购成本分析

一、采购总成本的构成

‐  总体拥有成本（TCO）模型

二、供应商定价因素分析

‐  材料成本分析

‐  人工成本分析

‐  间接成本分析

三、供应商定价模式分析

‐  成本加成定价法

‐  目标利润法

‐  采购商理解价值定价法

‐  竞争定价法

‐  投标定价法

四、成本模板结构

‐  成本的双维度

‐  材料管理的核心

‐  加工成本的构成

‐  三大费用

‐  税金与利润

五、成本分析方法组合

‐   成本模型

‐   BOM累加法

‐   竞争性方案

‐   历史对比

‐   价值与价格模型

‐   财务分析—库存周转天数

‐   财务分析—账期

‐   Workshop（小组讨论）

六、成本分析模型（实战应用）

‐   人工成本—多地区

‐   制造成本—注塑

‐   包装成本—纸箱

‐   运输成本—陆运

‐   材料成本—不锈钢

‐   盈利分析—制造业

‐   案例分析

第四部分：采购报价分析与降本的谈判技巧

1.      采购模式选择

a)      非招标式采购：直接、竞争性磋商与竞争性谈判

b)     招标式采购：法定招标、企业招标

2.      招投标过程中供应商报价管理

a)      报价分析的方法:价格比较vs成本分析

b)     价格比较的注意事项

c)      影响供应商报价的因素

d)     供应商成本分类的两种方法

e)      理解TCO总持有成本

3.      招投标过程中竞争性谈判与竞争性磋商的区别

4.      招投标企业谈判管理

a)      谈判的目的和契机

b)     哈佛的谈判原则

5.      招投标谈判管理的三大阶段

6.      谈判实施的五个步骤

7.      采购降本谈判中的技巧应用

a)      提问的艺术

b)     打破僵局方法

c)      施压技术

d)     让步技巧

8.      成功谈判者的特质

Mark Hu 上海威才咨询 | 特聘讲师

专业背景：

现任某大型企业事业部供应链总监

曾任欧美外企采购部经理、大型制造业上市公司采购副总监

行业资质：

具有20年以上的500强跨国企业工作经验，历任欧美外企采购部经理、大型制造业上市公司采购副总监，专注于供应链采购、项目管理领域，成本改善策略及执行经验和优秀的理念，深悉ERP应用，实战经验丰富。

擅长供应商开发和管理、项目管理、风险与合规、战略采购。

授课结合供应管理的理论和实践，用现实案例和问题与学员互动，注重解决问题和学以致用，同时又能带来先进的管理理念。

近期改善案例：

1、行业资源整合：2018年，某国资源回收项目，主导采购团队把国内行业的上下游资源整合起来，采购金额500多万元，做成功了该出口项目。

2、供应链业务：2019年，为取得有竞争力的电池采购价格，主导采购团队通过供应链运作手段，促成业务金额近1500万元，降本7%。

3、供应链业务：2020年，新能源PACK生产线（户用储能系统）项目采购，通过整合资源提供技术输出和供应链服务，促成销售金额2亿元左右。

4、谈判：2018年，组合运用谈判技能，与某知名美资上市公司的销售技术洽谈，2个小时谈成了75%折扣的价格，从41.5万美元降到31.13万美元，70%的融资租赁。

5、降本：2019年降本超额完成事业部经营指标，总采购额11.3亿元，其中非金属直接物料降本6.41%、工程设备降本14.63%、间采降本9.11%。

6、降本：2020年完成内部供应链协同降本项目，采购额33.6亿元，降本额约1.95亿元。

培训课程：《供应商选择与商务谈判》、《供应商选择与评估与全面管理》、《采购成本分析与谈判》、《项目管理》、《采购管理实务》、《新产品开发与采购成本控制》等

风格与特点：

老师对采购成本分析、采购战略、采购外包管理方面有多年的实践经验和很深的见解，尤其对采购成本分析具有丰富的实战经验，课程中引入大量的实际项目案例，让学员能够开阔视野，深受启发；独到的见解、风趣的讲授，往往赢得了学员们的一致好评

培训/咨询服务的客户：

联想手机，沈阳华晨宝马，国核工程，腾讯科技，新宇航空，惠而浦，罗莱家纺，海信容声，伊倍达电子，山特维克材料，森松化工，奥的斯电梯，飞利浦亚明，萨帕铝热，汉佰（南京）纺织品，江阴贝卡尔特，阿法拉伐，上海适达，通用磨坊，美卓造纸机械，艾欧史密斯，慧智科技，联合汽车，上海英格索兰，埃新斯新能源，惠氏营养品，鼎举（上海）软件，魏德米勒，艾默生贸易，中达电通，利乐包装，爱克发，复盛易利达