通过本课程你将能够：

1.   描述客户购买的各个阶段和关注重点的变化轨迹

2.   调整销售的策略和重点匹配应对客户购买的变化

3.   洞察客户需求背后的痛苦和痛苦在组织内的流动

4.   分析客户决策人职位间的痛苦和目标的逻辑关系

5.   推导客户问题的原因层级和解决问题的优先方法

6.   创建客户的购买设想并渗透和差异化我方的优势

7.   设计关键决策人的互动并获得关键决策人的支持

8.   规划管理整个销售过程并运用执行中的销售工具

9.   选择策略来获得竞争优势并重建客户的购买设想

第一讲：销售流程和购买流程的统一

学习攻略：没有无缘无故的买卖。销售和购买看似一对矛盾，却有内在的一致性。复杂的项目里，探寻需求固然重要，探究需求背后的购买原因，尤其是客户面临的问题和痛苦，更加重要。深刻地分析客户的问题，透彻地理解客户的痛苦，就能够更多地掌握真正驱动客户购买的关键因素。客户自然会另眼相看。

o  客户购买流程中的几个重要的阶段   （简单化提炼复杂的购买）

o  购买阶段中的客户关注点如何变化   （客户关注点的变化轨迹）

o  面对不同购买阶段的销售应对策略   （如何应对客户购买变化）

o  客户做出改变的动机和痛苦的层级   （根据行为判断购买欲望）

o  客户痛苦的基本形式以及购买标准    （总结购买的需求和期望）

第二讲：客户痛苦的因果逻辑及系统化分析（行业+关键岗位）

学习攻略：复杂问题简单化，迷乱事情规律化。想要从繁杂的表象中找到核心的本质，需要掌握了争取的思路和方法。销售人员只要掌握了先进的科学系统的方法，就会快速高效地从大量混杂的信息中提炼出关键的人物和他们需求背后的问题和痛苦，及这些问题和痛苦之间的因果逻辑关系，并进一步找到突破口。

o  客户拜访前的主要研究内容和计划   （客户研究的维度和建档）

o  关键职位人物表和各自潜在的痛点   （分析关键人物痛苦和原因）

o  痛苦之间的原因和影响及案例示范   （痛苦因果逻辑及影响链条）

o  关键职位人物实现目标的方法逻辑   （实现目标的内在逻辑链条）

工具演练：关键人物表，痛苦链，目标链

讲师指导：科学运用工具分析职位和痛苦及目标

最佳实践分享：某公司的职位分析和痛苦链及目标链

第三讲：激发兴趣 + 创建购买设想 + 匹配有偏向的解决方案

学习攻略：真正说服客户的，是客户自己。深刻理解客户的心理，才能借力打力。只有在精准把握客户的问题和痛苦的基础上，巧妙地设置好引导性谈话的结构和逻辑，才能让客户不知不觉地积极主动地参与到引导性的谈话，并且让客户觉得这就是自己的购买设想。

o  引起客户兴趣的模式以及故事模板  （通过案例和故事刺激兴趣）

o  初步的客户诊断和提问的引导模型  （引导客户的对话逻辑框架）

o  诊断客户的痛苦及造成痛苦的原因  （痛苦因果逻辑及影响链条）

o  引导客户分析原因并植入新的观点  （用分析性提问来植入观点）

o  引导客户做出有利我们的购买设想  （帮助客户强化植入的设想）

o  用生活案例引导创建客户购买设想  （逻辑框架的熟练灵活运用）

o  工具演练：创建客户购买设想模型

o  角色扮演：引导购买设想（客户，销售，观察员）

第一天 课后作业：客户概况，关键人物表，痛苦链

第四讲：量化价值强化客户购买设想

学习攻略：购买时理性和感性的结合。理性决策的背后是感性的判断。客户理性地权衡问题所带来痛苦损失和投资回报，是感性判断的基础。帮助客户如何（理性地）去科学系统地计算这些问题给客户自己和客户公司所带来痛苦损失，以及可能的投资回报的（感性的）过程，却又极富挑战。

o  罗列某个重要职位的痛苦原因           （分析关键人物痛苦及原因）

o  优选那些有利我方优势的原因           （突出我方优势的部分原因）

o  用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦      （运用框架和工具指导过程）

o  挖掘客户痛苦的连锁影响和后果      （分类总结痛苦的事实数据）

o  衡量客户所有痛苦带来的总费用      （分类计算所造成的总损失）

o  用痛苦表来引导解决痛苦的能力      （分类总结客户所需的能力）

o  量化解决方案所带给客户的价值      （分类计算能力带来的价值）

o  强化价值和费用比来强化购买设想  （帮助客户看到购买的收益）

o  差异化解决方案所获得的竞争优势  （通过价值优势来赢得竞争）

工具演练：客户痛苦损失表 + 能力价值量化表

讲师指导：科学运用工具匹配客户的痛苦和解决方案

第五讲：会见关键决策人和行动评估计划

学习攻略：台上一分钟，台下十年功。关键决策人喜欢在同一个层面的系统对话，而且还有执行力的人。除了对问题、痛苦以及损失和回报的提炼和总结之外，如果没有可执行的落地行动计划，就难以获得关键决策人对项目的实质性推动。

o  谈判交换来获得通向决策人的帮助  （利用价值交换来获得推荐）

o  分析关键决策人的痛苦的因果逻辑  （关键人的痛苦和目标链条）

o  引导并创建关键决策人的购买设想  （运用结构化对话引导谈话）

o  确认并跟进关键决策人的购买设想  （锁定并推进关键人的承诺）

o  获得决策人对行动评估计划的反馈  （反馈变成高层实质性推动）

o  推动执行更新后的行动评估计划      （通过价值优势来赢得竞争）

工具演练：如何呈现方案给关键决策人

工具演练：关键决策人的对话结构和逻辑

第六讲：重建客户的购买设想

学习攻略：翻盘虽不容易，但是一切皆有可能。翻盘的决定来自客户对原有购买标准的修正。如何让客户在谈话中自我说服并修正原有的购买标准，需要非常巧妙的结构性植入对话。

o  评估赢得当前商机的成功率大小      （科学判断赢率并找到差距）

o  制定策略来扭转当前的竞争劣势      （针对差距找到最优的策略）

o  识别修正客户购买标准所需突破口   （通过能力和价值优势突破）

o  设计重建客户购买设想的对话套路  （设计框架并反复模拟验证）

o  实施差异化的优势重建客户的购买设想  （通过价值优势来赢得竞争）

工具演练：重建客户购买设想的对话模型

上海威才咨询  关键大客户管理实战教练  |  B2B销售专家   

王一成 讲师  | 服务世界500强企业20年 | 培训学员超10,000⁺人      

资历概括：

○     德国汉高公司全国销售经理 + 全球大客户经理 + 首席大客户销售教练

○     德国汉高公司全球专业学院经理（全球首个数字化销售技能与业绩测评平台）

○     德国汉高公司独立特聘顾问讲师 （中国区销售团队技能培训独立顾问）

○     美国赛默飞世尔科技公司高级培训经理  （搭建全球首个数字化四级测评体系）

○     瑞士德迅公司北亚区销售培训经理 （组建并培训大客户销售团队）

○     美国3M公司亚太区销售培训经理+教练 （全球销售能力模型构建和课程体系搭建）

○     国际多家头部咨询机构的认证讲师 （销售技能进阶系列课程+销售管理+业绩教练）

○     行业头部公司（多家企业）的指定讲师 

授课风格：

○     方法论融合创新

Ÿ 20年跨国企业实战经验 × 国际版权方法论本土化重构

Ÿ 国内国际案例结构化教学 × 学员客户案例工具化解析

○     多维互动教学

Ÿ 认知建构：客户具体业务洞察 + 跨行业最佳实践迁移

Ÿ 行为重塑：动态角色博弈演练 + 学员习惯性行为纠正

Ÿ 实战转化：学员案例现场解构 + 策略重构和结果推演

○     AI 智能教学闭环

Ÿ 课前：销售技能AI诊断 + 课中：智能化训练 + 课后：AI智能教练陪跑

○     差异化教学优势

Ÿ 个体精准赋能：运用销售人员能力图谱，定制能力提升训练路径（AI行为分析）

Ÿ 组织效能提升：系统分析团队能力-业绩关联度，定制能力提升方案

经典服务案例

○     全球化工头部

à  德国汉高：2007，《涨价谈判策略》利润增加近3亿 +（2017年返聘25天）

à  德国胶王：2016-2018，连续3年多期《新解决方案式销售》+《大客户销售 1》

à  瑞士欧米亚：2021-2023，连续4期《价值销售》+《销售谈判》+《大客户销售》+《销售教练》

à  德国佩特化工：2023-2024，连续2期《关键大客户销售》

à  瑞士西卡国际：2011，连续2期《涨价谈判策略》

○     高端制造与汽车产业链

à  西安伊思灵华泰：2017-2019，连续多期《新解决方案式销售》+《大客户销售 1+2》

à  德国威茨曼：2019-2022，连续5期《涨价谈判策略》+《大客户销售 1+2》

à  美国英格索兰NASH：2024-2025，连续多期《SPIN销售》+《商机的开发与管理》+《新产品新市场开发》+《团队赋能和业绩增长》

○     电子与半导体

à  台达电子：2019-2025，连续5年《顾问式销售技巧》+《优秀的售前》

à  美国安富利：2024，连续2期 《Inside-out Coaching》

○     智能硬件 + 工业数字化标杆

à  新雷能：2018-2019，连续3期《大客户销售 1+2》

à  德和盛电气：2020-2022，连续3年，《价值销售》+《销售教练》

 部分内训客户：

王老师课程效果反馈极 佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：

化工类：德国汉高（2017年被返聘25天）、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京（3期）、美国运安、贺利氏、德邦科技、上海爱普香料、上海合朔贸易、瑞士欧米亚（4期）、新和成、德国佩特化工（连续2年2期）、荆门盈德气体、中盐集团、上海顺纬化工、欧瑞康巴马格惠通、济南海航科技、德马格塑料机械（宁波）、南京科润工业介质股份、龙霸顺兴塑料、上海天庚化工、钟华贸易、湛江圣华玻璃容器、上海顺纬化工、

电子类：美国安富利、法国西刻标识、台达电子（连续5年10期）、福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能（连续3期）、武汉永力、苏州微木智能系统、广东亿讯电子有限公司、深圳瑞隆源电子、深圳高科润电子、日扬电子科技、山洋电气、联合汽车电子、松下电子、武汉精毅通电子、日本纪州喷码KGK

半导体：上海复旦微电子集团、上海伏达半导体、华录松下电子、华润赛美科微电子、武汉新创元半导体、

电气类：德和盛电气（连续3年3期）、深圳康明斯机电、东莞安联电器元件、山洋电气贸易（深圳）、迈恩德亚太、上海晶睿照明、维纳尔电气、深圳市禾望电气股份有限公司、汇中仪表股份有限公司、上海电器设备检测所、荏原电产（青岛）科技、广东力华感应设备、江门意玛克户外动力设备、中核控制、进业（天津）轻工制品进业、波马嘉仕其（北京）索道、江苏齐达机电工程、太阳社电气（无锡）、西安沙尔特宝电气、

IT类： 北京天威诚信电子商务服务有限公司、九曳供应链、优米网、酷狗音乐、上海平欣电子、芜湖大陆汽车车身电子、深圳市爱听卓乐文化科技有限公司、

软件类：安徽合肥航天信息、鲁能软件、印度ZOHO、云智软通、上海平欣电子、

医药类：广药集团、润东医药、江苏康缘集团、上海品诚医药科技、

医疗类：深圳飞利浦医疗器械、瑞典迈柯维、赛默飞世尔、普天阳医疗器械、倍力曼医疗、广州维力医疗器械、桂林市啄木鸟医疗器械有限公司、上海联影医疗科技、

生物类：生工生物、山东济肽生物、杭州九安检测、上海励成营养科技、北京中源、

材料类：德国克朗斯、道格包装、宏全集团、美国贺氏集团、恩信格国际贸易、开德贸易、惠达卫浴、上海金由氟、江苏世德南化功能包装材料、常州贝尔地板、广州圣象木业、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑产品、江苏世德南化功能包装材料、北玻院（滕州）复合材料有限公司、

汽车类：上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰（连续三年）、波鸿集团、德国威茨曼（连续3年5期）、日本NGK、宇通客车、福田汽车、博格华纳、开德贸易、艾菲发动机零件、喜威一刀具、天德勤汽车、斯堪尼亚、横店集团得邦照明、宇通重工、

机械类：美国英格索兰、美国凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢、新朋金属、赫比国际、爱美克、伊之密（2期）、圣美精密工业、宝帝流体控制系统、钮珀水暖配件（上海）有限公司、惠州优捷机械、衡水宝泰机械、日本兄弟机械、美国柯达、德国佶缔纳士、无锡沃尔德轴承、速达股份、德国斯德拉马机械、天津西马格特宝机械、江西福事特液压、

通信类：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔、远东电缆（3期）、深圳市特发信息光电技术、

物流类：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、深圳安达顺国际物流、深圳能源物流、深圳飞达物流、福建省海丝速通物流、

金融类：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行、易宝支付、东京日动海上火灾保险（中国）、康旭科技、中信证券、中国银行保险管理信息技术有限公司、

咨询类：天力亚太管理咨询、英特诺企业管理、君云企业服务、培睿咨询、锐仕方达人力资源集团有限公司、天津中海工程管理咨询、

不动产：上海中心、卓美亚喜玛拉雅酒店、南京德基广场、北京远行房地产经纪有限公司、

矿业类：金钼集团、天津美腾科技股份有限公司、

饮品类：爱尔曼(北京)乳品、常德市畅神贸易有限公司、贵州茅台、

纺织类：报喜鸟集团、石家庄润尼贸易、

其他类：南京中核华纬、上海宝冶集团、上海天华建筑、上海天跃科技股份有限公司、航嘉麦格、中钞光华印制有限公司、深圳市杰和科技发展有限公司、北京冠和权律师事务所、施普林格·自然集团、河南钱币、正大集团、北京中车长客二七轨道装备、北京金亨律师事务所、上海枫林产业园、杭州圣奥集团、