通过本课程你将能够：

1.       实现销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专业

2.       关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，控制整个销售过程

3.       从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高自己的销售水平

4.       主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网

5.       探索客户需求，洞察需求背后的目标，组织说服客户的素材和逻辑

6.       化解客户反对意见，将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会

7.       把握客户的购买心理，增强客户的购买冲动，引导客户向我们购买

8.       识别最重要的需求点，科学量化客户的价值，制定最优的解决方案

9.       把握成交的要领，发展更加紧密的关系，实现多次成交的销售目的

第一部分：角色认知：客户的购买心理Vs销售的角色认知

1． 角色认知 + 销售人员的价值：学习理解销售人员应该是怎样的自我角色定位

o  客户想要购买什么产品    （从客户的角度思考问题）

o  客户为什么要购买产品    （客户购买的深层次原因）

o  客户喜欢何种销售人员    （优秀销售人员的主要特质）

o  客户讨厌何种销售人员    （反思自己行为的某些习惯）

o  客户世界的变化和不变    （变化现象背后的不变本质）

o  销售和客户之间的关系    （客户在同等条件下的选择）

o  适合所有人的销售原则    （以客户为中心的销售理念）

o  销售成长过程所需技能    （哪些重要的技能帮助成功）

o  销售人员角色心态认知    （销售人员究竟在销售什么）

销售案例分享：分析客户购买行为，销售人员为何能够成功成交

结合工作讨论：购买过程中的体验，讨论分享最重视的购买感受

2. 销售心理 + 客户的购买心理：学习理解并掌握的客户购买心理和令人愉悦的沟通

o  客户有什么担心和害怕    （洞察微妙的客户购买心理）

o  客户需求马斯洛金字塔    （理解不同客户的心理需求）

o  销售成功和失败的原因    （购买取决于客户心理感受）

o  正确和错误的销售方式    （从客户的角度来选择方式）

o  客户沟通中的信任原则    （客户接受怎样的说服方式）

o  三种高效销售沟通方式    （运用沟通要素去影响客户）

第二部分：客户的购买过程 Vs 销售的成交过程及价值创造过程

1． 客户的购买流程：学习理解客户在购买过程中会经历哪几个阶段，关键点是哪些

o  客户购买流程的关键点    （客户的购买阶段分析和心理）

o  客户在不同阶段的行为    （客户是怎么想以及怎么做的）

o  销售人员应该如何行动    （销售行为如何最佳匹配购买）

o  利用关系层级拓展业务    （如何利用客户关系拓展业务）

o  运用客户内部人员支持    （如何巧妙利用内线达到目的）

学员分组讨论：引导学员讨论并总结户的购买行为，以及自己应该采取的销售行为

2． 实现销售目标的拜访准备 

o  拜访中展示的职业礼仪    （职业素养好更能赢得客户）

o  拜访计划中的专业素养    （高效拜访低效拜访的差距）

o  什么是客户愉快的暖场    （运用赞美和聆听获得好感）

o  有效开场白的构成要素    （分解破冰暖场的话术结构）

学员破冰练习：如何运用赞美和有效信息，启动客户愿意互动聊天的意愿和行动

学员开场练习：如何运用结构化的开场白，激发客户参与进一步深入沟通的兴趣

3． 初步获取客户需求信息的提问技巧

o  客户愿意积极参与的互动        （如何让客户积极参与谈话）

o  开放式封闭式问题的优劣        （发现自己提问模式的盲点）

o  收集客户信息的提问模型        （可以标准复制的高水平提问）

o  漏斗式的提问技巧和要领        （抓住客户关键词的追问技巧）

o  客户对销售人员最大抱怨        （避免犯了错误却还浑然不知）

o  积极聆听在沟通中的重要性     （通过聆听来获得更深的理解）

现场讨论演示：提问方式的转换，如何获得客户的积极参与和高质量的客户互动交流

现场工具演示：通过巧妙的提问，能够快速高效地获得并锁定高质量的客户关键信息

案例角色演练：运用漏斗式提问，快速高效探寻并获取高质量的客户兴趣及需求信息

4． 深度挖掘需求背后的价值渴望，制造客户心理上的购买冲动 SPIN

o  客户高度参与的销售访谈   （引导客户进入你的谈话套路）

o  需求的定义和需求的符号   （用最简单的方式来表达需求）

o  层层深入推进的提问技巧，制造心理上的紧迫感

确认客户的当前现状    （找到客户不满的基础背景）

 询问客户的表面需求     （总结客户难受的原因种类）

 挖掘客户的深层需求    （放大客户痛苦的强度级别）

 计算客户的总体损失    （引发客户购买的强烈欲望）

 确认客户的整体收益    （创造客户购买的感性冲动）

对比案例分析：普通销售不能成交的原因分析，优秀销售总是成交的原因究竟在哪

视频分析讨论：销售人员如何深挖客户的需求，哪些地方值得借鉴和哪些需求改进

学员分组练习：如何提问获得客户高度的参与，获得客户需求背后的需求以及目标

案例角色演练：使用层层深入推进的提问技巧，引导客户心理，制造客户购买冲动

5． 评估客户需求，演示呈现方案的最佳价值，确认客户认可，并获得承诺

o  销售人员常见的反对意见        （影响成交的主要要素有哪些）

o  处理反对意见的流程技巧        （巧妙转化反对意见为购买机会）

o  客户讨论并确认最佳方案        （让客户参与讨论选择最优方案）

o  突出产品方案的重点价值        （引导客户关注投资获得的回报）

o  获得客户承诺的方案演示       （FAB的组合演示获得客户认可）

o  成功成交的挑战以及障碍        （成交失败的原因和应对方法）

o  推动成交的要领以及步骤        （如何推动并促进成交的完成）

o  快速成交铁三角以及方法        （如何利用结构化的对话成交）

o  利用客户承诺来推动成交        （如何利用承诺获得客户订单）

案例角色练习：如何处理客户抱怨，特别是价格和服务等方面的投诉

学员分组讨论：如何快速锁定成交，找到快速成交的方法并消除阻碍

6． 拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机，创造新的价值

o  销售拜访后续计划的维度        （销售成交后的后续跟进方法）

o  维增客户关系价值的思路        （销售和客户的关系维护方法）

o  开发新的业务的方法总结        （开发新的业务和创造新需求）

o  服务销售人员的成长分享        （分享自己的收获和行动计划）

学员分组讨论：如何为了增长业务，讨论分析维护增长业务的思路方法

学员互动答疑：学员疑难问题解答，现场解答并提供可操作的销售指导

上海威才咨询  关键大客户管理实战教练  |  B2B销售专家   

王一成 讲师  | 服务世界500强企业20年 | 培训学员超10,000⁺人      

资历概括：

○     德国汉高公司全国销售经理 + 全球大客户经理 + 首席大客户销售教练

○     德国汉高公司全球专业学院经理（全球首个数字化销售技能与业绩测评平台）

○     德国汉高公司独立特聘顾问讲师 （中国区销售团队技能培训独立顾问）

○     美国赛默飞世尔科技公司高级培训经理  （搭建全球首个数字化四级测评体系）

○     瑞士德迅公司北亚区销售培训经理 （组建并培训大客户销售团队）

○     美国3M公司亚太区销售培训经理+教练 （全球销售能力模型构建和课程体系搭建）

○     国际多家头部咨询机构的认证讲师 （销售技能进阶系列课程+销售管理+业绩教练）

○     行业头部公司（多家企业）的指定讲师 

授课风格：

○     方法论融合创新

Ÿ 20年跨国企业实战经验 × 国际版权方法论本土化重构

Ÿ 国内国际案例结构化教学 × 学员客户案例工具化解析

○     多维互动教学

Ÿ 认知建构：客户具体业务洞察 + 跨行业最佳实践迁移

Ÿ 行为重塑：动态角色博弈演练 + 学员习惯性行为纠正

Ÿ 实战转化：学员案例现场解构 + 策略重构和结果推演

○     AI 智能教学闭环

Ÿ 课前：销售技能AI诊断 + 课中：智能化训练 + 课后：AI智能教练陪跑

○     差异化教学优势

Ÿ 个体精准赋能：运用销售人员能力图谱，定制能力提升训练路径（AI行为分析）

Ÿ 组织效能提升：系统分析团队能力-业绩关联度，定制能力提升方案

经典服务案例

○     全球化工头部

à  德国汉高：2007，《涨价谈判策略》利润增加近3亿 +（2017年返聘25天）

à  德国胶王：2016-2018，连续3年多期《新解决方案式销售》+《大客户销售 1》

à  瑞士欧米亚：2021-2023，连续4期《价值销售》+《销售谈判》+《大客户销售》+《销售教练》

à  德国佩特化工：2023-2024，连续2期《关键大客户销售》

à  瑞士西卡国际：2011，连续2期《涨价谈判策略》

○     高端制造与汽车产业链

à  西安伊思灵华泰：2017-2019，连续多期《新解决方案式销售》+《大客户销售 1+2》

à  德国威茨曼：2019-2022，连续5期《涨价谈判策略》+《大客户销售 1+2》

à  美国英格索兰NASH：2024-2025，连续多期《SPIN销售》+《商机的开发与管理》+《新产品新市场开发》+《团队赋能和业绩增长》

○     电子与半导体

à  台达电子：2019-2025，连续5年《顾问式销售技巧》+《优秀的售前》

à  美国安富利：2024，连续2期 《Inside-out Coaching》

○     智能硬件 + 工业数字化标杆

à  新雷能：2018-2019，连续3期《大客户销售 1+2》

à  德和盛电气：2020-2022，连续3年，《价值销售》+《销售教练》

 部分内训客户：

王老师课程效果反馈极 佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：

化工类：德国汉高（2017年被返聘25天）、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京（3期）、美国运安、贺利氏、德邦科技、上海爱普香料、上海合朔贸易、瑞士欧米亚（4期）、新和成、德国佩特化工（连续2年2期）、荆门盈德气体、中盐集团、上海顺纬化工、欧瑞康巴马格惠通、济南海航科技、德马格塑料机械（宁波）、南京科润工业介质股份、龙霸顺兴塑料、上海天庚化工、钟华贸易、湛江圣华玻璃容器、上海顺纬化工、

电子类：美国安富利、法国西刻标识、台达电子（连续5年10期）、福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能（连续3期）、武汉永力、苏州微木智能系统、广东亿讯电子有限公司、深圳瑞隆源电子、深圳高科润电子、日扬电子科技、山洋电气、联合汽车电子、松下电子、武汉精毅通电子、日本纪州喷码KGK

半导体：上海复旦微电子集团、上海伏达半导体、华录松下电子、华润赛美科微电子、武汉新创元半导体、

电气类：德和盛电气（连续3年3期）、深圳康明斯机电、东莞安联电器元件、山洋电气贸易（深圳）、迈恩德亚太、上海晶睿照明、维纳尔电气、深圳市禾望电气股份有限公司、汇中仪表股份有限公司、上海电器设备检测所、荏原电产（青岛）科技、广东力华感应设备、江门意玛克户外动力设备、中核控制、进业（天津）轻工制品进业、波马嘉仕其（北京）索道、江苏齐达机电工程、太阳社电气（无锡）、西安沙尔特宝电气、

IT类： 北京天威诚信电子商务服务有限公司、九曳供应链、优米网、酷狗音乐、上海平欣电子、芜湖大陆汽车车身电子、深圳市爱听卓乐文化科技有限公司、

软件类：安徽合肥航天信息、鲁能软件、印度ZOHO、云智软通、上海平欣电子、

医药类：广药集团、润东医药、江苏康缘集团、上海品诚医药科技、

医疗类：深圳飞利浦医疗器械、瑞典迈柯维、赛默飞世尔、普天阳医疗器械、倍力曼医疗、广州维力医疗器械、桂林市啄木鸟医疗器械有限公司、上海联影医疗科技、

生物类：生工生物、山东济肽生物、杭州九安检测、上海励成营养科技、北京中源、

材料类：德国克朗斯、道格包装、宏全集团、美国贺氏集团、恩信格国际贸易、开德贸易、惠达卫浴、上海金由氟、江苏世德南化功能包装材料、常州贝尔地板、广州圣象木业、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑产品、江苏世德南化功能包装材料、北玻院（滕州）复合材料有限公司、

汽车类：上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰（连续三年）、波鸿集团、德国威茨曼（连续3年5期）、日本NGK、宇通客车、福田汽车、博格华纳、开德贸易、艾菲发动机零件、喜威一刀具、天德勤汽车、斯堪尼亚、横店集团得邦照明、宇通重工、

机械类：美国英格索兰、美国凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢、新朋金属、赫比国际、爱美克、伊之密（2期）、圣美精密工业、宝帝流体控制系统、钮珀水暖配件（上海）有限公司、惠州优捷机械、衡水宝泰机械、日本兄弟机械、美国柯达、德国佶缔纳士、无锡沃尔德轴承、速达股份、德国斯德拉马机械、天津西马格特宝机械、江西福事特液压、

通信类：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔、远东电缆（3期）、深圳市特发信息光电技术、

物流类：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、深圳安达顺国际物流、深圳能源物流、深圳飞达物流、福建省海丝速通物流、

金融类：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行、易宝支付、东京日动海上火灾保险（中国）、康旭科技、中信证券、中国银行保险管理信息技术有限公司、

咨询类：天力亚太管理咨询、英特诺企业管理、君云企业服务、培睿咨询、锐仕方达人力资源集团有限公司、天津中海工程管理咨询、

不动产：上海中心、卓美亚喜玛拉雅酒店、南京德基广场、北京远行房地产经纪有限公司、

矿业类：金钼集团、天津美腾科技股份有限公司、

饮品类：爱尔曼(北京)乳品、常德市畅神贸易有限公司、贵州茅台、

纺织类：报喜鸟集团、石家庄润尼贸易、

其他类：南京中核华纬、上海宝冶集团、上海天华建筑、上海天跃科技股份有限公司、航嘉麦格、中钞光华印制有限公司、深圳市杰和科技发展有限公司、北京冠和权律师事务所、施普林格·自然集团、河南钱币、正大集团、北京中车长客二七轨道装备、北京金亨律师事务所、上海枫林产业园、杭州圣奥集团、