‐   角色重塑：建立以客户为中心的售前营销思维

‐   情报先行：精准完成客户调研与项目评估

‐   高效拜访：打造专业且有温度的客户互动能力

‐   沟通进阶：突破障碍并掌握顾问式沟通技巧

‐   需求挖掘：精准捕捉客户深层痛点与需求

‐   竞争破局：构建技术壁垒与方案优势

第一讲：售前顾问大客户营销角色

攻略方向：什么是以我为中心？什么是以客户为中心？销售工作本来就不是我的专业，那么谁又教你如何做销售了？我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才？在一些项目中，技术顾问去现场后发现商务人员对项目把握不到位，技术人员对项目细节无从了解，无处发力，进而对商务人员产生抱怨。而商务人员也有气，已经给技术人员那么多资料，来的时候不做功课，对企业业务把握也不到位，请神难，请来也不管用。

一、营销思维决定销售行为

二、售前顾问与商务经理是好搭档

三、售前顾问的业务技能要求

四、顾问式销售与产品销售有啥不一样？

五、B2B大客户营销五大特征

六、B2B大客户采购关注点

1、低价格就是客户最想要的吗？

2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么？

七、售前顾问的三个互为一体的角色定位

第二讲：售前情报收集与项目评估

攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？ B2B大客户项目商机在哪里？售前顾问不仅仅对项目方案做评价，还要做风险和机会评估？

一、 客户采购流程的梳理

二、 给你的目标客户画个像

三、 从两个维度做商机评估

四、 售前调研和实施调研的区别

五、 判断项目价值的六个问题

六、 竞争销售环境的分析

七、 竞争对手情报收集途径

第三讲：售前顾问的商务拜访活动

攻略方向：为什么和陌生客户打交道那么难？为什么拜访客户很紧张？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？怎么让客户接受喜欢我？为什么讲了那么多客户根本不听？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何才能做到高效拜访？为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走？

一、售前拜访前四个周密准备

1、心理准备

2、形象准备

3、资讯准备

4、装备装备

二、建立信任从第一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍

c) 达成共识——先交朋友后做生意

d) 培养共同爱好——高山流水遇知音

e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

三、判定什么是一次有效的售前拜访

四、拜访客户过程中六个必问

五、如何向高层销售

六、让客户带你去见高层

七、客户关系推进中的五把金钥匙

现场演练：开场白与拜访训练

销售工具：五个情景开场白话术

第四讲：售前顾问的商务沟通能力

攻略方向：售前顾问要不要油腔滑调？能说会道就能让客户满意吗？有时候反而说的多把事办坏了。为什么说会说的是菜鸟，会问的是能手，会听的是高手？我该对客户PMP还是赞美？为什么有时候很多人把提问变成审问和盘问？沟通是个技术活啊！

一、售前要突破沟通中的四大障碍

二、沟通中的三大法宝

1、听出客户背后的潜台词

2、了解一个人需要善于问

3、听问之间要有自然过渡

三、常用的四个沟通技巧

1、主导——树立权威引导注意

    2、共识——求同存异观点趋同

    3、垫子——承上启下过渡自然

    4、制约——提前预判改变链接

四、学会赞美你的客户

五、沟通中学会异议的处理原则

现场练习：四大沟通技巧的练习

第五讲：深度挖掘客户痛点要工具

攻略方向：为什么只从产品角度不能深刻理解客户的需求？为什么作为售前顾问做的方案总是得不到客户的认可？客户内心还有那些考虑？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？

一、不了解需求就给答案带来四个最糟糕表现

1、沟通不是向客户放“机关枪”——不专业

2、后续沟通难并增加时间成本——不划算

3、客户很容易拒绝你的建议——不理性

4、对公司品牌形象带来影响——不大气

二、客户的需求深度分析（需求冰山）

1、客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求）

2、把握客户需求心理变化

三、价值等式（价值=回报-成本）

四、客户需求的深度了解一个工具——SPIN

1、背景问题——了解既有现况

2、难点问题——发现潜在问题

3、难点问题——揭示负面影响

4、价值问题——关注方案回报

五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图

现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

销售工具：SPIN技术提问模板

第六讲：技术屏蔽对手与建立优势

攻略方向：为什么我们有技术实力却展示不出来？销售不但要拿下订单还要挡住竞争对手，如果突破技术关？为什么售前方案反复做总不被认可？为什么好的方案却展示不出来？为什么售前顾问一当众讲话就语无伦次。好好的方案讲砸了？

一、    针对六种岗位人群开展技术与公关工作

二、    截长补短的竞争策略

三、屏蔽竞争对手的三个方法

四、    强化大客户技术认可的六种方法

第一种：价值塑造——产品卖点传播有方法

第二种：技术方案——售前顾问写出好方案

第三种：产品演示——成功演示五个关键步骤

第四种：参观考察——带来意想不到的免费餐

第五种：用户考察——成功客户更有信服力

第六种：技术交流——给客户最好的洗脑方式

现场演练：运用FABE法则做卖点提炼

现场演练：产品演讲技能

销售工具：FABE运用模式

张老师  上海威才咨询 | 实战工业品营销培训师

实战经验

18年世界500强大型装备制造业跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

15年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合；

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选百强讲师；

获得由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”第一届全国大赛的最高金奖。

授课特色

‐   实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案

‐   实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识

‐   学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能

‐   敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升

培训风格

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。最实战的讲解；最通俗的语言；最简练的应用。拒绝高深莫测的理论，抛弃高不可攀的模型。解放一头雾水的你，菜鸟也能变雄鹰！

授课经历

工程机械/建筑机械/矿山装备/石油装备：斗山工程机械、斗山装载机、三一重工、三一重装、徐工铲运、徐工消防、山东临工、卡特彼勒、山河智能、日立建机、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、雷沃工程机械、雷萨泵车、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、中联重科、嘉禾重工、兖煤黑豹、冀凯科技机电、杰瑞石油装备、科瑞石油装备、陕西广泰矿山机电等

叉车/搬运车辆/仓储物流行业：斗山山猫叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车、史比诺物流设备、福莱瑞达智能物流等

电子/自动化/IT/半导体/仪表：西门子（50期）、戴尔（15期）、节卡机器人（8期）、杰瑞斯智能机器人、力源电力、上海稳压器厂、上海华东电器、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、舜宇光学、大联大商贸、奥宝科技、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技、微见智能、科来网络、山大华天软件、思岚科技、深圳拓邦、青岛三莹电子等

能源/电气/仪表/检测

中航集团、天能电池、汤浅蓄电池、科华数据、英威腾数据、正泰电气、北京耶拿、太易检测、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特、平高电气、华通电气、安科瑞电气、贝思特电气、开勒环境科技、威海东兴电子、恩智测控技术、蔚蓝锂芯等

液压/泵业/工业零部件/机械加工：强信机械、艾迪精密、普堃液压、恒力液压、华德液压、利欧泵业、新界泵业、易特斯、特尔玛枪嘴、艾玛拉皮带、振豪密封、SKF、大连瓦轴（10期）、平菲液压、南京国际船舶、海普制盖、怡和达自动化等

设备/装备制造/机床：中车集团、宝武装备、宝钢轧辊科技、东风设备、福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、华光环能、腾达不锈钢、珠海青佰科技、威驰机械、华颜科技、伊之密注塑机、固尔琦包装、新韩金刚石、上海新时达、星星冷链、格力空调、美的空调、斗山机床、宝菱重工、天鹅棉机、奥赛能增压器、无锡奥特维、山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术等

商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（20期）、一汽解放重卡（10期）、一汽解放轻卡（10期）、中国重汽、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏、中集华骏、中集瑞江、宇通客车等。

汽车零部件配套：潍柴动力、潍柴重机（6期）、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、正道轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、威茨曼汽车波纹管、鑫亚集团、东风德纳车桥、天润曲轴工业、睿昕汽配等

冶金/建材/建筑：万华建材、南玻玻璃、中国铝业、德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、金隅冀东水泥、北京金隅节能、顺达聚氨酯、河南汇金集团、美特幕墙、汉昌实业、瑞德尔建筑、深圳科源建设、爱谱华顿、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水、雷帝建材、圣工科技、广州擎天材料、武汉电缆、华能电缆、宝世达集团、维安支护、广日电梯等

化工/造纸/新材料/炼油/制药/印刷：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、习尚喜化工、上海邦中高分子、鲁北化工、九闳化工、奎恩化学、荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物、禹王集团、海顺包装、耐帆包装、顺灏包装、美国WestRock、金光纸业、晨鸣纸业、博会纸业、爱特恩材料、生久集团等

港口/物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速、中外运等

农业/畜牧/食品/饲料：亚洲果蔬展、六合饲料、新希望、京鲁渔业、益海粮油、民和牧业、上海伐利牧业、GEA等众多知名企业近千家

主讲课程

‐   《大客户营销实战策略》

（说明：我们通过对大客户整个销售全流程各个关键阶段进行梳理，细化销售思路，分解销售步骤，让销售人员清楚的认知整个大客户销售方向）

‐   《顾问式销售实战技巧》

（说明：帮助销售人员具备专业的邀约客户、客户沟通、客户需求挖掘及客户购买心理等一系列销售技能和销售方法）

‐   《打造高绩效营销铁军》

（说明：帮助销售管理人员全面提升团队的管理能力，学会如何提高个人的领导力，如何识别销售员工的优劣势和特点，如何识别销售团队的问题与阶段，如何激励销售团队的士气，如何提升销售团队成员的动力。）

‐   《渠道商的开发与管理》

（说明：本课程通过对开发渠道商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理渠道商的技巧，销售人员的自我定位等认识和探讨有关渠道开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法。）

‐   《售前工程师商务能力提升》

（说明：售前顾问（工程师）是在技术的包装下的商务人员，日常不仅仅是方案的输出，更是对客户的问题的深度认知的过程，这就需要售前人员具备大客户营销策略还要具备专业的面对面顾问式沟通方法）

‐   《销售人员职业化素养提升》

（说明：销售人员的职业化要求越来也高，江湖型，野路子、自我式的销售模式，客户无法接受，越来越没有市场，全面提升销售人员职业素养，打造企业品牌形象）

‐   《销售人有”礼“走遍天下》

（说明：对于销售人员和即将走向销售岗位的人员来说，做好销售工作，不仅是需要职业技能，更需要懂得商务礼仪规范，热情周到的态度，敏锐的观察能力，良好的口语表达能力。）

‐   《打造金牌售后服务工程师》

（说明：本课程就是为打造一支专业的售后服务队伍量身打造的专业课程，从服务意识到服务能力，从思维到行为武装我们的服务工程师！）

‐   《销售人员商务公众表达魅力》

（说明：本课程将帮助那些希望提升自身专业能力的销售人员，还可以帮助那些经常面对公众演讲的人士，突破面对公众讲话的技巧障碍和心理障碍，帮助他们建立专业形象，提升个人魅力，从而有效实现组织目标。）

‐   《销售欠款管理与回款技巧》

（说明：完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。）

‐   《销售谈判策略与技巧》

（说明：通过本课程的学习，使销售人员掌握工业品大客户销售谈判的基本策略与技巧，提升销售谈判能力，提高销售业绩。）