课程收益：

‐   能够分析当前业绩构成，并聚焦于个人的自我管理能力

‐   在销售业绩、活动和个人能力之间建立联系

‐   分析如何策略性地达成目标，减少在销售预测中主观因素的影响

‐   在新客户开发、热客户跟踪和老客户维护方面获得和完善销售工具

课程亮点：

本课程的特点是，用有效的销售工具把销售管理简单化。

培训师将带领学员创建和使用销售工具，学员可以将工具直接用于工作中，即学即用。

1.      影响业绩的因素

‐  案例分析：他们的业绩因何不同

‐  对各种影响因素的分析

‐  外部因素分析

‐  内部因素分析

‐  个人因素分析

2.      RAC模式和销售平台

 ‐  RAC模型

‐  对绩效、活动和能力的分析

‐  绩效和活动的关系

‐  活动和能力的关系

‐  销售活动曲线和平台思想

3.      潜在客户开发

‐  您的目标市场

‐  潜在客户的来源

‐  如何衡量潜力客户的价值

‐  小组作业：建立筛选准则

4.      热客户跟踪

‐  客户购买过程分析

‐  销售流程和里程碑

‐  成交热度：衡量成交的可能性

‐  案例分析：他能完成任务吗

‐  建立策略清单

5.      老客户维护

‐  案例分析：客户为什么不再购买

‐  客户继续购买的原因

‐  客户服务、满意和重复购买

‐  如何评估与现有客户的关系

‐  小组作业：建立围墙准则

6.      制定销售计划

‐  销售人员如何分析自己的业务

‐  销售经理如何分析和监控销售过程

‐  小组作业：制定销售计划

薛老师 上海威才咨询 | 资深培训讲师/咨询顾问

‐    专注营销领域培训/咨询20年

‐    10多年B2B模式营销管理实战经验

‐    多家跨国公司常年营销顾问

‐    工商管理硕士（MBA）-上海交通大学

‐    战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院

专业实力：

90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值：

营销落地：

能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。

能力提升：

不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。

创建工具：

不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。

在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。

独特优势：

‐    高竞争环境营销突围

‐    疑难课题设定和解决

擅长领域：

‐    竞争格局研判

‐    差异化机会提炼

‐    销售活动规划

‐    营销思维落地

‐    销售能力进阶提升

授课题目：

营销类：《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等

销售类：《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等

其他类：《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等

其他内训和辅导企业：

汽车零部件

普利司通（20）、马牌轮胎（2）、嘉实多（10）、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等

机械、材料等工业品

积水贸易（2）、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力（4）、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学（4）等

医疗、仪器、电器、建材

岛津中国（24）、飞依诺、生物梅里埃、艾力特（2）、派森诺生物、艾尔康、松下环境（10）、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等

轿车、商用车整车

梅赛德斯-奔驰（5）、捷豹路虎（11）、沃尔沃（20）、上海大众（10）、神龙汽车（21）、上汽荣威（20）、上汽名爵（20）、比亚迪（20）、东风轻型商用车（5）、南京依维柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等

大型集团、商业企业

第一财经（3）、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政（4）、天河城百货（2）、新世界百货（3）、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等

金融保险、商业服务

国泰君安（2）、海通租赁、英大财险、欣海报关（4）、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线（2）、美都教育（2）、湖南华天旅游、丽笙酒店等