课程收益：

‐   在现有知识和经验的基础上，拓宽视野，培养策略思维；

‐   能够理解战略和运营、营销和销售的差别，能够解读公司战略；

‐   从竞争的视角分析环境，从发展的视角观察行业格局和变化；

‐   结合当前市场环境，立足于自身历史和优势，寻求最佳策略，用于实践。

课程亮点：

如果静下回顾，会发现我们经常用技巧上的勤奋弥补策略上的不足。对于正在寻求出路的营销人员，培养策略思维，可以让您如虎添翼，让个人的经验得到最大 程 度的发挥。

1.      市场竞争的演进

→ 问题征集/归类和梳理

→ 供需状态和市场竞争的演进

‐    工厂生产

‐    市场需求

‐    客户认知

→ 客户购买决定的发生地

→ 战略的定义（军事/商业）

→ 思考：运营效益和战略的区别

2.      认知规律和市场格局

→ 认知的规律

‐    容量有限

‐    不喜混乱

‐    需要安全感

‐    不易改变

→ 认知阶梯（消费/工业/互联网）

→ 关键术语：品类/品牌/集中度

→ 练习：行业认知现状

3.      品牌和品类

→ 什么是品牌/品类

→ 品牌和品类的命名

→ 品牌和品类的关系

‐    品类未来决定品牌未来

‐    品牌价值由品类和地位决定

‐    消费品类表达品牌

→ 创建新品类的步骤

→ 两种竞争：品牌/品类

→ 练习：新品类机会

4.      差异化的机会

→ 差异化的重要性

→ 差异化的误区

‐    质量误区

‐    低价误区

‐    性价比误区

‐    产品丰富误区

→    差异化的机会

‐    抢先

‐    产品特性

‐    品牌表现

→    练习：差异化的机会

5.      先胜而后求战

→    兵力法则和防御优势法则

→    防御战及打法要点

→    进攻战及打法要点

→    侧翼战及打法要点

→    游击战及打法要点

→    打法类型由位置决定

→    练习：现状和打法

6.      聚焦的优势

→    聚焦的力量

→    推广、销售和利润可以不同

→    三种舍弃（市场/特性/客户）

→    聚焦的要求

→    练习：可能的舍弃

7.      从战术的机会点开始

→    由内而外的思维（战略-战术）

→    由外而内的思维（战术-战略）

→    如何识别一个好的策略

→    案例分享：(消费品/工业品）

8.      学员案例分享

→    防御战案例

→    进攻战案例

→    侧翼战案例

→    游击战案例

薛老师  上海威才咨询 | 资深培训讲师/咨询顾问

‐    专注营销领域培训/咨询20年

‐    10多年B2B模式营销管理实战经验

‐    多家跨国公司常年营销顾问

‐    工商管理硕士（MBA）-上海交通大学

‐    战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院

专业实力：

90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值：

营销落地：

能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。

能力提升：

不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。

创建工具：

不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。

在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。

独特优势：

‐    高竞争环境营销突围

‐    疑难课题设定和解决

擅长领域：

‐    竞争格局研判

‐    差异化机会提炼

‐    销售活动规划

‐    营销思维落地

‐    销售能力进阶提升

授课题目：

营销类：《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等

销售类：《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等

其他类：《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等

其他内训和辅导企业：

汽车零部件

普利司通（20）、马牌轮胎（2）、嘉实多（10）、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等

机械、材料等工业品

积水贸易（2）、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力（4）、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学（4）等

医疗、仪器、电器、建材

岛津中国（24）、飞依诺、生物梅里埃、艾力特（2）、派森诺生物、艾尔康、松下环境（10）、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等

轿车、商用车整车

梅赛德斯-奔驰（5）、捷豹路虎（11）、沃尔沃（20）、上海大众（10）、神龙汽车（21）、上汽荣威（20）、上汽名爵（20）、比亚迪（20）、东风轻型商用车（5）、南京依维柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等

大型集团、商业企业

第一财经（3）、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政（4）、天河城百货（2）、新世界百货（3）、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等

金融保险、商业服务

国泰君安（2）、海通租赁、英大财险、欣海报关（4）、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线（2）、美都教育（2）、湖南华天旅游、丽笙酒店等