通过两天围绕业务流程开发与分析工具的讲解，案例的分析，工具运用的分享，让参训学员获得以下系列提升：

1、树立从事ToB大客户营销人员新的思维模式

2、建立一套正确的ToB大客户业务流程开发系统；

3、掌握业务推进中每个阶段的方法与策略；

4、熟练运用这套系统进行项目分析与推进；

5、学会利用业务流程来做精准的销售预测；

6、掌握七步分析法，识别开发的阶段，分析项目开发目前卡在哪里？

7、通过运用业务流程管控做到精准的营销费用管理；

8、利用业务开发体系做好团队分工协作

一、建立ToB大客户营销的赢单思维体系

1.      ToB大客户销售的“五大特征”

2.      建立ToB大客户销售信任的三大关键

3.      ToB大客户销售的”四大步骤“

4.      ToB大客户销售的“三把金钥匙”

5.      案例研讨：800万的项目为何落单了？

二、ToB大客户营销业务流程管控 — 关键节点

6.      粗放式营销与精细化过程管控

7.      以战局的思维分析项目型销售

8.      项目型销售识局、控局、破局与赢局的四个阶段

9.      业务推进的标准过程分析

关键节点一：信息收集（5%）

关键节点二：项目立项（10%）

关键节点三：深度接触（30%）

关键节点四：技术交流（40%）

关键节点五：方案设计（50%）

关键节点六：决策公关（70%）

关键节点七：投标谈判（90%）

关键节点八：合同回款（100%）

10.   销售里程碑与标准化管理

11.   关键节点的任督二脉---深度接触与决策公关

12.   分析你企业项目跟单的里程碑和关键节点

13.   分析各里程碑的任务清单

14.   利用任务清单，如何灵活应用关键节点分析

案例研讨：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单

工具表单：业务关键节点推进的任务清单工具

三、ToB大客户销售过程分析与管理

15.   销售人员如何来提升销售阶段？

-----业务流程管理的四大原则

16.   如何利用辅助工具促进业务流程的推进？

-----过程导向胜于结果

-----过程分析与项目推进

-----销售漏斗运用方法

17.   销售人员如何运用“关键节点”进行费用分析

18.   如何运用“业务关键点”进行问题诊断?

19.   精细化管控的三大要素

20.   业务阶段分析的可行性方法

案例分享：8000元的营销费用花还是不花？

四、ToB大客户营销业务操作流程-“方法论”

21.   信息收集，捕风造影

22.   发展线人，搞定小秘

23.   引导需求，技术壁垒

24.   利用线人，搞定高层

25.   标书制作，关系平衡

26.   商务谈判，合同风险

27.   催款技巧， 项目推进

案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？

五、ToB大客户营销各里程碑--实战七步分析法

28.   明确规范化的业务流程体系

29.   明确业务流程体系的里程碑

30.   明确里程碑的工作任务清单

31.   完成工作任务清单的日常活动

32.   每一个日常活动必须达成目的

33.   达成目的,需要的具体策略方法

34.   完成策略方法,需要的常用话术

工具演练：七步分析法工具操作

陈老师   上海威才咨询 | 实战讲师

• 中国商业联合会认证企业培训师

• 国家职业高级企业培训师

• 曾任现代（江苏）工程机械销售经理

• 曾任希玛石油制品（镇江）有限公司营销副总

• 担任阳光电源股份公司3年咨询顾问

• 担任三一重装有限公司2年咨询顾问

• 熟悉各种制造业的业务流程梳理与规划

• 参与过多家中大型企业销售手册编制与辅导

• 8年的营销一线实战经验

• 6年的咨询项目经验

• 14年的ToB营销研究与实战背景

【实战经历】

陈老师是实战派咨询老师，一直在ToB大客户行业精耕细作，对配套型与项目型企业在营销中存在的很多问题有着深刻的见解，从事工业品营销咨询工作十多年，熟悉企业销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、顾问式销售等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对一线销售人员进行培训的经验。

老师以多年的营销经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的好评。

【主讲营销课程】

《项目型销售流程分析与管理》

《大客户销售策略与技巧运用》

《大客户管理与关系维护》

《顾问式4P销售技术-价值营销》

《双赢商务谈判实战技巧》

《卓越销售的七种秘诀》

《区域市场规划与策略运用》

《营销管控的四大宝典-人才、运营、组织、业务》

【辅导落地工具】

《企业落地工具-SOP销售手册》、《企业销售案例集库手册》、《项目会议复盘辅导手册》

【涉及咨询模块】

《营销战略梳理》、《组织架构设计与岗位说明编制》、《企业营销薪酬绩效》、《营销管控销售流程》

【部分服务过的企业】

中国电信（宜兴）、沈阳三一重装、昆山三一重机、浙江新安化工、紫泉能源、世邦（工业）上海科技、山西天脊煤化工、新疆特变电工、河南许继信息、山东海科、汇丰石化、浙江盾安环境、富海集团、杭叉集团、巴德富集团、上海复盛、三棵树、浙江中控集团 、上海协格空调、北京电子控股、北元电器、江苏宏泰、上海麒祥化工、浙江人本集团、 上海高桥电缆、兆胜集团宏基环电、上海金日冷却塔、上海振华重工、上海沃克风机、 江苏爱克赛………………..