课程亮点：

主要特点：详细阐述大客户（项目）的运作的推进思路

案例指导：日常大客户（项目）业务开展的实战案例分析

案例训练：根据大客户（项目）的推进流程，在实战中的的策略制定计划

行动建议：现场指导学员设计实战行动计划表

提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益：

     系统掌握谈判控局思维

     熟悉谈判路径设计

     合理使用谈判策略和陷阱识别

第一章：谈判全局博弈

1、 四类谈判者

2、 二类谈判的区别

3、 谈判的三个要点思维

3.1对于开场的思维训练

◎  立场的处理

3.2对于过程的思维训练

◎    控制感受

3.3对于结果的思维训练

◎    利益博弈

4、 谈判路径表

4.1目标

◎    真实性的判断

◎    唯一性的备选

4.2筹码

◎    对于筹码的思考

◎    强盗筹码的四个分类

◎    时机筹码的三个节点

◎    信息筹码的价值和五大铁分类

4.3路径

◎    开场的二大关键

◎    过程处理的三个要素

◎    收尾的二个提醒

工具：目标筹码分析表+谈判路径表

备注：以上内容，全部通过案例分析来认知

概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

第二章、谈判中的策略

1、防御策略：

1.1开价的要素

1.2分割策略

1.3面对对方第一次条款的反应

1.4不情愿法

2、僵持策略：

1.1请示领导的分寸

◎    为什么要请示

◎    领导做好人与恶人的不同场景

◎    请示的时机

◎    请示前的话术

◎    请示后的相关策略应对

1.2小心拖延策略

◎    使用的时机

◎    我方使用的要点

◎    应对对方的要点

1.3折中的技巧

◎    使用的时机

◎    常见的错误

◎    组合应对策略

1.4如果策略互逼底牌

◎    使用的时机

◎    使用的逻辑

3、反攻策略：

3.1黑脸白脸的运用

◎    使用的时机

◎    如何正确运用双脸策略

3.2常见的让步方式分析

◎    使用的时机

◎    常见的错误

◎    开场如何面对

◎    整体把控节奏

3.3反悔策略巧用

◎    客户最后阶段的攻击

◎    应对的思路

3.4情分策略，感受双赢

◎    如何让对有赢的感觉

◎    烫手山芋怎么办

◎    蚕食策略配套

工具：常用策略话术参考

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

张译老师  上海威才咨询 | 高级顾问

【专业背景】

世博会合作讲师

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

【实战经验】

二十八年销售与管理实战背景

现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特点】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主要课程】

顶尖销售之一：大客户销售策略

顶尖销售之二：销售路径优化

顶尖销售之三：王牌谈判

顶尖销售之四：专业销售技巧

顶尖销售之五：察言观色

顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现

顶尖销售之七：销售团队管理

受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通

受欢迎的人之二：魅力演讲                 

受欢迎的人之三：卓越服务 

【服务客户】

星巴克、可口可乐、安利、如新、欧莱雅、强生、蒂森克虏伯、立邦、中美史克、赛诺菲、罗氏、辉瑞、阿斯利康、拉法基、巴斯夫阿尔卡特、ABB、3M、SAP、博世、美敦力、波士顿科学、伟创力、微创、施耐德、普利司通、霍尼韦尔、江森、飞利浦、惠普、信诺、百思买、UT斯达康、圣戈班集团、海康、松下、日立、三菱、西门子、佳能、杜邦、三星、台积电、欧尚集团、联合利华、国家电网、中国电力集团、中国医药集团、中国化工集团、中国建材集团、中国航天、中国电信、中国移动、盛大网络、巨人集团、阿里巴巴、联想、太平洋保险、平安保险、新华人寿、中国人寿、大都会人寿、中国银行、建行、工行、交行、广发、招行、兴业、光大、上海证券、国泰君安、德邦证券、柯达、永乐、家乐福、红星美凯龙、新世界百货集团、百联集团、东方商厦、中粮集团、宝钢、中石化、中石油、东方雨虹、顺朝钢铁、均和集团、华润集团、美的、格兰富、捷安特、金桥集团、绿地、万科、复地、保利地产、永达集团、新疆广汇、上海集装箱集团、东航、南航、吉祥航空、海航、上汽、一汽、北汽、沃尔沃、延锋伟世通、林德、万向集团、伊利、蒙牛、光明乳业、 ……

【客户评价】

1、 听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

2、 不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

3、 没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

4、行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

5、听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

6、培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

7、建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

8、张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

9、听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

10、学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）