课程亮点：

• 实用技巧突出操作性强的特点

• 案例分析和讨论强调解决实际问题

课程收益：

1.      学习销售核心步骤

2.      系统化专业销售技巧

3.      消除实践中的各层障碍

4.      从客户心理需求出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

模块一：常见的问题大碰撞

1.      这些事是不是你经常干的？

2.      实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势

1.      大客户销售目标分析

‐    销售目标制定

销售目标制定哪些内容

销售目标与大客户策略的关联性

‐    客户的采购动机

我们提供的是客户要的吗

2.      整体形势分析

‐    客户项目阶段的认知

工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图

‐    销售项目进程的分析

①　项目进度

②　竞争形势

③　总体维度

3.      客户的决策分析

‐    关键人物

①　最终决策者与判断标准

②　专业决策者与判断标准

③　使用决策者与判断标准

④　内线与判断标准

⑤　案例分析：他们都属于哪类人物

⑥　实战练习：正在经历的项目关键人物分析

‐    客户对现状的认知

①　客户常见现状解析

②　案例分析：客户的这些表现如何判断

工具：客户认知态度表

马斯洛需求与客户行为对应表

实战练习：正在经历的项目现状分析

‐    客户对方案的反应

①　支持度分析

②　参与度分析

③　影响度分析

④　客户的反应与三个维度的关联分析

⑤　实战练习：这个大项目该如何推进

工具：客户支持行为量化表

模块三：应对局势

1.      客户的价值认知分析

‐    主观认知分析图

‐    米勒黑曼价值理论

①　组织利益

②　个人利益

③　如何识别客户价值认知

④　案例分析：客户的期望值如何管理

⑤　实战练习：这个大项目该如何推进

工具：米勒黑曼价值认知表

2.      关键人物认知与应对分析

‐    最终决策者认知与应对分析

‐    专业决策者认知与应对分析

‐    使用决策者认知与应对分析

‐    内线认知与应对分析

3.      资源分配

‐    资源的种类

①　种类分析

②　重要性分析

③　实战练习：我们的资源分析

‐    资源使用注意事项

①　合适的人做合适的事，达成合适的结果

②　使用资源的游戏规则

4.      竞争形势

‐    如何看待竞争

①　看谁更狠的结果

‐    我方占优势的策略应对

‐    竞争对手占优势的策略应对

①　案例分析：参与竞争还是选择放弃？

②　实战练习：这个大项目该如何推进

5.      赢率分析

‐    C139模型的14个问题

①　一个检验标准

②　一个决定力的控制

③　三个趋赢力的控制

④　9个必清事项的控制

实战练习：这些项目你怎么处理？

‐    我方赢率的判断标准

①　案例分析：参与竞争还是选择放弃？

②　实战练习：这个大项目该如何推进

工具：整体控局表单

C139表

开局九宫格表

赢率表

尾声：回顾总结，行动计划制定

张译老师  上海威才咨询 | 高级顾问

【专业背景】

世博会合作讲师

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

【实战经验】

二十八年销售与管理实战背景

现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特点】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主要课程】

顶尖销售之一：大客户销售策略

顶尖销售之二：销售路径优化

顶尖销售之三：王牌谈判

顶尖销售之四：专业销售技巧

顶尖销售之五：察言观色

顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现

顶尖销售之七：销售团队管理

受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通

受欢迎的人之二：魅力演讲                 

受欢迎的人之三：卓越服务 

【服务客户】

星巴克、可口可乐、安利、如新、欧莱雅、强生、蒂森克虏伯、立邦、中美史克、赛诺菲、罗氏、辉瑞、阿斯利康、拉法基、巴斯夫阿尔卡特、ABB、3M、SAP、博世、美敦力、波士顿科学、伟创力、微创、施耐德、普利司通、霍尼韦尔、江森、飞利浦、惠普、信诺、百思买、UT斯达康、圣戈班集团、海康、松下、日立、三菱、西门子、佳能、杜邦、三星、台积电、欧尚集团、联合利华、国家电网、中国电力集团、中国医药集团、中国化工集团、中国建材集团、中国航天、中国电信、中国移动、盛大网络、巨人集团、阿里巴巴、联想、太平洋保险、平安保险、新华人寿、中国人寿、大都会人寿、中国银行、建行、工行、交行、广发、招行、兴业、光大、上海证券、国泰君安、德邦证券、柯达、永乐、家乐福、红星美凯龙、新世界百货集团、百联集团、东方商厦、中粮集团、宝钢、中石化、中石油、东方雨虹、顺朝钢铁、均和集团、华润集团、美的、格兰富、捷安特、金桥集团、绿地、万科、复地、保利地产、永达集团、新疆广汇、上海集装箱集团、东航、南航、吉祥航空、海航、上汽、一汽、北汽、沃尔沃、延锋伟世通、林德、万向集团、伊利、蒙牛、光明乳业、 ……

【客户评价】

1、 听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

2、 不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

3、 没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

4、行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

5、听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

6、培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

7、建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

8、张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

9、听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

10、学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）