• 评估：系统的自我评估大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评估工具

• 执行：训练销售人员掌握一套大客户销售的路径图与实现路径图的关键点

• 定义：让销售人员快速读取大客户对公司价值的期望

• 探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户

• 联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；

• 联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟

• 定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智

• 价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺

• 差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势

第一讲：客户关系  大客户的正确关系层级审查

学习攻略：大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并制定增加大客户业务价值的策略。

1.四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）

2.诊断当前的大客户关系和问题

3.正确定位大客户的关系和预期结果

4.制定目标和计划来修正大客户关系

5.关系重塑，做到“层高、面广、关系深”

6.小组讨论：赢得大客户的正确关系

第二讲：关键理念  大客户的价值开发和销售思维

学习攻略：想要管理一个关键的客户，不仅仅是要求客户经理拥有优秀的销售技能，更为重要的是拥有管理好大客户的高度和思想以及系统性的思考和执行的能力；这和管理一般客户的销售人员有本质的差异。如果一个优秀的销售人员是一个特种兵的话，一个优秀的大客户经理则是管理一群特种兵的将军。

1.大客户的核心价值

2.如何赢得大客户的最佳实践

3.大客户期望的价值与公司能力的匹配

4.如何实现大客户期望价值的思路和流程

5.客户与供应商之间的博弈说明了什么问题

6.小组讨论：聆听大客户的声音

7.自我检测：客户眼中的“你”和公司

8.大客户销售艺术的演变趋势是怎样的

9.客户管理和销售发生了哪些深刻的变化

10.大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的

11.成功大客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求

第三讲：开发路线图  赢得商机的路径，关键节点

学习攻略：进攻大客户就像一场战争，要全局一盘棋。系统性的思考不能只停留在思想上，更要在具体的执行层面上落地实施；进攻大客户必须要有一张完整的进攻路线图并制定阶段性的关键战役节点和实际具体的战斗部署。没有章法就容易乱套。

1.分析大客户的购买原因和购买变化

2.分析大客户的购买流程和切入时机

3.如何复制优秀大客户经理的最佳实践

4.分析最佳实践路线图和阶段性战略目标

5.实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点

6.自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为

7.自我诊断：你的大客户现在处在哪个具体的关键节点

8.行动计划：使用销售流程路线图，推动你的大客户管理和销售效果

第四讲：策略性技巧  技巧与流程交融，管理成交流程

学习攻略：一个优秀的大客户经理不仅仅要知道如何管理销售，更需要知道客户是如何购买，以及购买背后的深层原因，这样才能有可能做到管理客户的购买。这种深层分析客户购买的原始驱动力能够帮助大客户经理更加系统地洞察客户的业务，找到客户产生各种项目的源头，并从中创造更多的业务。要达到这样的目的，需要大客户经理拥有非同一般的全局性的大技能。

• 策略性技巧之一：探索 （价值开发机会 + 价值增长机会领域）

学习攻略：

一个优秀的大客户经理应该能够做到非常深刻的理解甚至比客户还要懂得客户的业务。只有看透客户，才能做事入木三分。

1.探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务

2.案例分享：三个不同行业的案例分享

3.案例分析：如何洞察客户的业务与目标和挑战

4.学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战

5.课堂辅导：帮助学员有效分析自己的现实大客户

6.达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些

7.自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平

8.行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平

• 策略性技巧之二：联盟 （团队对接 + 团队关系加强）

学习攻略：赢得一个关键的客户并不能只是依靠一个人，更不是仅仅需要说服某个单独的负责人。一个优秀的大客户经理为了实现目标，在整体布局上能够整合多方资源，联合己方的团队去对接并联盟客户的团队，并建立起牢固的双方组织架构上的多层面的合作关系。不仅仅要做到合纵联盟，而且也要做到纵横捭阖。

1.内部联盟的积极结果和消极结果对比

2.大客户管理内部联盟的组织和结构如何有效

3.如何区别对待大客户管理外部的层次联盟

4.内部团队联盟如何有效对接外部客户团队联盟

5.内外部联盟需要的组织内外部的系统性资源对接

6.达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些

7.案例分享：重大联盟事件的分享和联盟策略分析

8.自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平

9.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平

• 策略性技巧之三：定位 （影响客户观点 + 持续改变客户认知）

学习攻略：客户的认知和观点一旦形成便难以改变。修改大客户的原有认知和观点，并能够持续地影响而且获得大客户的积极认知和认可，以及对成功合作关系的期待，显得不可缺少。如果仅仅只有方案的价值优势是远远不够的，大客户经理还需要从客户的不同组织层级上狠下功夫，获得层高面广的广泛赞助。

1.大客户定位的成功要素和原则

2.我们应该如何前瞻性定位我们自己

3.如何区别有效定位大客户不同管理层

4.我们的优势和价值的前后期定位的侧重点

5.达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑

6.自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平

7.综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题

8.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平

• 策略性技巧之四：差异化 （竞争优势强化 + 独特价值渗透）

学习攻略：客户永远不会只认可一家公司。差异化的竞争优势，能够帮助大客户经理最终在竞争的世界里获得胜利。这个尤其需要大客户经理能够建立起客户团队的选择偏好，包括匹配度，价值和关系的独特性等。

1.差异化最重要的三大成功要素

2.获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑

3.自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势

4.行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平

5.策略性技巧五：融会贯通，四合一 （当前价值审视 + 未来价值创造）

6.四个技巧的时间循环和相互的转化

7.灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧融合

8.大客户开发和维护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的总结

第五讲：独特方案  人无我有，人有我优

学习攻略：解决方案不能仅仅聚焦在产品和服务和客户需求上，否则很容易被竞争对手所替代或者复制。独特的解决方案要从大客户的业务源头着手，将方案所创造的价值和独特性逐个一一对应到大客户的业务环境压力、业务目标的实现、业务挑战的解决和关键的成功要素上。这种深入根基共生共荣的解决方案是容易让客户心有所属的。

1.独特方案必须满足的六个维度

2.独特价值方案的框架和内容

3.独特价值方案的内在关联逻辑

4.实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）

5.现场指导：学员方案的反馈、点评和指导

第六讲：关键价值演讲  呈现说服，画龙点睛

学习攻略：任何威力强大的解决方案如果仅仅停留在纸面上，效果都会大打折扣。如果一个价值独特的解决方案，加上结构巧妙的和独特设计的关键价值演讲，能够在重要的环节获得客户关键人物的高度认可并且给力鼎力支持，从而达到出其不意骑兵突袭的效果。

1.剖析传统销售演讲的问题

2.关键价值演讲对象的驱动和需求分析

3.关键价值演讲的结构和逻辑和重点

4.价值演讲的时机选择和铺垫设置

5.关键价值信息的传递，预期目标的达成

6.实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）

7.现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导

Larry老师 上海威才咨询 |   toB销售+AI智能销售培训专家（服务世界500强20年+）

资历概括：

‐  德国汉高公司全国销售经理 + 全球大客户经理 + 首席大客户销售教练

‐  德国汉高公司全球专业学院经理（全球首个数字化销售技能与业绩测评平台）

‐  德国汉高公司独立特聘顾问讲师 （中国区销售团队技能培训独立顾问）

‐  美国赛默飞世尔科技公司高级培训经理  （搭建全球首个数字化四级测评体系）

‐  瑞士德迅公司北亚区销售培训经理 （组建并培训大客户销售团队）

‐  美国3M公司亚太区销售培训经理+教练 （全球销售能力模型构建和课程体系搭建）

‐  多家行业头部公司的指定讲师 + 多家头部咨询机构的特聘讲师 （长期合作）

授课风格：

1、方法论融合创新

• 20年跨国企业实战经验 × 国际版权方法论本土化重构

• 国内国际案例结构化教学 × 学员客户案例工具化解析

2、 多维互动教学

• 认知建构：客户具体业务洞察 + 跨行业最佳实践迁移

• 行为重塑：动态角色博弈演练 + 学员习惯性行为纠正

• 实战转化：学员案例现场解构 + 策略重构和结果推演

3、AI 智能教学闭环

• 课前：销售技能AI诊断 + 课中：智能化训练 + 课后：AI智能教练陪跑

4、 差异化教学优势

• 个体精准赋能：运用销售人员能力图谱，定制能力提升训练路径（AI行为分析）

• 组织效能提升：系统分析团队能力-业绩关联度，定制能力提升方案

经典服务案例

1、全球化工头部

• 德国汉高：2007，《涨价谈判策略》利润增加近3亿 +（2017年返聘25天）

• 德国胶王：2016-2018，连续3年多期《新解决方案式销售》+《大客户销售 1》

• 瑞士欧米亚：2021-2023，连续4期《价值销售》+《销售谈判》+《大客户销售》+《销售教练》

• 德国佩特化工：2023-2024，连续2期《关键大客户销售》

• 瑞士西卡国际：2011，连续2期《涨价谈判策略》

2、高端制造与汽车产业链

• 德国威茨曼：2019-2022，连续5期《涨价谈判策略》+《大客户销售 1+2》

• 美国英格索兰NASH：2024-2025，连续5期《SPIN销售》+《商机的开发与管理》

• 西安伊思灵华泰：2017-2019，连续多期《新解决方案式销售》+《大客户销售 1+2》

3、电子与半导体

• 台达电子：2019-2025，连续5年《顾问式销售销售技巧》+《优秀的售前》

•  美国安富利：2024，连续2期 《Inside-out Coaching》

4、智能硬件 + 工业数字化标杆

• 新雷能：2018-2019，连续3期《大客户销售 1+2》

• 德和盛电气：2020-2022，连续3年，《价值销售》+《销售教练》

主讲课程矩阵：AI+智能销售课程体系 4.0 （方法论沉淀 × 工具实操 × 数据驱动 × 人机协同）

部分内训客户：

王老师课程无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：

化工类：德国汉高(2017年被返聘25天)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京（3期）、美国运安、贺利氏、德邦科技、上海爱普香料、上海合朔贸易、瑞士欧米亚（4期）、新和成、德国佩特化工（连续2年2期）、荆门盈德气体、中盐集团、上海顺纬化工、欧瑞康巴马格惠通、济南海航科技、德马格塑料机械（宁波）、南京科润工业介质股份、龙霸顺兴塑料、上海天庚化工、钟华贸易、湛江圣华玻璃容器、上海顺纬化工、

汽车类：上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰（连续三年）、波鸿集团、德国威茨曼（连续3年5期）、日本NGK、宇通客车、福田汽车、博格华纳、开德贸易、艾菲发动机零件、喜威一刀具、天德勤汽车、斯堪尼亚、横店集团得邦照明、宇通重工、

电子类：美国安富利、法国西刻标识、台达电子（连续4年8期）、福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能（连续3期）、武汉永力、苏州微木智能系统、上海平欣电子、广东亿讯电子有限公司、深圳瑞隆源电子、深圳高科润电子、日扬电子科技、山洋电气、联合汽车电子、松下电子、武汉精毅通电子、

半导体：上海复旦微电子集团、上海伏达半导体、华录松下电子、华润赛美科微电子、武汉新创元半导体

电气类：德和盛电气（连续3年3期）、深圳康明斯机电、东莞安联电器元件、山洋电气贸易（深圳）、迈恩德亚太、上海晶睿照明、维纳尔电气、深圳市禾望电气股份有限公司、汇中仪表股份有限公司、上海电器设备检测所、荏原电产（青岛）科技、广东力华感应设备、江门意玛克户外动力设备、中核控制、进业（天津）轻工制品进业、波马嘉仕其（北京）索道、江苏齐达机电工程、太阳社电气（无锡）、西安沙尔特宝电气

机械类：美国英格索兰、美国凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢、新朋金属、赫比国际、爱美克、伊之密（2期）、圣美精密工业、宝帝流体控制系统、钮珀水暖配件（上海）有限公司、惠州优捷机械、衡水宝泰机械、日本兄弟机械、美国柯达、德国佶缔纳士、无锡沃尔德轴承、速达股份、德国斯德拉马机械、天津西马格特宝机械、江西福事特液压

IT类： 北京天威诚信电子商务服务有限公司、九曳供应链、优米网、酷狗音乐、上海平欣电子、芜湖大陆汽车车身电子

医药类：广药集团、润东医药、江苏康缘集团、上海品诚医药科技

医疗类：深圳飞利浦医疗器械、瑞典迈柯维、赛默飞世尔、普天阳医疗器械、倍力曼医疗、广州维力医疗器械、桂林市啄木鸟医疗器械有限公司、上海联影医疗科技

材料类：德国克朗斯、道格包装、宏全集团、美国贺氏集团、恩信格国际贸易、开德贸易、惠达卫浴、上海金由氟、江苏世德南化功能包装材料、常州贝尔地板、广州圣象木业、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑产品、江苏世德南化功能包装材料

通信类：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔、远东电缆（3期）、深圳市特发信息光电技术

物流类：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、深圳安达顺国际物流、深圳能源物流、深圳飞达物流、福建省海丝速通物流

金融类：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行、易宝支付、东京日动海上火灾保险（中国）、康旭科技、中信证券、中国银行保险管理信息技术有限公司

生物类：生工生物、山东济肽生物、杭州九安检测、上海励成营养科技、北京中源

软件类：安徽合肥航天信息、鲁能软件、印度ZOHO、云智软通

咨询类：天力亚太管理咨询、英特诺企业管理、君云企业服务、培睿咨询、锐仕方达人力资源集团有限公司、天津中海工程管理咨询

其他类：上海中心、报喜鸟集团、南京中核华纬、卓美亚喜玛拉雅酒店、南京德基广场、上海宝冶集团、贵州茅台、上海天华建筑、深圳市爱听卓乐文化科技有限公司、上海天跃科技股份有限公司、北京远行房地产经纪有限公司、常德市畅神贸易有限公司、航嘉麦格、中钞光华印制有限公司、深圳市杰和科技发展有限公司、北京冠和权律师事务所、金钼集团、爱尔曼(北京)乳品、施普林格·自然集团、河南钱币、正大集团、北京中车长客二七轨道装备、石家庄润尼贸易