战略销售目标与激励制度设计培训课程-企业培训公开课-上海威才企业管理咨询有限公司

近期开课 COURSES NEAR FUTURE

课程背景 COURSE BACKGROUND

为总经理、销售总监解决——七大“痛点”：

痛点一：如何将企业的经营战略转化为销售KPI，提高战略执行力？

痛点二：如何在不确定的市场环境下，设计科学的营收目标？

痛点三：如何在销售目标和激励制度的顶层设计方面，真正解决目标执行力问题？

痛点四：如何化解上下级之间，为目标分配而产生的“讨价还价”问题？

痛点五：如何创新激励机制，激发销售人员持久的、高频率的积极性和动能？

痛点六：如何点燃老员工的热情，避免“吃老本”现象？

痛点七：营造一个公开竞争的环境，吸引新人加盟，并使他们产生强大的销售动力？

让总经理、销售总监——收获三个“惊喜”：

用一天的时间，化解困扰您多年的问题：目标预测、任务分配中的上下级博弈等

用一天的时间，提升销售团队365天的目标执行力、销售人员52周的积极性

用一天的时间，结识几十家企业的总经理、销售总监，扩大高端人脉，获得更多的商机、携手共进……

让总经理、销售总监——学习一个“可用的华为”：

华为的经营和管理，很多东西可望而不可及。

本课程最大的价值在于，将华为那些可以借鉴的、能够转化的、成效显著的，并得到40多家企业验证的方法，做一个提炼和总结，与大家分享！

制定2022年的战略销售目标，你有没有面临以下几个困境——

如何应对当下疫情、原材料涨价、经济形势起伏等不确定因素？

如何将经营战略意图转化为销售指标，实现战略突围？

如何化解目标分配过程中，上、下级之间的没完没了的讨价还价？

如何让销售人员争先恐后为目标而努力？

更新2022年的激励制度，你有没有面临以下几个难题——

如何使奖金制度充分、广泛地发挥激励作用？

如何点燃老员工的热情，同时，调动新员工的积极性？

如何保证销售人员持久的进取心态？

凭什么，本课程值得你考虑——

他山之石可攻玉！

设计销售目标和激励制度，有两种办法：

办法一：关起门来，独自苦思冥想，耗费几天，乃至几周的时间。

办法二：走出去，看看那些优秀的企业，有什么更好的做法？如何解决一些棘手问题？从中打开思路，快速解决困扰多年的问题。

你认为，哪种办法更有价值？

本课程提炼了36家企业的成功经验——凭借销售目标与激励制度创新，他们实现了超水平增长，并且，大大提升了目标执行力。在此基础上，本课程将从全新的视角，为你提供简洁、实用和增值的工具和方法。

更为重要的是，这门课程为你节省了管理探索的时间！

课程收益 PROGRAM BENEFITS

反思、传统的销售目标设计与管理存在的诸多“漏洞”
导入、全新的战略销售目标设计、管理与执行思维
学会、基于超水平增长的战略销售目标设计和闭环管理的方法
剖析、深度激励销售人员的心理动力机制
掌握、完善和创新销售激励制度的策略和设计方法

课程大纲 COURSE OUTLINE

第一讲 全新视角：战略销售目标的超水平增长思维

案例分析……

一、关于销售目标的几点反思

1. 什么样的销售目标，才能因应起伏不定的外部环境

2. 什么样的销售目标，才能推动战略能真正落地

3. 什么样的销售目标，才能避免挫伤销售人员的积极性

4. 什么样的销售目标，才能化解多年来上、下级之间的博弈困境

5. 什么样的销售目标，才能确保最终的达成率

二、战略销售目标的超水平增长思维

1. 战略销售目标是什么

2. 超水平增长思维

3. 超水平增长思维对于战略销售目标的意义

4. 超水平增长的营销突破点

案例分析……

第二讲 迭代设计：销售目标的双发引擎

案例分析……

一、销售目标设计前的数据整理

1. 历史销售数据的内因分析

2. 不确定环境下的营销战略梳理

3. 营销资源盘点

二、销售目标设计构思

1. 销售目标设计的四个步骤

2. 销售目标与战略目标之间的关联性

3. 销售目标的诉求排序

4. 销售目标的超水平增长思路

三、双发目标

1. 双发目标是什么

2. 双发目标的两种分类：基本目标、动态增长

3. 双发目标如何实现销售超水平增长

4. 双发目标设计的三大策略

5. 双发目标的KPI指标

四、双发目标的闭环管理

1. 双发目标的分解

2. 双发目标的考核方法

案例分析……

第三讲 深度动力：驱动力激励心理

案例分析……

一、传统激励制度的困境

1. 激励的六大困境

2. 激励效用不佳的五个原因

二、驱动力激励心理

1. 驱动力是什么

2. 驱动力激励的原理

3. 驱动力的七大心理动力

案例分析……

第四讲 制度创新：驱动力激励策略与机制

案例分析……

一、激励制度创新的两大原则

1. 新旧制度的平衡过渡

2. 创新制度能够支撑可持续的增长

二、目标驱动力激励

1. 目标激励的确定性与不确定性

2. 基本目标激励

3. 动态增长激励

三、成果驱动力激励

1. 销售成果是什么

2. 销售成果的标准化定义

3. 销售成果的积分激励

四、人性驱动力激励

1. 竞争杠杆激励

2. 倒逼式激励

案例分析……

讲师介绍 LECTURER

王老师上海威才咨询 | 特聘专家

B2B营销研究

案例研究：3000个B2B业务及管理案例研究

理论创建：精益营销理论 ——B2B营销理论

培训产品：闭环销售系统 ——B2B销售KPI提升-训练解决方案

咨询产品：精益营销系统 ——B2B销售超水平增长引擎-咨询解决方案

人生历练

职业经历：21年企业实践经验，带过11支团队，从事过8个行业

实战背景：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业背景：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家；华为、用友等企业大学的特聘专家

课程方向

销售技能：大客户｜项目销售闭环技能、关系营销、谈判、投标运作、催收货款、渠道开发与管理

销售管理：销售团队领导力、销售团队建设、销售团队业绩增长管理

增长战略：企业销售超水平增长引擎

授课亮点

成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直达学员的工作绩效，大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！

全案例教学：2000多个“实战场景案例”储备，深度剖析，提炼可落地的技能，大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！

部分案例

工业品	长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利
IT、系统集成	用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码
高科技	中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术
环保、节能、新能源	中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气
电气、电力	南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力
通讯	华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司
互联网	美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网
非家用车、汽车配件	东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车
军工企业	兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所
设计院、第三方机构	中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通
建筑、建材	碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗
生物科技、医疗器械	中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械
其他	农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局