4006-900-901

工业品大客户型市场的营销管理与markting战略

参加对象:公司总经理,产品规划部门经理,销售部门经理,市场营销部经理,区域和行业销售主管提供的课程
培训价格:6900/人(含:教材、会务、午餐、茶点、税费)
培训时长:2天
授课形式:公开课
联系电话:4006-900-901 / 13812819979(Mia Zhou)

注:本课程可针对企业需求,提供内训服务,欢迎咨询!

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近期开课  COURSES NEAR FUTURE
  • 2022年11月18~19日 深圳
课程收益  PROGRAM BENEFITS

我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:
1、自己的产品不好销,但是苦于不知道正真原因,产品改来改去,市场还是打不开?
2、面对特定的客户群,如何制定出自己市场最大化的产品线,科技开发要放到刀刃上。
3、为公司的产品找到最好销的客户群,否则好产品也浪费了
4、公司很多决策靠拍脑袋,不会营销调研,往往做出错误决定
5、新发明、新科技往往带不来理想的销售,如何为新技术新发明找到战机
6、如何找到卖货的宣传定位,不要让钱白花
7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征,如何设计出有效的销售运作模型
8、工业品类渠道也是一个难题,如何设计出动力十足,忠诚可靠,销售能力强的渠道体系来

课程大纲  COURSE OUTLINE

一、案例中体会决胜之关键因素
1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成
2、我们的产品是如何销售给客户的,体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力
2、新技术是如何在市场上取得突破的
a、水立方案例:改变客户内在评价标准,杀敌与无形之中
b、西安银行案例:客户的印象让你上不了台阶


二、适销性判断模型
产品适销性判断模型BATT
适销性判断成功与失败之案例种种


三、适销模型要素之----category need    类别需求

识别类别需求市场,
启动难度和风险,并判断其启动可行性
常见的启动手段,和制造壁垒的方法
类别需求的概念和识别
识别类别需求的重要性
案例:“长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上”
类别需求的特征,启动难度和壁垒
触发类别需求的动机
案例:处理器升级之路和5g思考
类别需求启动的常见五种方法
类别需求启动后的八种保护方法


四、适销性之---认知:广度、深度、美誉度
学习认知的三个层次:广度、深度、美誉度,学会其在产品上市推广中的作用,
以及在项目运作中的作用,学会如何经济、有效的推进认知这三个层面
在市场推广mkt中发挥作用
案例:思科公司构建深度沟通之壁垒,垄断全球,以及华为的破解之道
美誉度:好感、信任、价值
在项目运作中如何构建
传播动力三要素
案例:网络设备传播动力设计
Bsm表格,传播之时空定位工具与练习
案例:灯光工程之时空定位


五、BATT模型来判别竞争中的适销性
学会购买意向形成的机制,BATT模型,即态度到意向的权衡机制,
学会在竞争性市场中判断产品的适销性,并利用此模型来确定mkt的策略
内在标准—态度形成---意向形成
Batt与marketing策略
案例:破解谜团,让水立方美轮美奂的产品,却无法在渠道市场打开


六、销售经理如何制定自己的销售战略
竞争战略
客户群选择
为特定的客户群选择解决方案
政府市场,大企业市场定位策略
案例:华为公司早期路由器刚刚起步时面对强敌,打开检察院系统市场的战略
案例:港湾打开海关市场的破冰之策


七、营销管理的内容
营销管理部门的分工与职责
营销管理部门
华为markting部门的职能介绍
企业要有一双明亮的眼睛,灵敏的嗅觉


八、营销调研,是设计畅销产品的前奏
如何进行营销调研,如何进行目标客户定位,调研表设计
调研中注意的事项
分析调研结果


九、技术革新与市场判断
创新科技如何判断市场的销售前景
选择因子权重度、市场接受度、市场接受时间与技术创新
新技术、新产品,如何上市推广?其推广的关键要素
案例:为何这款看似很有创新技术含量的产品却滞销?


十、市场宣传战略,找到卖货的宣传定位
决定成败的宣传广告战略
找到卖货的宣传定位
案例:港湾的黑客攻击表演,为当年的销售业绩贡献五倍增长


十一、策划三位一体的大客户,工业品的宣传活动
品牌推动,项目发现,项目运作三位一体的活动策划
策划的步骤和要点
案例:宣传活动——阳光行动,精准定位,设计渠道动力,将关键客户悉数邀请到场


十二、工业品的项目运作模式
客户意向形成机制BATT与确定项目运作模型
华为公司项目运作模型介绍
案例:华为五板斧头开辟大市场


十三、规划工业品大客户型渠道模式
融项目运作的渠道动力设置
渠道与品牌推广
渠道与深度认知型产品的传播策略
渠道之项目运作成功率提高之制度设计
渠道冲突的管理和激励
案例:华为网络设备市场的渠道冲突和动力设计安排

讲师介绍  LECTURER

蒋建业 | 上海威才咨询 资深营销专家 首席讲师
华为公司原企业网事业部南部大区经理
华为大学特聘讲师
港湾公司广东办事处主任
港湾公司大企业系统部总经理
上海广茂达首席营销官
上海雷士光艺总经理
成功销售近10个亿的业绩
组织策划近200个广告促销和宣传活动
复旦大学经济学硕士,企业管理研究生
在国家权威刊物上发表多篇论文
国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。(2005年就第一次提出)曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。
有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。


主要特色:
华为项目运作的实践进行理论化总结
将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去
案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值
是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。
客户化教学
老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法
“情景仿真模拟”独特案例教学
“项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。


主讲课程:
《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等,涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。


服务客户:

中兴通迅,浪潮信息,鼎桥通讯,海信电器,科龙电器,明阳风电,烽火通讯,西顿照明,华海集团,中海运,三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,深信服等几十家知名公司。

我们的服务  OUR SERVICES
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