采购谈判技巧与供应商管理培训课程-企业培训公开课-上海威才企业管理咨询有限公司

近期开课 COURSES NEAR FUTURE

2024年05月23~24日上海
2024年07月19~20日深圳
2024年11月21~22日上海
2024年12月06~07日深圳

课程背景 COURSE BACKGROUND

采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判。采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色，如果是没有经过专业谈判训练的采购人员，在内外部客户面前表现的不自信，将严重影响个人、部门和公司绩效，由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。企业新产品开发、质量提高、生产效率、成本控制、交期库存等都离不开供应商的支持，现代企业竞争已是整个供应链的竞争！企业越来越看重采购人员开发的供应商能力,采购不只是寻找和开发培养合适的供应商,而是为企业寻求战略性的竞争力提升。成功的采购不仅依赖于采购人员出色的谈判技能，或者依赖于高水平的供应商管理水平，而是依靠采购对于供应市场的把握及其对供应商开发的正确选择和评估管理。本课程涵盖谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法；供应商寻源及风险评估，阐明供应商选择、考核及开发的逻辑思维方式，分析企业采购供应成本的控制方法，通过案例并结合采购供应理论，剖析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析本企业的供应商管理，从供应链节点企业管理的角度，提升学员供应商管理水平，让学员掌握当今企业全面供应商管理工作的方法与方向。

课程收益 PROGRAM BENEFITS

了解采购谈判的特点与基本原则了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判领悟谈判的策略与技巧及注意事项学会如何摆脱谈判中僵局的困境了解供应商寻源决策与国际寻源遇到的问题掌握建立供应商的开发，选择和评估的科学体系领悟正确处理供应商管理和内部客户的关系了解采购中信息技术的应用与注意事项学习供应商年度绩效考核的原则和方法分享精彩的实战案例来探讨采购工作的开展"

课程大纲 COURSE OUTLINE

第一天：采购谈判策略与技巧一、采购谈判概述1. 何谓谈判2. 谈判中可能涉及的议题3. 影响谈判及其结果的诸多因素4. 谈判的心理模式（单赢\双赢）5. 谈判的基本原则（交换\赢家\效率）6. 谈判的五大特点7. 谈判的基本阶段二、信息收集与谈判地位分析1. 信息收集2. 谈判者地位分析3. 常见定价原则与方法4. 成本核算与分析方法5. 合同价格设定与调整原则三、谈判策略、谈判技巧与方法1. 议价区间分析2. 谈判战略制定的四步曲3. 如何优先掌控谈判节奏4. 有效谈判的技巧5. 价格谈判的操作要领6. 谈判中需要避免的9个事项7. 在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题8. 价格谈判的五个步骤9. 开价技巧10. 价格解释的五大要素11. 谈判过程中的“十要”和“十不要”12. 什么是有效谈判13. 谈判的替代方式四、如何摆脱僵持或僵局的困境1. 陷入僵局的谈判2. 打破僵局的十大策略3. 让步的技巧与策略五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则1. 优秀谈判人员的特质2. 成功谈判的守则3. 成功的谈判第二天：供应商选择、评估与管理第一篇供应商开发与选择第一章寻源决策1.寻源定义2.寻源决策3.识别供应源的决策方法4.寻找战略匹配的供应商5.国际供应链和寻源6.寻源决策的财务问题第二章国际采购寻源问题1.国际采购寻源中的问题2.国际供应管理对其他职能的影响3.国际采购寻源中的运输和分销4.管理国际汇率风险5.国际对等贸易：将采购与市场相连第三章战略寻源1.战略采购流程概述2.制订战略采购计划3.通过采购战略来节省开支4.电子解决方案的市场分析第四章供应商的选择1.供应商的新职能与责任2.供应商选择标准的基本分类3.选择供应商：第一层供应商与第三层供应商第五章供应商开发1.持续改善的概念2.供应商的培训与参与3.供应商开发的流程4.反向营销5.供应商开发与反向营销的比较6.国内国际供应商多样化的启示7.创造早期成功第六章正确处理内部关系1.内部非技术利益相关者的需求2.采购部门与企业中其他部门的关系3.与采购战略相关的内部组织环境4.跨部门合作及多功能团队第七章正确处理外部关系1.供应链流程整合的机会2.供应商关系管理3.战略联盟与非联盟的供应商关系4.处理供应商的询问、申辩5.供应商投诉的协调、调查及反馈第八章　采购中信息技术的运用1.采购过程中的技术应用2.开发、实施和维护有关规格，供应商，产品和服务的数据库3.开发和使用电脑化库存和资本设备跟踪系统第二篇供应商评估与管理第一章供应商的选择和评估1.供应商选择和评估的重点2.评估目标3.评估方式4.质量体系评估密切相关的事项5.评估检查表和评估结果6.选择供应商第二章供应商绩效管理1.绩效考核规定事项的确定2.绩效考核的作用3.帮助处理有绩效问题的供应商"

讲师介绍 LECTURER

讲师介绍：王保华上海威才咨询首席讲师行业资质：中国物流学会常务理事；中国物流与采购联合会核心专家；中国采购与供应链管理专业委员会专家；香港理工大学毕业，国际航运和供应链管理硕士学位；工作经历：英国CIPS系列课程授权讲师；美国供应链管理协会及中国物流与采购联合会授权讲师主讲CPM / CPSM（注册采购经理/注册采购供应经理师）全系列课程。获得2009-2010年度CPM项目优秀讲师荣誉称号。拥有丰富的采购与供应链管理理论、实战和教学经验。曾在欧美跨国500强企业管理层任职整整20年。同时也拥有丰富的国内大型集团企业的管理经验；他在美国施乐公司管理层任职十多年后调至法国阿尔卡特亚太地区总部任亚太地区采购总监和供应链管理总监，之后又在美国戴尔公司亚太地区总部任亚太地区供应链管理总监，随后又任职于芬兰ElcoteQ集团任集团副总裁主管全球采购运营工作。在外企担任高管20年后，曾应邀供职于海尔集团担任集团副总裁及全球营运总经理，主管集团全球直接采购、间接采购，供应链管理、物流营运、安全、能源，及行政管理等职能部门。主讲课程：《供应链体系规划、运营与采购管理》《高级采购管理》《战略采购与谈判技巧管理》《采购绩效测量与评估管理》《实用采购谈判技巧》《供应管理领导力》《采购成本分析与降低》《战略采购谈判》《供应商选择评估与管理》《系统化的采购管理与最佳实践》。服务的客户：惠普（HP）、联想集团、可口可乐、施贵宝、惠尔浦、索尼爱立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、约翰迪尔、斗山工程机械（中国）有限公司、中石化、中石油、中国运载火箭研究院、中兴通讯集团、方正集团、清华同方集团、美的集团、南都集团、海航集团、东菱集团、内蒙古伊利实业集团股份有限公司、天津钢管集团股份有限公司、联东集团、浙江新安化工集团、山东网通、中国移动、宇通客车股份有限公司、哈尔滨东安汽车发动机制造有限公司、中信银行总行、大通物流、山东新北洋信息科技股份有限公司、汉森风力电动设备（中国）有限公司、惠氏营养品、正泰集团、重庆长安伟世通、方太厨具、海尔集团、阳江核电、桃花江核电等。

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