大客户策略销售培训课程-企业培训公开课-上海威才企业管理咨询有限公司

近期开课 COURSES NEAR FUTURE

课程背景 COURSE BACKGROUND

01 学习一套复杂销售订单的运作与分析方法
使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点，用最小的成本赢得订单。

02 为销售团队建立一个订单分析的标准和工具
让销售管理者的经验可复制，真正帮助销售人员赢取订单。

课程收益 PROGRAM BENEFITS

1、建立一套大客户项目的打单步骤和流程
2、学会分析中的客户角色，态度，支持度及应对方法
3、锻炼并形成大客户全局意识和策略思维

课程大纲 COURSE OUTLINE

案例对抗、点评分享、工具支撑、亲身体验
如何根据销售目标制定每一步策略？
什么样的单子可以直接放弃？
项目中没有线人影响大吗？怎么发展线人？
怎么让项目中大部分人支持我？
怎么削弱项目中反对者的态度？
客户突然找到我，给我竞标书让我参加竞标，到底参不参加？
面对竞争需要考虑哪些问题？
怎么用好内部资源？
……
如果您遇到过上述情况，欢迎来到【大客户策略销售】课程！

销售外部环境变化，竞争对手越来越强大，客户越来越专业……，怎么办？
好客户总是一个不留神就被虎视眈眈的竞争对手拿走，客户内部多人决策，我该搞定谁？高层总是约不到，约到了也不知要说些啥……，怎么办？
用大客户策略销售解惑如上问题，通过案例对抗的方式让你一步步清晰大客户打单的思路和方法。

课程大纲
一、真实案例（第一阶段）
（一）案例规则公布
（二）案例对抗演练

二、案例解析（第一阶段）
（一）销售目标
1、目标的重要性
2、销售目标在策略制定中的作用
3、销售目标定义与一句话描述
4、解析第一阶段案例中的销售目标

（二）是否继续跟进项目的判断依据
1、感性判断温度计
2、三维度理性判断

（三）客户关键角色3+1
1、最终决策者
2、产品使用者
3、标准把关者
4、销售线人
（四）案例中的销售目标、形势判断、客户角色解析

三、真实案例（第二阶段）
案例对抗演练

四、案例解析（第二阶段）
（一）客户态度
1、

讲师介绍 LECTURER

季婉老师

人课合一黄埔十五期明星培训师
曾是前程无忧全国业务明星
曾任智联易才全国销售支持总监
十九年销售和营销管理经验
2018年中华人民共和国文化司特邀讲师
东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾
《销售罗盘》&《信任五环》认证导师
2018年STA讲师大赛上海赛区决赛冠军
2018年ITS全国百万课酬大赛最佳创意奖及全国十强

【背景介绍】
具有央企、外企、民企十九年工作经验，积累了丰富的销售及管理实战经验
2015-至今，职业销售教练、咨询师。近150天授课经验，标杆合作客户包含但不仅限于中石化、交通银行、日立化成、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南京银行、江南农商银行、FX168财经网、上海汇金百货、贝勒医疗、浙江大学，上海大学，山东大学等。
2013-2015，全国知知名的人力资源服务公司上海销售总监/全国销售支持总监，带领247名销售创造2.5亿行业销售神话，人均销售业绩超过行业三倍；
2004-2013，全国网络招聘排名第一的外企，客户经理，全国业务明星；
1999-2004，全国电子百强之首的央企，江苏省销售经理，全国优秀销售团队；
【擅长领域】
销售实战及职业能力提升，如销售心态激励、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧、销售团队管理等内容。
【部分合作客户】
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