第一讲、大客户营销策略(2H)
一、 中国工业企业营销现况 
二、 中国营销观念的发展阶段
三、大客户营销具有八大特点
四、 市场营销与“销售”的区别
五、 大客户销售提高销售效率
六、 经营大客户营销价值
七、 大客户销售误区
八、 大客户营销特征
九、 大客户销售人员需要的行为特征
十、 现代销售与传统销售的区别
☆ 收获：大客户销售的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合大客户营销的趋势与特点，大客户营销人员应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好大客户营销之路！

第二讲、中国式营销思维(1H)
一、 中国人思维方式对营销的影响
1.     中西方为人处世特点
2.     中西方人沟通特点
3.     中西方人的思维特点
二、 中国地域文化对营销的影响
三、 中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响
四、 中国式营销的“五维”误区
☆ 收获：在中国市场从事营销工作，必须了解中国人的思维模式，通过了解人，进而促进业务的顺利开展。大客户销售人和产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。

第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)
一、大客户采购与销售流程分析
第一步、收集信息，客户评估
1. 大客户的有效开发---信息漏斗
2. 目标客户评估的四个自问
3. 目标客户评估表
4. 对目标客户进行分类
第二步、理清角色，建立关系
第三步、技术交流，影响标准
1. 大客户营销常见的推广方式
2. 展会是公司形象的体现
3. 技术交流是洗脑最好的方式
4. 商务活动是良好沟通的润滑剂
5. 参观考察提高信任度
第四步、销售定位，把握策略
第五步、商务谈判，赢得订单
第六步、合同收款，售后服务
二、销售过程节点回顾
三、漏斗式销售表法则
附1：漏斗式销售阶段定义
☆  工具：客户评估表
☆  收获：同样是大客户的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。

第四讲、大客户采购决策分析(2H)
一、大客户的有效开发步骤
二、大客户组织架构分析
三、对组织结构分析和关系人排序
四、客户机构在采购各阶段的主要业务
附：一般企业组织结构
五、决定成交的四个影响者
1. 教练---客户企业中的内线
2. 使用者---产品的直接使用者
3. 技术把关者---对技术有绝对的发言权
4. 决策者---具有最终的决策权力
六、关键人物性格分析
1. 完美型客户类型说明和策略
2. 力量型客户类型说明
3. 活泼型客户类型说明和策略
4. 和平型客户类型说明和策略
☆  附1：实战案例分析：丢单
☆  附2：性格测试
☆  附3：销售读心术
☆  工具：客户信息收集档案 
☆  视频：谁在撒谎
☆  收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。

第五讲、顾问式销售技巧(6H)
一、拜访前的准备
1. 拜访中需要那些工具
2. 客户企业基本信息表
3. 客户个人信息表
二、拜访接洽与建立信任
1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白
2. 建立人际关系的五个台阶
3. 销售拜访要注意的八个问题
☆  演练：开场白与拜访训练
三.探明客户需求技巧
1. 需求冰山
2. 隐含需求与明确需求
3. 客户需求心理变化
4. 顾问式销售最核心的SPIN技术
☆  演练：SPIN技术训练题
2    视频：《SPIN技术经典运用》
2    演练： 模拟演练（角色扮演）
四.紧握利益之剑——有效的产品推荐
1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题 
2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
3. 把产品的功能转化为买主的利益
4. 如何联结产品与顾客的需求
☆  演练：实例练习
☆  头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘
五.让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
1. 异议处理流程及原则
2. 用价值取代价格
3. 销售人员回应客户异议法
4. 销售话术四组合
5．处理价格拒绝异议
6. 不要掉入“价格陷阱”
7. 价格异议中的让步原则
8. 处理价格异议的策略
9. 提高处理异议的巧实力 
六. 成交中的临门一脚
1.成交的基本策略
2.业务成交技巧---成交信号
3.成交信号---口头语信号 
4.成交信号---表情语信号
5.成交信号---姿态语信号 
6.成交时机出现后的“四不要”
7.常用八大成交方法
8.一剑封喉秘籍
9..促进业务成交应注意的两点
七.顺水推舟——要求客户转介绍
八. 高品质服务提升产品价值
1．客户服务的价值和基本特征
2. 真正的销售始于售后
3．客户投诉处理三原则
4．平息客户不满六步骤
5．情感服务是充满人情味的服务

张鲁宁老师 | 上海威才咨询 首席讲师
实战企业营销培训师                        
国家认证高级培训师                          
中国培训联盟特聘销售主讲讲师            
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；
10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】
实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】
"工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、贝思特电气、西刻标识、公牛集团、三林万业、威可楷、奎克化学、威驰机械、（上海）稳压器厂、华颜科技、伊之密、艾玛拉、康婓尔、固尔琦

汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、汉昌实业、建鑫金属、金源环境工程、锦鹏科技、澳科仪器、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、麦肯多精密科技、汉昌实业

金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、长鹰信质

其他：艾曼凯生物、迈格码软件、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电、瑞德尔建筑、蓉青洁华、骏迈贸易、磐启微电子、ata、如神食品、鸿博斯特超净科技、麦基嘉、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、荷贝克电源、Aotto、WestRock、力源电子、爱谱华顿等众多知名企业近1000家。"