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上海威才企业管理咨询有限公司
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您有没有遇到过如下问题和困惑：
客户上来就提一堆无理要求
真想拍屁股走人，这客户太嚣张
事先不说，事后耍赖
对方很难琢磨
客户太强势，我们只能让步
对方反悔了，怎么办
克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。
原因在于，销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔；各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场……
我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？……
让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。
谈判中如何正确掌握思维和心理的尺度
谈判三期策略和陷阱识别
谈判中沟通的三个能力点
具备察言观色的能力
谈判对象不同性格的把握
第一章：谈判前的思考
一、 四类谈判者
二、 谈判的意识
案例分析：这个销售经理的谈判赢了吗
1、谈判的心理
案例分析：阿拉斯加的爱斯基摩人
2、 谈判的基本能力
备注：以上内容，全部通过案例分析来认知
概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。
第二章：谈判中的三个沟通能力
1、 信息传递
1.1信息传递的逻辑梳理
案例分析：经典的买房谈判
2、拉近距离
2.1挑剥理兼技术
2.2如何搭建共频
3、处理异议
3.1控制情绪与确认信息的重要性
3.2谈判障碍的心情处理
案例分析：销售菜鸟大战老采购
3.3苏格拉底法则在谈判异议中的威力
案例分析：异议处理的流程与工具
概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性。
第三章：谈判中的策略
1、 防御策略：
1.1开价的要素
1.2分割策略
1.3面对对方第一次条款的反应
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1请示领导的分寸
1.2小心拖延策略
1.3折中的技巧
1.4如果策略互逼底牌
3、反攻策略：
3.1黑脸白脸的运用
3.2常见的让步方式分析
3.3反悔策略巧用
3.4情分策略，感受双赢
概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。
第四章：谈判中的心理学
1、 察言观色
谈判中对方肢体语言的解剖
1.1凭经验去察言观色的缺陷
案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问
1.2察言观色的五个原则
2、常见的谈判者的谎言
3、常见的身体语言
3.1头部动作的分析
3.2手上的奥秘
3.3腿脚信息
性格分析
1、性格测试
2、谈判对象性格动机分析
3、识别对方性格的常用方法
4、管理对方性格的工具制作
概念：本节点主要是从谈判对象的心理层面出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，做到真正的心理趋同。
尾声：小组总结，制定行动计划
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